25 de febrero de 2017 11:12 AM
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Unidos para negociar: 22 tambos armaron un paquete de 240.000 litros diarios de leche

Los productores del oeste bonaerense obtuvieron el año pasado mejores precios y generaron una relación de mayor confianza con las 6 usinas que le compran su producción.

Grupo L es una agrupación de colaboración empresaria (ACE) que reúne a 22 tambos de 15 empresas del oeste de Buenos Aires, con fuerte presencia en Lincoln, que comercializa 240.000 litros diarios de leche.

Los tambos que integran la ACE producen de 5000 a 40.000 litros diarios de leche y todos reciben el mismo precio. Venden la producción por medio del Grupo L a tres grandes compañías lácteas y a tres industrias medianas.

“Lo ideal es contar con un portfolio diversificado de compradores”, expresa Fernando Zubillaga, socio e integrante de la comisión directiva del Grupo L.

La operatoria de la ACE está gestionada por un estudio contable que le presta servicios en Buenos Aires. El funcionamiento del grupo tiene un costo operativo que va del 0,75% al 1% de la facturación, según los años, que incluye los honorarios del estudio, impuestos y otros gastos.

Como dato interesante hay que destacar la frecuencia de pagos que reciben los productores. “Los integrantes de la ACE recibimos varios pagos mensuales porque las diferentes empresas lácteas tienen distintas modalidades de pago”, explica Zubillaga.

Un dato clave es que los encargados de negociar con las empresas lácteas son cinco integrantes del grupo -que conforman la comisión directiva- elegidos por consenso entre los socios en una asamblea anual.

 

El funcionamiento

Uno de los beneficios indirectos que brinda el Grupo L es el hecho de liberarse de las tareas de la gestión del cobro de la leche. Esto permite a los tamberos dedicar más tiempo a la mejora de las cuestiones productivas de sus establecimientos.

Del total mensual cobrado por liquidaciones en Buenos Aires se retiene el 1 por ciento para conformar un fondo operativo que es empleado ocasionalmente para cubrir algún retraso de pago u otros imprevistos. “Cuando el fondo supera determinado monto, se redistribuye entre los socios”, indica a Zubillaga. El grupo es solidario y si alguna empresa láctea entra en default, las pérdidas son distribuidas entre todos los socios y no afectan únicamente al remitente de la empresa en cuestión.

Con requisitos para ingresar

El requerimiento principal para pertenecer al grupo L es producir leche de calidad: hasta 300.000 células somáticas por centímetro cúbico y menos de 50.000 unidades formadoras de colonias. La calidad de la leche es responsabilidad de cada tambero. “Si una empresa integrante entrega el producto dentro de los parámetros establecidos no tiene observaciones del grupo; si no los cumple, sufre descuentos. También recibe bonificaciones, si la usina reconoce una calidad superior.

Para ingresar al grupo se necesita la aprobación del 100 por ciento de los participantes. “Se busca calidad de la gente y no litros de leche; que la empresa que ingrese agregue valor al grupo. No estamos desesperados por llegar a 300.000 litros diarios a cualquier costo”, diferencia Zubillaga.

Los integrantes de la comisión directiva del grupo L se reúnen una vez por mes en un ámbito abierto del cual pueden participar todos los socios, para analizar la información disponible sobre la situación del mercado y estudiar las diferentes oportunidades de negocios.

Como consecuencia de su gestión, los precios promedio obtenidos por el grupo son levemente superiores al promedio del mercado. Por ejemplo, en el segundo semestre de 2016 obtuvieron precios 3 por ciento superiores a los publicados por el Minagro.

“Ante todo buscamos establecer relaciones de largo plazo con la industria; el fin último del grupo no solo es obtener el mejor precio posible, sino comercializar la leche en un marco de confianza”, afirma Fernando.

Los integrantes del grupo creen que la confianza permite lograr una comercialización de leche más estable. “Cuando las empresas tienen un buen negocio queremos ser los primeros a los que llamen y cuando alguna tenga problemas también queremos ser los primeros en saberlo”, se ataja. Por esta razón los cambios de usina son poco frecuentes.

“Al generar un marco de confianza con las industrias, buscamos conocer lo que está pasando. Hay veces que una usina necesita leche extra y con el grupo logramos que nos considere y nos haga un pedido pagando más”, agrega.

El manejo profesional al fin termina derramando: “Los miembros de la comisión directiva, al estar negociando e intercambiando información con todo el espectro lechero -productores e industriales- se nutren de una excelente conocimiento del mercado”, enfatiza Zubillaga.

 

 

No sólo venden, también elaboran

“Impulsamos la formación de nuevos grupos de comercialización de leche para generar redes de intercambio que permitan tener más información sobre la situación de las empresas”, afirma Fernando Zubillaga. Para agregar, “sin embargo, no vemos a las usinas como nuestros adversarios. Entendemos que todos somos necesarios. Pero también sabemos que las lácteas están totalmente cartelizadas y que tienen mucho intercambio de leche entre ellas. Esto determina que el mercado no sea lo transparente que debería ser”, critica Zubillaga.

¿Se puede replicar el modelo del Grupo L? “Sí, aunque no vendiendo a seis usinas sino a una o dos” contesta el empresario. “La mayoría de los tamberos somos más productores que otra cosa. Con un grupo, uno se despreocupa de la comercialización, que queda en manos de gente con un perfil más negociador”, añade.

Una barrera para la expansión de nuevos grupos es el impuesto a las transferencias financieras que se aplica los pagos que realiza la usina. Si bien en el decreto reglamentario de la ley de creación del impuesto se eximía de la retención a los contratos de las UTE y las ACE, la AFIP determinó que los bancos deben cobrarla. Para evitar este inconveniente, el grupo estableció que las lácteas paguen el 90% de la liquidación a cada tambero y el 10% restante a la oficina Buenos Aires para su posterior distribución.

Algunos productores integrantes del Grupo L también avanzaron en la cadena de valor y elaboraron leche en polvo, yogur y quesos blando y duro para vender en supermercados. Los resultados fueron diversos: en algunos momentos obtuvieron beneficios y en otros no.

En 2015, cuando los precios del producto en tranquera estaban por el piso, el grupo decidió convertirlo en leche en polvo y quesos que se guardaron hasta pasar el verano y venderlos a lo largo de 2016 a valores superiores. La industrialización se hizo a facon y se pagó con litros de leche. Además de la diferencia obtenida, la iniciativa permitió sacar leche del mercado, hecho agradecido por la industria.

 

 

Menos litros

Caída de producción en 2016

Según datos del Minagro, la producción nacional disminuyó sensiblemente durante 2016 respecto de 2015. Fue mínima en abril -con 680 millones de litros, principalmente por problemas climáticos con grandes inundaciones- contra 810 millones del año anterior. Luego repuntó lentamente hasta la primavera, pero con una merma oscilante de cerca de 150 millones de litros por mes respecto del ciclo previo. La variación interanual de producción nacional de leche fue de -9% a lo largo de todo 2016 respecto de 2015. En forma paralela a la caída de la producción se redujo el stock de leche en polvo, que había alcanzado un valor máximo superior a las 52.000 toneladas en febrero de 2016, para caer a 32.000 toneladas en agosto del mismo año, siempre según estadísticas del Minagro.

 

En un tambo de Lincoln

Esteban Curci, Fernando Zubillaga y Pedro Lacau abren la puerta de su sistema

 

Protagonistas

Fernando Zubillaga, Esteban Curciy Pedro Lacau, integrante de la comisión directiva

 

 

Ventajas de la colaboración empresaria

Disminuyen los riesgos de la comercialización y obtienen mejor información del mercado

240.000

Todas las escalas

Los tambos que integran la ACE producen de 5000 a 40.000 litros diarios de leche y todos reciben el mismo precio. Entregan 240.000 litros diarios a un portfolio diversificado de compradores, que incluye 6 industrias

Los negociadores

Los encargados de negociar con las empresas lácteas son cinco integrantes del grupo -que conforman la comisión directiva- elegidos por consenso entre los socios en una asamblea anual. Esta delegación permite a los demás miembros de la agrupación dedicar más tiempo a la mejora de las cuestiones productivas

25

Años de existencia

Es una agrupación de colaboración empresaria (ACE) que reúne a 22 tambos del oeste de Buenos Aires, principalmente de la zona de Lincoln, pertenecientes a 15 empresas. Tiene 25 años de existencia

Más beneficios

Los principales beneficios de la asociación son mejoras en el precio de la leche y una relación de confianza con los compradores, que permite conocer en detalle el estado del mercado y la situación de las empresas lácteas

1%

Costo del grupo

La relación con las usinas está tercerizada y la lleva adelante personal de un estudio contable. El costo de funcionamiento del grupo representa del 0,75 al 1 por ciento de la facturación e incluye honorarios, impuestos y otros gastos

Estructura legal

Es una organización sin fines de lucro, materializada mediante un contrato, que no constituye una sociedad. Los miembros ceden sus derechos sobre la leche, para ser comercializada en conjunto.

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Fuente: La Nacion

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