22 de enero de 2018 01:19 AM
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Miel envasada en origen

En San Javier, Carlos Frank redobló el esfuerzo para agregar valor a su producción de miel. Un reflejo innovador lo llevó a probar una técnica desconocida: incorporar frascos a las colmenas para obtener un producto terminado por las abejas. Sin intermediarios: de la colmena a la mesa.

Será una regla básica del márketing, pero también es el sentido común más elemental: “entrar por los ojos” es el primer requisito a cumplir para que un producto se venda. Si a eso se suma -en tiempos en los que el respeto por la naturaleza y la vida saludable tienen una alta valoración social- una certificación orgánica y la historia de una familia detrás, el paquete -o el frasco, en este caso- está listo para salir a conquistar el mercado.

 

Así lo entendió Carlos Frank, quien desde hace 8 años realiza apicultura en las islas de San Javier. Inquieto y creativo, carpintero de oficio y apicultor por opción, nunca se conformó con la venta de miel a granel y apostó por agregarle valor. Pero fraccionarla no era suficiente para seducir clientes en un mercado con muy bajo consumo per capita como el argentino. Entonces echó mano a su destreza y diseñó cajas de madera con mieles de diferente coloración para el segmento “regalos empresariales”. Y también la envasó con nueces o avellanas. Hasta que alguien le mostró una foto de Brasil y se animó a más: incorporar frascos a la colmena para que sean las propias abejas quienes “envasen” miel orgánica en panal. Más natural y vistoso, imposible.

 

“Así el producto va directo de la colmena a la mesa, porque el hombre ni siquiera lo toca; sólo se completa con un poco de miel, se coloca la tapa y listo: tenés un frasco de miel, cera, propóleos y polen; todo orgánico y natural”, sintetizó el productor a Campolitoral.

 

 

 

Obligado a innovar

 

Carlos nació y se crió en Santa Fe. Hasta que formó familia con una sanjavierina y allí se quedó. Fue el abuelo de su señora quien le enseñó los secretos de la isla y por eso los productos llevan su nombre en homenaje: Don Zena.

 

Su actividad principal es la carpintería, aunque de a poco la apicultura fue ganando espacio. Miembro de la Cooperativa Apícola Granjera San Javier Limitada, que hoy integran 14 apicultores locales, ocho años atrás se lanzó al fascinante mundo de las abejas. Y como siempre lo hizo aguas adentro del Río San Javier, desde el principio optó por la producción orgánica. Hoy, que junto a un colega que también certificó su producción consiguieron quien pague por esa calidad, lo considera prácticamente indispensable para poder salvar los costos que implica la actividad insular.

 

Actualmente cuenta con 200 colmenas, que para ser orgánicas deben tener todo el material natural, sin pintar. A su vez, sólo puede utilizar cera estampada de producción propia; cuestión que le plantea “una limitación para crecer”, dado que depende del volumen de cera que generen su colmenas para aumentar su capacidad productiva. Además el proceso de certificación tiene un costo y un protocolo de inspecciones periódicas de Senasa. Otro condicionante, a diferencia de quienes se trasladan para aprovechar distintas floraciones, es que no puede mover los apiarios; sólo se cambian de ubicación, hacia sitios (montes) certificados, cuando hay una inundación.

 

Estas características hicieron que Frank agudice el ingenio para sacarle el máximo provecho económico a cada kilo de miel. Lógicamente lo primero fue evitar la venta a granel. Aunque es imposible colocar toda la producción fraccionada, fue desarrollando diversas ideas hasta que se encontró con la posibilidad del “enfrascado natural”.

 

Producto terminado. En el frasco, además de miel, hay cera, propóleos y polen.Foto: Campolitoral

 

 

“Fue en un grupo de WahtsApp que un amigo, que sabe que siempre ando haciendo cosas raras con la miel, me pasó una foto y me propuso que me anime”, relató. Lo único que sabían de la imagen era que provenía de Brasil, pero nada más. Así que se trató de una aventura a lo desconocido. “Hicimos la prueba en varios colmenares, en un par agarraron muy bien”, explicó Carlos, y remarcó que “es una alternativa 100% natural” porque se pone el frasco vacío, sin siquiera un pedazo de cera para guiar a las abejas, calzado en una especie de falsa tapa sobre la cámara de cría. Para evitar el ingreso de luz, los tapó con un pedazo de plástico de silobolsa y arriba de todo puso otra tapa. En definitiva, los frascos ocupan el lugar de las medias alzas. “Las abejas tienen que subir y empezar a labrar la cera en el frasco y por eso va tomando distintas formas; es muy irregular y llama la atención cuando está terminado”, describió.

 

 

Seducir es la misión

 

Un poco autodidacta y en parte asesorado por conocedores del márketing, Carlos sabe que hay que agudizar el ingenio para seducir al comprador. “Hoy para que algo se venda -sostuvo- tiene que llamar la atención del cliente; son 10 segundos que podés captar su atención, si lo lográs le vendiste la miel”. Por eso los frascos son una instancia superior a las presentaciones en cajas de madera o al envasado con frutos secos.

 

En su afán por agregar el máximo valor posible, Carlos orienta la venta principalmente hacia ferias y exposiciones, además de proveer a comercios y a particulares. Para ello cuenta con el sello “Producto de Mi Tierra”, que lo habilita a comercializar en toda la provincia.

 

“Cuando voy a ferias hago que la gente pruebe; y les muestro los distintos colores y sabores, si es de monte o isla, o si es de caa-tay o de pradera”, dijo, y contó que para tener variedad intercambia tambores con otros apicultores. “Entonces la gente prueba y compra según su gusto, porque todos los paladares son distintos”. La confirmación la tuvo una vez que llevó un poco de miel muy oscura, casi negra, creyendo que no tendría salida, y fue la más valorada por el público. “Llamó la atención el color, el aroma y el sabor, que es muy distinto”, recordó.

 

Técnica. De una foto en WahtsApp surgió el diseño de las extrañas colmenas que en lugar de medias alzas cargan miel directamente en frascos de un kilo.Foto: Juan Manuel Fernández

 

 

 

El objetivo es “tener un producto diferenciado y darle un agregado de valor importante” al que ya tiene por ser una miel orgánica. A su vez la isla implica un cierto grado de sorpresa, ya que todo los años son diferentes y la oferta de flores y néctar determina distintos tipos de mieles. “Los colores que han salido cambian completamente todas las temporadas”, explicó. Por ejemplo, este año hizo una primera cosecha de una miel dorada, muy rara de conseguir en la isla, donde por lo general el producto es muy oscuro. Él supone que se dio por la escasez de hacienda vacuna, producto de la última creciente, que al no pastorear favoreció un mayor desarrollo de alguna especie que no alcanza a expresarse cuando la carga animal es alta. “Obtuvimos una miel super clara, que nos llamó la atención; y fue porque predominó una floración sobre otra”, comentó. Y agregó: “todos los años son distintos; si no es la creciente es la sequía o el exceso de lluvias; siempre tenemos problemas, pero tratamos de hacer lo justo y lo mejor en función de los antecedentes que tenemos”. Con ocho años en la actividad se considera nuevo, por lo que “ahora recién estoy haciendo la experiencia y aún así todos los años en algo me equivoco”, confesó.

 

Comprar una historia

 

Carlos explicó que la floración es muy diversa, según la altura de la isla. En las zonas altas, comienza con el sauce, el aromo y el caa-tay. “Este año predominó la verdolaga y la carqueja, que fue increíble; lo mismo que la enredadera que llamamos guaco, que da unas flores blancas, generó una miel muy clara”. En los terrenos bajos, en cambio, predominan camalote, caa-tay, verdolaga, además de algunos árboles. En años de buenos los rindes alcanzaron 100 kilos por colmena, aunque la media últimamente está en torno a los 30 kilos.

 

Junto al otro productor orgánico de la cooperativa encontraron un exportador de Buenos Aires que paga esa calidad “y recibimos un precio muy diferente al de la miel convencional”, contó. Carlos aclara que los costos también son muy diferentes, pero “vale la pena”. De hecho considera que “para que los números te cierren” en la isla es casi una obligación certificar orgánico. Mientras una miel convencional a granel hoy se está pagando entre y pesos por kilo, ellos reciben de a . Fraccionado “no hay tanta diferencia”, aclaró, pero “tratamos de hacerle un 20% mas al kilo; o sea unos 0 contra 0 de la convencional”.

 

Otra conquista de la cooperativa fue lograr la habilitación de su sala de extracción. “Fue un logro grandísimo para nosotros”, aseguró Frank, quien calculó que este año cosecharían una 60 tambores orgánicos entre ambos, que tendrán como destino Europa y Estados Unidos.

 

También obtuvo apoyo oficial de la provincia para la compra de una cremadora de miel que vale unos 100.000 pesos “para darle distintos matices” al producto. Mientras trabajan para habilitar una sala de fraccionamiento en la ciudad de Santa Fe.

 

Porque, en definitiva, la premisa es la venta directa al consumidor. Y pese a que Argentina es un mercado poco demandante, es optimista. “Ha crecido el consumo, porque es sano y la gente toma conciencia; es mucho más natural que el azúcar”, se entusiasma.

 

Sin embargo entiende que no se trata únicamente de que el mercado consuma su producto sólo por las virtudes físicas o ecológicas. También considera que el contexto social en el que se produce es otro valor agregado. “El tema es que la gente pueda consumir algo distinto, proveniente de las islas del delta del Paraná, logrado con el esfuerzo de toda una familia; entonces lo que el cliente compra también es la historia que hay detrás del producto”, reflexionó.

 

El año pasado tuvieron un fuerte envión en la venta fraccionada al participar en una exposición en la ciudad de Santa Fe. “Fuimos y no teníamos ni para pagar el stand, lo cuento siempre; y el primer día ya juntamos el dinero para pagarlo”, recordó. Con el apoyo del gobierno provincial ha participado en varias ferias en Santa Fe y otras provincias. “Hemos andado en muchos lugares y conocimos mucha gente que les gusta lo que hacemos y por eso estamos teniendo buenas ventas”. Y bromeó: “de a poquito vamos entrando, este es un trabajo de remero vikingo”. Más serio, señaló que todos los años se ponen pequeños objetivos y los van logrando. “Y te van dando ese plus que, sumado a la experiencia, sabemos a donde nos va a llevar”.

Fuente: El Litoral

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