21 de abril de 2014 10:35 AM
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Cómo aprovechar el creciente valor de la fruta chilena

Este año quedó claro que la fruta chilena tiene una demanda tan importante, que los compradores están dispuestos a pagar más caro por ella. Con algunas prácticas, como el recorte de la producción, se pueden maximizar los beneficios para el agricultor.

Fue una sorpresa de marca mayor. Antonio Walker, productor y dirigente de los fruticultores del Maule, esperaba precios un poco mejores para esta temporada, pues había menos uva y kiwis en los huertos. Sin embargo, que las exportadoras llegaran a golpear las puertas de los campos ofreciendo casi un dólar por kilo de kiwi escapó de sus cálculos. También que las cerezas tuvieran retornos superiores a los seis dólares por caja a productor, casi el doble de la rentabilidad usual, a pesar de que la oferta cerecera subiera casi 28%.

 

Hasta hace un lustro no era extraño que una caída en la producción fuera acompañada de bajas en los precios. Buenos stocks en el hemisferio norte o una cosecha prolífica de competidores como Nueva Zelandia o Sudáfrica podían ahondar las pérdidas. Las veces que había alzas eran siempre en forma marginal. De saltos como los de esta última temporada frutícola no existían registros.

 

Sin embargo, no se trata de un milagro, sino que de la dramatización de un proceso que se venía cocinando a fuego lento: la fruta chilena cada vez vale más. Cambios en la demanda mundial y la producción de los países del hemisferio sur impulsan esa tendencia.

Aun más interesante, prácticas usadas en la última temporada, algunas fortuitas, como el recorte de la producción en algunos rubros, y otras planificadas, como el uso de licitaciones para trabajar con exportadoras, permitieron a los agricultores maximizar los beneficios del nuevo escenario frutícola.

“Esta temporada mostró que la fruticultura chilena agarró un segundo aire”, resume Walker.

 

Mayor expansión de la demanda

Hace una década competidores del hemisferio sur, como Nueva Zelandia y Argentina, le pisaban los talones a Chile. Sudáfrica y Australia no lo hacían nada de mal tampoco. Se temía la cercanía de los oceánicos a China y la economía de escala de Argentina. El futuro lucía atestado de fruta en los principales mercados. Sin embargo, nada de eso sucedió.

 

La industria frutícola de Nueva Zelandia va en retroceso, hoy tiene solo 8.000 hectáreas de manzanas frente a sus históricas 13.000 hectáreas. Argentina, debido a su política económica, fue desapareciendo de los mercados internacionales, sobre todo en los de alto valor. Mientras tanto, Sudáfrica descubrió que las economías emergentes de su continente eran un destino atractivo, mientras que las exportaciones australianas se vieron restringidas por la fuerte demanda interna y los problemas de abastecimiento de agua. Solo Perú se escapa a esta tendencia, pero su oferta está restringida a rubros que se pueden cultivar en zonas subtropicales, como arándanos, ciertos tipos de uva de mesa y paltas.

 

Por otra parte, la demanda por fruta en Estados Unidos y Europa creció por el interés de tener una dieta más sana y Chile, gracias a acuerdos comerciales y sanitarios, pudo acceder a mercados con alta demanda, como Corea del Sur y China. En resumen, la demanda de fruta de contraestación se expandió más que la oferta.

 

Licitar la producción

“Hoy los agricultores están golpeando la mesa. Conocen más del mercado externo y saben que tener una fruta de calidad les da un poder que antes no tenían”, reconoce Renán Carrasco, un exportador de fruta afincado en Doñihue, VI Región.

Carrasco explica que una de las nuevas estrategias que están usando los fruticultores es licitar la comercialización. Los agricultores proyectan su volumen de producción y tiempos de entrega. Con ese programa de entregas van a un par de exportadoras, las que compiten por la entrega de mejores retornos, fechas de pagos y costos de materiales de embalaje.

 

Aunque no fue intencional, el recorte de producción en algunos rubros fue determinante en las mejoras de los precios en esta temporada. Un caso paradigmático fue el de los carozos. Ciruelas, nectarines y duraznos se beneficiaron de adecuar su producción a la demanda real.

 

“La demanda por frutas tipo snacks, de fácil consumo, como arándanos o uva, es alta; mientras que los carozos son más difíciles de comer. Además, en todo el mundo la industria frutícola ha tenido dificultades para entregar un producto con las características que piden los consumidores”, explica Cristián Allendes, ex presidente de Fedefruta.

 

Por ejemplo, California hoy ofrece 25 millones de cajas de carozos, una baja sustancial frente a los 65 millones de cajas que ofrecía tradicionalmente.

 

El mensaje de esta última temporada es que hay consumidores dispuestos a pagar precios buenos por los carozos chilenos, pero ellos pueden dar cuenta de solo la mitad de la producción de un año normal.

 

“Los agricultores tienen que pasar de preocuparse de la producción por hectárea a enfocarse en la rentabilidad por hectárea. A veces producir menos, logrando una fruta de mejores características comerciales, es mucho mejor para el productor”, afirma Rodrigo Manasevich, director de Utilitas.

 

Como la vida es compleja, el mero control del volumen final de la temporada no es suficiente. Una concentración en pocas semanas y en un mercado específico puede dañar los precios obtenidos.

 

Es lo que sucedió en 2013 en el remate de la temporada de la uva de mesa, en que se concentró una importante cantidad de cajas en la costa este de Estados Unidos por la tentación de los altos precios, desabasteciendo de paso a California y Europa. La demanda no fue capaz de absorber el volumen guardado en los almacenes portuarios, con el agravante de que una parte significativa de la uva de mesa tenía problemas de condición. Raya para la suma: se botaron cientos de miles de cajas y el resto obtuvo precios lejos de los esperados.

 

Lo comercial define al campo

Para Cristián Allendes, sin embargo, la preocupación por la comercialización no se circunscribe solo al volumen ofrecido o a cómo se negocia con la exportadora. Para sacarle real provecho al nuevo escenario frutícola, el empresario propone que el eje comercial sea quien determine lo que pasa de las puertas del campo hacia adentro, desde qué producir hasta cómo procesar la fruta.

 

“A veces sucede que se planta un huerto con una fruta que en los años anteriores ha tenido buenos resultados o porque la tiene el vecino. Hay que pensar que un proyecto frutícola tiene un ciclo de cerca de 15 años, con una inversión en tierras de US$ 15 mil a US$ 20 mil por hectárea, a lo que hay que sumarle una cifra similar de inversión para que alcance su madurez comercial. Claramente se trata de un esfuerzo grande que amerita una planificación importante y ahí el anticiparse a qué va a demandar el mercado en unos años más es vital para la rentabilidad”, explica Allendes.

 

De hecho, el empresario propone que los nuevos proyectos se hagan pensando en nichos de consumidores. Por ejemplo, puede orientarse una plantación hacia ciertos calibres o plantar más de una variedad de una fruta para asegurar cubrir algunas semanas específicas de la temporada.

 

Rodrigo Manasevich ejemplifica la importancia del tema comercial en la determinación de los huertos con una variedad específica: la uva de mesa crimson. Mientras que los importadores chinos pagan un premio por los calibres medianos, los estadounidenses lo hacen por un calibre grande.

 

“Hay que interesarse en los gustos de los consumidores de un país. Ver si la población de adultos mayores está creciendo, si hay grupos de consumidores con necesidades insatisfechas o qué tan importante es la presentación de la fruta. Los agricultores chilenos tienen un gran trecho por avanzar en ese aspecto. Sería bueno comenzar a ver proyectos con un foco muy claro como, por ejemplo, ser proveedor en el sector de hotelería y restaurantes de Estados Unidos”, afirma Manasevich.

 

Incluso, la preocupación se extiende hacia los packings. Por ejemplo, exportar al Lejano Oriente exige un trabajo más suave que si se vende a Estados Unidos o Europa, pues los casi 45 días que la fruta chilena demora en llegar a un consumidor en Shanghai o Seúl hacen que un pequeño golpe se transforme en un deterioro significativo al momento de la venta final.

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