4 de febrero de 2013 22:43 PM
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Chile y los líderes de la revolución triguera

Javier Küllmer, Patricio Bornand y Marcelo Hofmann, tres grandes productores del cereal que se alejan de los métodos tradicionales, cuentan los secretos para aprovechar el boom del cereal. Invertir en fertilización y enmiendas, dominar los otros cultivos de la rotación, trabajo asociativo, agricultura de contrato, son las nuevas herramientas para mejorar la rentabilidad.

No la han tenido fácil los trigueros. La superficie cayó casi en un tercio en la última década. En la Araucanía, el corazón cerealero del país, los agricultores se ven acosados por la inseguridad pública. Sin embargo, se las han arreglado para escribir una de las páginas más brillantes del agro chileno.

El último registro de una cosecha normal, en 2011, la siguiente fue golpeada por inesperadas lluvias veraniegas, presentó un rendimiento promedio nacional de 58,1 quintales por hectárea, 35% más que una década atrás. El resultado no es accidente. Si se miran las últimas tres décadas, el salto es de 265% en el promedio país.

Mientras, una potencia como Argentina tiene una productividad que ronda los 30 a 35 quintales por hectárea, siempre que el clima haya sido benigno.

“A pesar de la imagen que puede haber en Santiago, la agricultura sureña es muy activa. El trigo no es una actividad bucólica, con paisajes bonitos y vistas a lagos y volcanes. Es un cultivo que se maneja con lógica empresarial, porque es la única forma de salir adelante y competir con las importaciones, que a veces llegan con precios distorsionados. A eso se agrega que las superficies trigueras son pequeñas si se las compara con las de Estados Unidos o Argentina, en que un agricultor con 25.000 hectáreas no llama la atención”, argumenta Marcelo Hofmann, triguero de Osorno.

Sin las economías de escala de los gigantes cerealeros, la actividad triguera chilena se movió en el último par de décadas hacia un modelo europeo de producción. De ser un cultivo en que se buscaba tener el costo de producción más bajo posible, hoy se opta por una alta inversión en semillas, fertilizantes, estudios de suelos y uso de maquinaria de última generación.

En Inglaterra, Francia y Alemania el promedio se ubica en unos 70 quintales por hectárea. Eso sí, el agricultor cuenta con el generoso apoyo de la política agrícola de la Unión Europea, que subvenciona desde la compra de cosechadoras a los insumos.

Los trigueros chilenos, en cambio, sólo cuentan con su ingenio y capital propio para competir. Por eso la abrupta caída de precios entre 2005 y 2007 sacó a muchos del rubro. A los que quedaron los obligó a profundizar en la mejora de rendimientos para sobrevivir.

En todo caso, en 2008 llegó el alivio con el inicio de un ciclo de buenos precios. Los problemas de producción de Estados Unidos, Argentina y Rusia, junto a la irrupción de China como comprador, han impulsado los valores.

“Los dos últimos años están entre los tres mejores en precios de las últimas décadas. Los agricultores han respondido a esa señal del mercado con un aumento en su productividad”, explica Eduardo Meersohn, gerente general de Cotrisa.

En todo caso falta por mejorar. Todavía hay 20% de diferencia entre el desempeño de los países top europeos y Chile. Esos 12 quintales extras pueden hacer un mundo de diferencia en los bolsillos de los 89 mil trigueros del país. A los precios de la semana pasada, son sobre 200 mil pesos más por hectárea.

En busca de señales para mejorar el desempeño, le pedimos a productores top que nos dieran su receta para colarse entre los mejores trigueros del mundo.

La vista fija en los márgenes 

Javier Küllmer (53) partió en 1984, justo al salir de Agronomía de la Universidad Austral, con la producción triguera. Por esos años, rondaba los 40 quintales por hectárea, un récord a nivel nacional. Hoy sigue con la misma costumbre. Va en más de 80 quintales por hectárea.

Küllmer está embalado. Su meta a cinco años es llegar a los 100 quintales por hectárea.

La seguridad del triguero descansa en un modelo que fue afinando en el tiempo. “Más que preocuparse por los costos, lo principal es fijarse en los márgenes por hectárea. Si una inversión permite mejorar esa variable, hay que realizarla”, afirma Javier Küllmer.

Una decisión no menor, pues un productor poco ambicioso puede colocar cerca de $600 mil para una hectárea triguera. Küllmer, en cambio, invierte $800 mil, sin considerar el arriendo de la tierra.

¿En qué usa tanta plata el agricultor valdiviano? “Es clave mejorar la calidad del suelo mediante fertilizantes y enmiendas”, advierte. De hecho, a eso destina $370 mil por hectárea, más de un tercio de sus recursos.

En el ítem semillas gasta 75 mil pesos. Aparentemente, no es una cifra tan relevante. Pero es quizás donde se marca más la diferencia entre Küllmer y la tradición triguera sureña. Usualmente se dejaban granos del año anterior para resembrarlos. En la práctica se ahorraba ese dinero. Küllmer optó por comprar la semilla a proveedores establecidos para que ésta fuera certificada y desinfectada. Así asegura altos rendimientos.

“Por ahorrar unas chauchas te puedes perder miles de pesos”, resume.

Otro elemento clave es tener una buena rotación de cultivos. Generalmente las alternativas son raps, avena y cebada. Como el ciclo del trigo se inicia cada tres años, según Küllmer no basta ser bueno en trigo para ser rentable, sino que hay que dominar los otros cultivos. En todo caso, su receta en esos casos siempre es la misma, apuntar a lograr el mejor margen por hectárea.

Además, recomienda trabajar en forma asociativa, para mejorar tanto el poder de negociación como para reducir costos. Hay que tener en cuenta que, por ejemplo, una cosechadora puede costar US$ 250 mil. Por eso el agricultor valdiviano se unió a un grupo de colegas para crear una empresa de maquinarias agrícolas. Así, se ahorra los costos fijos de tener parada esa infraestructura el resto del año.

La última palabra la tiene el molino

Patricio Bornand (62) no se anda con chicas. Aunque partió como agricultor, su espíritu empresarial lo llevó a rubros tan diversos como el transporte de carga, la producción triguera o la distribución de insumos. Y en todos ha sido exitoso.

Su gran orgullo, eso sí son sus resultados en el trigo. En plena Araucanía, en el sector de Pitrufquén, levantó un campo en el que maneja 300 hectáreas de ese cereal. Aunque no tiene una gran superficie triguera, “ese es el terreno que puedo manejar en forma eficiente por mis otras actividades comerciales”, sí es un ejemplo de productividad con rindes entre 75 a 77 quintales.

Bornand se preocupó de la comercialización de su producto. Usualmente los trigueros salen al mercado a vender su producción. Eso les da la libertad de vender al mejor postor. Si a eso se agrega una buena capacidad de guarda, permite aprovechar eventuales alzas bruscas.

Por el contrario, Bornand prefiere hacer una agricultura de contrato con los molinos.

“Yo no siembro ni un solo grano sin que me lo diga el molino. Les pregunto cuánto y qué tipo de trigo quieren. Si en un año los precios por fuera del contrato son mejores, igual respeto el trato. Por ejemplo, con el molino Collico llevo 15 años. A cambio, en los años malos ellos me han respaldado”, dice.

El empresario prefiere abandonar la mentalidad de corto plazo y de buscar grandes ganancias esporádicas.

“Para tener un buen desempeño en el trigo se requiere de inversiones de largo plazo. Tener una relación estable con los molinos te da la tranquilidad necesaria”, remata Bornand.

El tiempo correcto

Marcelo Hofmann (64) es el hombre correcto, en el lugar equivocado. O por lo menos ese es el prejuicio al conocer que uno de los mayores trigueros del país -esta temporada sembró 1.400 hectáreas- proviene de Osorno. Hofmann afirma que en la zona que va de Osorno a la costa el potencial triguero está entre los mejores del país.

Hoy, promediando entre campos propios y arrendados, Marcelo Hofmann, junto a su hermano Rodrigo, está en los 85 quintales por hectárea.

“En Chile las condiciones para la producción triguera son extraordinarias y la zona de Osorno a la costa está entre las mejores. Eso sí, para sacarle el potencial productivo hay que estar abiertos a las nuevas tecnologías”, afirma Hofmann.

Y el agricultor no sólo se refiere a cosechadoras o nuevos fertilizantes. Cree que tiene que abarcar también la comercialización.

“Hace unos tres años comenzamos a usar mangas de plástico para almacenar trigo en los mismos campos, eso evita tener que gastar una gran cantidad de dinero en guarda. Mejoró notablemente mi capacidad de negociar con los poderes compradores”, afirma.

En todo caso no se puede quejar mucho por la demanda por su trigo. Al estar en la X Región puede abastecer fácil y económicamente a las elaboradoras de alimentos para salmones. “Ellos necesitan productores de trigo de calidad y nosotros se la podemos ofrecer”, afirma.

Hofmann recomienda también repensar el trabajo de campo.

Uno de sus grandes cambios como productor sucedió cuando dejó de preocuparse del número de granos germinados por hectárea a enfocarse en la cifra de espigas germinadas. El agricultor explica que lo importante es lograr la expresión de todo el potencial de la variedad triguera. Por ejemplo, una siembra muy densa hace decrecer los rendimientos. Lo ideal es apuntar a un rango de 600 a 700 espigas por metro cuadrado.

El otro punto relevante es cumplir al pie de la letra los tiempos en las labores de campo. No es lo mismo realizar una tarea el 15 que el 30 de abril. “Si no se siguen en forma estricta, se pierden hasta 10 quintales por hectárea, o sea, parte muy importante de la rentabilidad”, remata Hofmann.

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Osorno hacia la costa es una zona tan buena como las mejores de la IX Región con microclima menos lluvioso.

La ubicación de los cultivos es vital y en su caso le permite vender a las elaboradoras de alimentos para salmones.

Los cultivos de rotación -avena, raps- también los dirige a las salmoneras.

Si las labores no se hacen a tiempo, la diferencia pueden ser 10 quintales menos por hectárea.

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La agricultura de contrato da tranquilidad para inversiones de largo plazo.

Aunque el precio esté mejor fuera de contrato, se respeta.

Hay que producir lo que el molino necesita, no lo que el productor quiere.

Muchos de los que entregaron los campos a las forestales ahora están arrepentidos.

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En cinco años pretende llegar a 100 quintales por hectárea.

La clave es mejorar la calidad del suelo mediante fertilizantes y enmiendas.

Hay que dominar los otros cultivos de la rotación (raps, avena y cebada).

Trabajo en forma asociativa para mejorar el poder de negociación y reducir costos.

Toda la semilla que se usa debe ser certificada.

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