15 de junio de 2016 03:54 AM
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El agro en Chile : Las nuevas reglas del juego financiero

Con un crecimiento que duplica al del resto de la economía, el agro se transformó en un sector muy atractivo para los bancos. Sin embargo, para aprovechar la llegada de capital se debe tener una buena estructura de financiamiento, exigir información de mercado a los bancos y apuntar por inversiones que apuntalen la sustentabilidad del negocio.

Michael Wallace reconoce que en el último tiempo tiene más competencia.

Como gerente de Agroindustrias y Alimentos del Banco Bice, Wallace lleva varios años ligado al destino de productores de uva de mesa, manzanas o leche. Ha visto como los agricultores han tenido temporadas buenas y otras para el olvido. Sin embargo, pocas veces le tocó ver el interés actual de los banqueros por el agro.

-Lo están mirando con nuevos ojos. Se nota una mayor agresividad por parte de otros bancos. Ejecutivos que trabajaban en otras áreas se están metiendo en la agricultura. La competencia es buena y, además, habla del buen momento del agro, en el que tenemos una presencia histórica, afirma Wallace.

Gustavo Rojas, académico de la Facultad de Agronomía de la U. Católica, tiene claras las razones del renovado atractivo por el sector.

-La rentabilidad, en términos generales, es interesante y se ve beneficiada por factores puntuales como, por ejemplo, la mayor disponibilidad de mano de obra por el comportamiento del resto de la economía, explica Rojas.

Es justamente ese último punto el que tiene a la agricultura convertida en la nueva niña bonita de los bancos.

Si bien la SNA, en su último encuentro, estimó que el sector crecería entre 1% y 3%, entre las instituciones financieras se estima que este año el crecimiento agrícola debería ser el doble del promedio del resto de la economía. Acumularía, así, un segundo año de alto desempeño.

-Este es un sector que se caracteriza por ser contracíclico. Principalmente es el sector frutícola el que está impulsando el desarrollo. Obviamente, hubo problemas climáticos en la temporada, pero ha sido buena en términos comerciales, con una demanda estable, afirma Rinaldo Ratto, gerente de Riesgo Rural & Retail de Rabobank.

A nadie en el sector financiero se le escapa que el alza del dólar ha impulsado la rentabilidad general del sector. Todo indica, además, que más allá de vaivenes puntuales, por lo menos durante este año, el precio de la divisa norteamericana se mantendrá en niveles altos.

Sin embargo, junto con el buen momento coyuntural, hay tendencias de largo plazo que hacen al rubro más atrayente.

-Hay un aumento de la demanda por el crecimiento demográfico. De aquí a 2050, la población mundial aumentará en 2 mil millones de personas y habrá que alimentarlas. Sin embargo, lo más relevante para Chile es que hay un cambio en los hábitos de alimentación asociado a los mejores ingresos, como un aumento en el consumo de proteínas o frutas. No es alimentación básica, sino que está más orientada al valor agregado. Chile está en ese nicho, agrega Pablo Vinagre, gerente divisional Banca Rural & Retail de Rabobank.

Nuestro país tiene un clima ideal para la producción de una buena parte de los alimentos más demandados cuando aumentan los ingresos, desde arándanos hasta nueces, pasando por uvas de mesa o cítricos. De paso, eso explica el renovado interés de inversionistas extranjeros por invertir en Chile, aun cuando en los últimos meses, producto de la desaceleración económica, se percibe una ralentización de las inversiones locales.

Este nuevo panorama para el agro está cambiando las usualmente tensas relaciones entre los agricultores y las instituciones financieras. De parte de los primeros se alegaba por las dificultades para acceder a créditos, mientras que los bancos se quejaban de la informalidad de la gestión agrícola.

Sin embargo, por muy bienvenido que sea el actual “pololeo” entre ambos actores, hay que tener en cuenta que el nuevo escenario trae consigo una redefinición de las reglas del juego, con nuevas posibilidades para los agricultores, así como mayores exigencias y riesgos.

Por ejemplo, les permite a los agricultores exigir mejores servicios por parte de los bancos, pero también los expone a una mayor probabilidad de sobreendeudamiento.

 

ENDEUDAMIENTO A LARGO PLAZO

A primera vista, es una bendición.

Luego de una historia larga de quejarse del poco interés por financiarlos, los agricultores hoy ven que cada vez son más los bancos interesados en hacer negocios con ellos. Eso significa que hay más competencia entre las instituciones financieras y, si saben jugar esa carta, pueden aspirar a lograr tasas menores para sus créditos.

Lo complicado es que la mayor disponibilidad puede reforzar tendencias de mal manejo financiero por parte de los agricultores y generar un sobreendeudamiento.

-La competencia siempre es buena. Los enfoques son un poco distintos. A veces esta mayor agresividad de los bancos hace que los agricultores tomen financiamiento que muchas veces no se condice con sus negocios, sino que más con las garantías. Por ejemplo, si le pones cuotas mensuales para financiar una plantación de paltos, no te van a pagar. Te estás comprando un problema. Eso no debería hacerlo ni el agricultor ni el banco, afirma Pablo Vinagre, de Rabobank.

La tentación tanto para productores como bancos es caer en el uso de créditos de corto plazo, pagaderos mensualmente. En general se trata de créditos con una estructura muy simple, por lo que son fáciles de ofrecer y de entender. Sin embargo, los negocios agrícolas tienen un ciclo largo. Si no se comprende la variable de tiempo, se puede caer en una espiral de endeudamiento.

Frente a una mala temporada -que puede darse porque caen las compras como por fenómenos climáticos, tal como está ocurriendo, por ejemplo, por estos días con productores de la Región del Maule-, el agricultor se termina por “comer” el capital de trabajo entregado por el banco y deja de pagar las cuotas mensuales. Así comienza una “bicicleta” de créditos destinados a pagar los anteriores.

-En general, los agricultores son muy buenos en la parte productiva y algunos de ellos en la parte comercial. La debilidad está en la parte financiera. Es uno de los puntos que más conversamos con ellos, profesionalizar e incorporar un gerente de Finanzas, no solo un contador externo. Tratar de llevar una contabilidad completa y tener balances de temporada, acota Rinaldo Ratto, de Rabobank.

 

 

EXIGENCIA DE INFORMACIÓN

Tradicionalmente, para ser rentable un agricultor debía estar muy enfocado en la productividad de su campo. Con la mezcla de una demanda más sofisticada y un acceso más expedito al financiamiento bancario, las tareas del productor no acaban donde termina el predio.

-Tienen que tener una mirada global, saber qué pasa en los mercados y en la demanda. Puedes tener un precioso huerto de fruta, pero que ella no se venda en ninguna parte, afirma Pablo Vinagre, de Rabobank.

¿Y qué quieren los consumidores de los alimentos que Chile produce? En general, que sean más sanos, sabrosos, fáciles de consumir y generados con respeto al medio ambiente. Para una manzana fresca o una botella de vino los requerimientos son mucho mayores que los que enfrentan alimentos commodities, como la soya o el maíz, cuyo origen se pierde cuando es transformado por la agroindustria.

-(La demanda por alimentos) se ha vuelto más compleja y más exigente, especialmente en calidad y trazabilidad, lo que obviamente ha implicado en el sector la renovación y la inversión necesaria para ir adaptándose a estas mayores exigencias, reconoce Alejandro Friedli, gerente de Grandes Empresas del Banco de Chile.

En este punto, los bancos tienen mucho que decir. Los agricultores tienen que usar su mayor poder relativo para exigir de ellos que no solo sean meras fuentes de financiamiento, sino que les entreguen información relevante sobre el mercado. Los bancos cuentan con departamentos de análisis de mercado sobre diferentes áreas en que les interesa permanecer en el largo plazo. Por eso, un claro predictor de su grado de compromiso y conocimiento con los proyectos agrícolas es su capacidad de entregar en forma oportuna y clara información sobre tendencias, nichos de mercado y exigencias internacionales en el área de los alimentos.

En todo caso, en la gestión de la información, como en el tango, se necesitan dos para bailar. El agricultor debe ser capaz de entregar datos detallados de lo que pasa del portón de su campo para adentro. No son pocos los agentes financieros que se quejan de que los agricultores no son capaces de identificar que partes de sus campos son más rentables y cuáles más ineficientes.

-Hay ciertos rubros en que la informalidad es muy alta, lo que dificulta hacer un buen análisis por el riesgo implícito para tomar una decisión adecuada. Por eso es tan importante que los agricultores mejoren la calidad de la información de su actividad, pues eso eleva las probabilidades de obtener un financiamiento adecuado a sus necesidades, afirma Soledad Ovando, gerente de Pequeñas Empresas de BancoEstado.

 

 

NEGOCIO SUSTENTABLE

Una vez recibidos los recursos, es importante tener bien definido hacia dónde o a qué deben orientarse.

En el agro, la mayor parte de los créditos son de corto plazo y solicitados como capital de trabajo, para ir a financiar el día a día de la temporada.

Sin embargo, los mayores montos se los llevan los grandes proyectos. Usualmente son recursos para crecer en superficie o para enfocarse en consolidar lo que ya se tiene.

La respuesta por estos días viene rápido. La oferta chilena de tierra no es abundante y está relativamente atomizada. Adicionalmente, ha subido bastante de valor en los últimos años. Por eso por estos días lo que ocurre es que se está mirando hacia dentro del mismo campo buscando apuntalar la competitividad y sustentabilidad del negocio en el largo plazo.

-La agricultura tiene riesgos climáticos. Cualquier inversión para mitigar eso es buena, como los techos en los huertos frutícolas. También tienes que pensar en la mecanización y en el riego tecnificado. Cuando haces una inversión, afectas a la comunidad y eso no es un tema irrelevante. Tienes que preocuparte por el tratamiento de las aguas. Todas esas variables tienes que tenerlas integradas dentro de tu proyecto, porque es de largo plazo, remata Pablo Vinagre, de Rabobank.

 

Los bancos sugieren tener un gerente de Finanzas, no solo un contador externo. Además, llevar una contabilidad completa y tener balances de temporada

La orientación a la demanda es clave pues un huerto muy bien manejado, pero con la fruta incorrecta puede ser una pésima inversión

“Este es un negocio de largo plazo. Los errores no se corrigen en un mes. Por el contrario, un huerto frutícola requiere de cinco años de trabajo para empezar a producir. Por eso es importante que tengas un banco con información y conocimiento de los mercados”
PABLO VINAGRE,
GERENTE DIVISIONAL BANCA
RURAL & RETAIL DE RABOBANK.

 

“Se espera la recuperación de los precios de algunos commodities. Por otro lado, la demanda por alimentos es cada día mayor. Estimamos que el agro tiene una gran oportunidad para crecer respecto de otros sectores, como la minería”
SOLEDAD OVANDO,
GERENTE DE PEQUEÑAS
EMPRESAS DE BANCOESTADO.

” Durante los últimos años la agricultura, y en especial la fruticultura, ha sido un sector muy dinámico (…) Con interesante potencial, especialmente hoy en que existe un cierto desacople de la situación de crecimiento esperada para otros sectores”
ALEJANDRO FRIEDLI,
GERENTE GRANDES EMPRESAS
DEL BANCO DE CHILE.

 

“La falta de mano de obra y los eventos climáticos están impulsando la inversión. Se trata de mecanizar todas las labores posibles y de poner techo en los huertos o túneles cuando es posible técnicamente. Se busca un manejo más eficiente y estable de la producción”
MICHAEL WALLACE,
GERENTE DE AGROINDUSTRIAS Y ALIMENTOS DEL BANCO BICE.

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