16 de noviembre de 2009 13:38 PM
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Chile  –   Algo nuevo bajo el sol

Subsole no sólo cerró la temporada 2008-2009 con ventas cercanas a los US$100 millones. En las últimas 8 temporadas aumentó en 4,7 millones de cajas sus exportaciones. Atrás hay un enfoque en la calidad, en trabajar con los trabajadores y en involucrar a toda la cadena. Incluso los transportistas deben velar por la calidad con que llega la fruta. Una empresa rupturista en lo que a comercialización, financiamiento y logística se refiere.

Tres Soles, el campo de Alfonso Prohens Espinosa, se encuentra a más de 50 kilómetros al este del valle de Copiapó, en un punto que ya se divisan las alturas cordilleranas. El estrecho valle nortino marca el límite sur del desierto de Atacama. Se ve poca gente. Durante el día reina un luminoso silencio. Hombre tranquilo y risueño, Prohens se siente a sus anchas en medio de tanta tranquilidad."El cielo es tan transparente que en la noche se puede ver pasar los satélites en el cielo", explica, como si nada el agroempresario.En medio de esa calma, cuesta imaginarse a Alfonso como un hombre de negocios rupturista. Sin embargo, junto a sus hermanos Oscar y Fernando, es uno de los engranajes principales de Subsole, una exportadora que está remeciendo la forma de hacer negocios en el rubro frutícola. Aparte de generar una cuota relevante de la fruta que maneja la exportadora, los Prohens controlan una parte importante de la propiedad de Subsole.En medio del bullicio de Santiago, en una transitada calle de Vitacura, Miguel Allamand, presidente de Subsole, es el doble, y el opuesto, de Alfonso Prohens.Corbata y chaqueta sport, sobre jeans son su tenida más habitual. Puede pasar de largo la hora de almuerzo negociando por teléfono con un importador estadounidense y, luego, partir a media tarde hacia la sede de la Sociedad Nacional de Agricultura (SNA), para discutir los avances en la negociación del gremio con los bancos, para en la noche tomar un avión a algún punto del planeta donde está concretando algún contrato.Allamand habla rápido, apoyado con las manos. Salta de una idea a otra. Es enfático. En un minuto se refiere a las vicisitudes de la temporada exportadora y al siguiente opina de temas políticos y económicos. "El éxito frutícola chileno está apoyado en sueldos que no son presentables ni ética, ni social ni empresarialmente", señaló Allamand hace dos años a Revista del Campo, remeciendo el rubro agrícola.Y sus palabras son escuchadas. De hecho, es uno de los consejeros más cercanos de Luis Mayol, presidente de la SNA."No puedo desconocer que a veces se arranca como caballo ensillado, pero ya nos conocemos y con los socios logramos frenarlo cuando es necesario. Eso sí, prefiero que quien dirige la empresa sea así, con un alto nivel de audacia y agilidad, antes que pasivo", afirma Ricardo Ariztía, accionista de Subsole y ex presidente de la Confederación de la Producción y del Comercio, y de la SNA.Y la mezcla entre la experiencia de fruticultores históricos, como los Prohens, Ricardo Ariztía y Carlos Seeman, junto con Allamand y su equipo de trabajo da resultados notables para la compañía. Subsole cerró la temporada 2008-2009 con ventas cercanas a los US$ 100 millones. Lo más impresionante es la velocidad con que crecen: en las últimas ocho temporadas aumentó en 4,7 millones de cajas (ver gráfico), lo que elevó a la empresa al séptimo lugar de las exportadoras más grandes en la última temporada.Un alza que contrasta con la caída en el número de cajas de las exportadoras más importantes y que por décadas controlaron el negocio frutícola.Sin embargo, lo más interesante de Subsole no es el mero aumento de volumen.En el último lustro lanzó proyectos que renovaron la forma en que se concebía el negocio en el sector frutícola en áreas como la comercialización, financiamiento y logística.Hace dos años fue la primera compañía chilena en negociar con Disney para usar sus personajes en el empaque de fruta.En 2005 comenzó a gestar, en asociación con LarrainVial y Corfo, un fondo de capital de riesgo para el área agrícola, que ha permitido realizar inversiones por US$ 24 millones. Por la misma fecha, ingresó a la propiedad de la naviera Pacific Seaways, lanzó su propia agencia portuaria y dio un giro en su relación con las empresas camioneras al hacerlas responsables de la calidad de la fruta que transportan.Crecer con calidadEn el sector frutícola el crecimiento de Subsole genera desde admiración hasta resquemor.Entre quienes se ubican en la última posición, se teme que ese crecimiento haga a la empresa perder el norte que la guió en los noventa, en que tuvo un volumen relativamente modesto, cercano a las 3 millones de cajas, pero con alta calidad y precios."Empresas grandes, como Del Monte, están achicándose porque se hace difícil ser rentables cuando manejas tantos millones de cajas. Cuando eres más chico puedes ingresar a ciertos nichos, pero con más volumen estás obligado a negociar con grandes cadenas de retail y tu ganancia por caja tiende a declinar", afirma un ejecutivo frutero.En Subsole tiene una respuesta clara frente a ese temor. Su argumento es que su estrategia es exportar fruta de alta calidad, pues esa es fácil de comercializar y tiene mejores precios. Ese mismo razonamiento les permite explicar la baja de las grandes exportadoras: se estarían deshaciendo de sus proveedores de menor calidad para quedarse sólo con los mejores y más rentables."En este negocio se requiere volumen para resolverle las necesidades a los supermercados. No sacas nada con tener un puñado de fruta de alta calidad por sólo un par de semanas. Ellos no quieren negociar con 15 actores distintos si lo pueden hacer sólo con uno. Eso sí, tienes que tener una fruta óptima y cumplir siempre con lo comprometido. Si esa condición no se da, cada caja que exportes se va a transformar en un salvavidas de plomo y terminará por hundir a cualquier exportadora", afirma Miguel Allamand.José Miguel Fernández, gerente general de la exportadora, complementa con que, por ejemplo, las cadenas de retail inglesas manejan, como máximo seis proveedores por especie.En la misma línea de armar una oferta atractiva para sus clientes, Subsole desarrolló acuerdos con fruteras de Sudáfrica para complementar su oferta de uva de mesa y paltos en períodos del año en que la oferta chilena declina.Otro paso en ese mismo sentido fue potenciar en los últimos años el desarrollo de frutas "off season", aquellas que se exportan en otoño e invierno: naranjas, paltas, kiwis y clementinas. Aparte de que permiten proveer frutas todo el año al hemisferio norte, generan rebajas los costos fijos de Subsole. Los packing quedan con menos tiempos muertos durante el año y se saca más provecho a los profesionales de la exportadora. Una solución "win-win", como dicen los gringos.Cuentas clarasAl parecer, el crecimiento de Subsole hasta el momento es sólo un prolegómeno de lo que vendrá. La expectativa de sus ejecutivos es mantener un crecimiento en torno al 10% por temporada en el mediano plazo.Buena parte de esa expansión provendrá del desarrollo natural de los proyectos frutícolas de sus actuales productores.Hoy el 80% de la fruta que maneja Subsole se embala en sus propios packing y la exportadora desarrolla un fuerte plan de inversiones en plantas procesadoras.¿Y porqué invertir justo en momentos que el negocios frutícola se ve con márgenes tan estrechos?, se preguntan varios en el sector, que miran con suspicacia el endeudamiento bancario en las actuales circunstancias económicas."El punto principal es que sea un buen negocio para todos, tanto para el banco como para Subsole y sus productores. Tenemos apertura a las instituciones financieras, les mostramos como funcionamos como empresa. Funcionamos en la lógica de que somos socios en los proyectos y ellos ven la posibilidad de lograr una buena rentabilidad", dice Miguel Allamand.Ricardo Ariztía explica que una de las características de Subsole que lo convencieron de ingresar a su propiedad (ver recuadro) fue la eficiencia en el manejo de los costos."De manera informal seguí a la empresa por un tiempo. Maneje varias alternativas, desde establecer una relación de largo plazo con otras exportadoras hasta montar mi propia empresa comercializadora. Lo que me hizo definirme por Subsole fue la austeridad y el bajo costo de operación por caja exportada", afirma Ricardo Ariztía.Y lo dice un hombre de experiencia como Ariztía. Parece que Miguel Allamand y Subsole tendrán cuerda para rato

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