9 de julio de 2017 15:19 PM
Imprimir

Hernán Viola: el negociador argentino ante China

De qué se ocupa el Agregado Agrícola en Pekín; cómo es la vida cotidiana en una cultura tan diferente; el largo e intrincado camino burocrático para abrir las puertas del mercado asiático a nuestros alimentos –y con ellos a las fuentes de trabajo que generan aquí-. El arroz, en la cuenta regresiva.

Hernán Viola hace cinco años que vive en Pekín. Es el Agregado Agrícola de la Argentina. La oficina funciona en la embajada que nuestro país tiene en el barrio de Sanlitun, en la capital de China, y depende del Ministerio de Agroindustria.

Aquí conoció a la costarricense que hoy es su pareja. ¿Cómo es la vida cotidiana en medio de una cultura tan diferente? “Maravillosa. Al principio todo es muy distinto, especialmente en lo cultural. Está siempre el factor sorpresa, todo te genera curiosidad y la vorágine te va llevando. Al año y medio ese factor sorpresa se va perdiendo y te vas incorporando más en el día a día y ahí es el momento en el que te tenés que ir adaptando a las diferencias culturales”, responde.

Viola hace un comentario con sabor a consejo: “El que venga acá tiene que venir con la cabeza abierta a las cosas distintas. Trabajando en una embajada o estando en esta zona de Pekín, si querés podés estar totalmente independizado de lo que es la cultura china, porque este barrio en particular está muy occidentalizado, pero creo que el principal atractivo es tratar de aprender el idioma, conocer la cultura e ir involucrándose”.

-¿Y cómo te va con eso?

-Me va bien (dice sonriendo). El idioma es complejo, difícil, hay que sentarse a estudiarlo de memoria porque no hay forma de relacionarlo con nada. Hay que practicarlo mucho y ser muy constante. Para poder mantener un diálogo se necesitan muchos años de aprendizaje.

-¿Cuál es la tarea de un Agregado Agrícola?

-Por la importancia que tiene el comercio agroindustrial en China uno de los principales pilares es la negociación de acceso de nuevos productos agrícolas y el seguimiento de los productos de los que ya tenemos acceso por cualquier problema que puedan tener al momento de ingresar a los puertos de China. Tenemos un trabajo continuo con nuestra contraparte local del Senasa (el Aqsiq).

También hacemos el seguimiento de todo lo referido a los programas de cooperación, que buscan como objetivo final incrementar el conocimiento de la Argentina en el sector agrícola.

Somos grandes productores agropecuarios y en China el tema es importante. La idea es trabajar en conjunto. Se han desarrollado iniciativas con el sector privado en función de esas acciones de cooperación. La producción de la vacuna contra la aftosa que está haciendo Biogénesis Bagó en China de algún modo vino de la mano de estas acciones de cooperación entre los dos gobiernos. El centro de genética vacuna que están desarrollando en otra provincia china, también del Grupo Insud, es parte de una iniciativa similar. También se está cerrando acciones en biotecnología. La idea es ir cerrando distintas cadenas de cooperación.

Vinos argentinos web

Otra de las tareas es responder las consultas de los exportadores argentinos. Tenemos una página web (www.agrichina.org) en la que volcamos la mayor cantidad de información disponible en español e inglés y en la que recibimos consultas de las empresas respecto de las condiciones para ingresar al mercado chino, normas a tener en cuenta, etc.

-¿Qué están negociando hoy?

-Actualmente tenemos una lista de 43 productos en negociación: van desde cueros, semen y embriones y trigo, hasta arvejas secas, miel, carne vacuna (hoy vendemos carne deshuesada y congelada pero esperamos que en los próximos meses autoricen el ingreso de carne enfriada) y ovina.

-¿Cuánta gente integra el equipo argentino que negocia esos 43 productos?

-La Agregaduría es como la ventanilla que negocia aquí, en China, pero en el país está el Senasa y el Ministerio de Agroindustria principalmente. En muchos casos están en contacto con las propias empresas que son las que tienen que aportar datos para el armado de la estrategia.

Por ejemplo, en este momento estamos trabajando para poder abrir el mercado del arroz, que en la Argentina estaba destinado principalmente al mercado interno, sólo se exportaba algo a Medio Oriente. En los últimos años fue creciendo la producción nacional y el sector empezó a ver oportunidades de exportar a otros sitios. China empezó a incrementar su demanda a pesar de ser un gran productor y entonces existen posibilidades especialmente en algunos nichos, para algunos tipos de arroz que se producen en la Argentina.

Empezamos a negociar ese ingreso y eso implica que Senasa tiene que trabajar con el sector privado para saber cómo se produce el arroz, cuáles son las variedades, cuál es el sistema de control, etc. Con todo eso se arma un informe que se presenta ante las autoridades china que lo analizan y determinan cuáles son los requisitos que exigirán en lo que tiene que ver con plagas y otras cuestiones de interés.

Después programan una visita a la Argentina para ver cómo es el proceso in situ, y a partir de ahí se establece un protocolo fitosanitario para fijar las condiciones que debe tener el arroz y las empresas para poder exportar. El proceso completo puede llevar entre dos años y medio y cuatro. Hemos tenido productos que han llevado casi 10 años. Por ejemplo, todavía estamos trabajando con limones frescos. Hay algunas cuestiones como ciertas plagas que dificultan la negociación.

-¿Qué impacto puede tener la apertura de la oficina del Senasa chino en la Argentina?

-Los objetivos principales son lograr mayor confianza en el vínculo y fluidez en los procesos. La idea es que puedan trabajar en conjunto con Senasa para dar mayor garantía, que conozcan más nuestra producción como una vía para incrementar la confianza y que eso sirva para acelerar los procesos de negociación.

Muchos establecimientos, especialmente los de carne, tienen que tener habilitaciones para poder exportar. Las visitas de funcionarios chinos para otorgar la habilitación llevan mucho tiempo. Esto podría agilizar eso también.

Hoy a nivel regional somos el principal abastecedor de alimentos para China que no es autosuficiente y necesita de proveedores confiables.

Podemos darle todas las garantías, el comercio puede ir desarrollándose de manera conjunta, pero a veces por un caso en particular surgen inconvenientes y eso pone en tela de juicio parte del sistema de inspección o al conjunto. Un claro ejemplo es lo que pasó en Brasil con el tema de la carne (el caso que se conoció como la carne podrida). Son muchas las empresas que participan en la cadena de producción. Brasil es el principal exportador mundial de carnes. Si se analiza el tema, el conjunto que hacía este tipo de actividades era menor, pero era un caso serio que puso en duda todo el sistema de control.

-¿Cuáles son las perspectivas para el sector agroalimentario argentino en China?

-Hoy 85% de nuestras exportaciones son del complejo sojero, principalmente porotos y aceite. Eso hace que seamos muy dependientes de este sector. En los últimos años hemos trabajado para diversificar esa oferta exportable. Si me preguntan qué productos podemos exportar a China, diría la mayoría de los que producimos: carne vacuna, aviar, lácteos, todo los procesados. Para varios logramos la apertura en los últimos años. Actualmente estamos concentrados en lograr la apertura de varias frutas. Hoy podemos exportar cítricos dulces (naranjas, mandarinas y pomelos), peras y manzanas, acabamos de firmar uvas de mesa. En los próximos meses la idea es poder avanzar con la apertura de arándanos y el año próximo posiblemente con cerezas.

Recién ahora estamos avanzando con frutas porque es un sector que se ha venido desarrollando en los últimos años y creció exponencialmente. Si nos comparamos con otros países como Chile o Perú, que son hoy los principales proveedores de fruta de China, quizás ellos porque enfocaron toda su capacidad negociadora en estos avanzaron más. Nosotros tenemos un abanico muy amplio de negociación, que va desde granos y carnes, ahora agregamos frutas, lácteos y productos de la pesca, y la autoridad china pide priorizar sectores, por eso avanzamos con uno a la vez.

Seguramente no hubo crecimiento en años anteriores porque la macroeconomía no daba las condiciones necesarias y porque al mercado acá en China hay que desarrollarlo. Cuando hablamos de productos procesados, tanto cárnicos como lácteos, a pesar de que son conocidos a nivel regional o en países europeos, en China no están tan familiarizados (el cambio en la dieta se dio en los últimos años, y con eso, la incorporación de carnes, frutas y lácteos a su alimentación). Eso también implica hacer un trabajo de detección de importadores, el distribuidor es una pieza importante.

Creo que a diferencia de otros mercados, el chino no se basa en la firma de contratos sino en el desarrollo de relaciones.

-Eso implica destinar tiempo y dinero…

-Para el exportador argentino venir a China es una inversión. Son muy pocos los que pueden cerrar un negocio la primera vez que vienen. La mayoría tiene que venir dos o tres veces, invitarlos a ir a la Argentina, un factor muy importante para la empresa china es conocer dónde se produce el producto que importará. Son todos factores que toman tiempo, pero esta es una cultura milenaria y generalmente tienen mucha paciencia. Una vez que uno desarrolló un negocio no hay techo porque las posibilidades acá son muchísimas.

Hay mucho interés por los productos argentinos y tenemos una importante presencia en el sector de alimentos pero también es cierto que hay mucho desconocimiento de nuestros exportadores de lo que es el mercado chino.

Muchos derriban mitos y preconceptos cuando llegan acá. Por ejemplo, se piensa que China es un mercado para enviar los remanentes o productos de segunda calidad, y ese tipo de negocios no va más. El mercado y la demanda cada vez se vuelven más sofisticados. La demanda de productos importados está relacionada con productos de calidad porque los principales demandantes son de clase media y media/alta que lo que buscan en un producto importado es que sea seguro para el consumo.

China pasó por casos graves de seguridad alimentaria en los últimos años y de contaminación de sus productos que afectó muy fuerte su reputación. Trabajan para mejorarlo. Pero en el consumidor chino -especialmente en de alto poder adquisitivo- el producto importado se asocia con calidad.

-¿Qué papel juega la tecnología?

-En los últimos años creció mucho y el desarrollo que está teniendo el mercado chino en el sector del comercio online es una ventana muy interesante que se abre para productos importados de valor agregado que pueden llegar directamente al consumidor final. Es una muy buena oportunidad para las pymes argentinas, un canal de distribución y ventas que ofrece mucho mejores condiciones.

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone
Fuente: Agromeat

Publicidad