12 de mayo de 2014 00:01 AM
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Emiratos Árabes, un lujoso potencial

CHILE : Importan el 90% de sus alimentos y desde Dubai se reexporta a un mercado de cerca de 150 millones de personas. Chile ya vende frutas, leche, madera y vino.

Los países árabes representan el 10% del consumo mundial, más incluso que China. Dentro de ese mundo, los Emiratos Árabes Unidos (EAU) y Arabia Saudita, por sus características geográficas, importan cerca del 90% de los alimentos que consumen. Aún más, Arabia Saudita es el 12° y EAU el 15° importador de alimentos del mundo.

El comercio de Chile con la Liga Árabe significó en 2013 del orden de los US$ 550 millones, de los cuales US$ 157 millones fueron a Arabia Saudita y US$ 150 millones a los Emiratos. “Chile es conocido en la zona. Fueron las manzanas chilenas las que abrieron el camino, pero actualmente el país se ha ganado un espacio en fruta fresca, frutos secos, productos del mar, vino. Y recientemente también ha ganado mucho espacio la leche en polvo. Esto principalmente porque es una zona que consume mucho lácteo y la poca que producen la utilizan en fresco. Lo que está ingresando es vía Nestlé Chile a Nestlé Dubai “, comenta Carlos Salas, quien recientemente estuvo en Chile en el taller “Emiratos Árabes Unidos y Sudeste Asiático, nuevos desafíos de mercado”, organizado por ProChile.

Los Emiratos Árabes Unidos agrupan a seis países, donde Dubai es el con mayor poder de compra, que reúnen a 5,7 millones de personas con un PIB per cápita que en 2013 llegó a US$ 69.500 (US$ 67.899 en 2012). El 50% de los envíos chilenos a esa zona el año pasado fueron productos agropecuarios, los que representaron US$ 75 MM, y un crecimiento de 64% respecto de los US$ 45 MM de 2012. A ello se suman los productos del mar y el vino, que también vienen creciendo 233% y 25%, respectivamente.

“Vemos bastante oportunidad de seguir creciendo en esa zona, porque el PIB per cápita está aumentando. Además, las familias musulmanas crecen a tasas más altas que las del resto del mundo, porque se siguen casando jóvenes, tienen cinco o seis hijos, y reciben buenos ingresos. Se trata de personas que poseen gustos muy sofisticados y que, cuando se trata de productos diferenciados o exclusivos, están dispuestos a pagar”, comenta el director comercial chileno.

Compran en hipermercados, donde se realiza al menos el 50% de las transacciones de alimentos. La mayoría de los importadores operan sus propias bodegas y poseen flotas de camiones.

A ello se agrega que son zonas que concentran una importante actividad turística. A Emiratos llegan 12 millones de turistas anuales y tienen un programa para elevar ese número a 15 millones al 2015. Ya existen allí cerca de 500 hoteles, de los cuales 120 son de 4 y 5 estrellas.

Qué piden

Es un país con infraestructura y conectividad para recibir grandes volúmenes de productos, así como para reexportarlos al resto del mundo árabe y de Asia.

De hecho, el aeropuerto internacional de Dubai procesa cerca de dos millones de toneladas de carga anual. De acuerdo con los datos entregados por Salas, el 50% de las importaciones de Dubai son reexportadas a otros países del GCC, India, Pakistán y el Noreste de África. El especialista explica que, por ejemplo, importadores de Omán, Qatar, Bahréin y Kuwait compran productos a través de EAU, desde donde se divide la carga por tierra o mar a estos países.

Pero, si bien el potencial para ingresar a ese mercado está, hay que saber aprovecharlo.

Según Salas, los árabes buscan que un proveedor sea consistente; es decir, más que se comprometa y cumpla, y, además, que se transforme en alguien cercano. “Quieren trabajar con alguien que esté dispuesto a construir el mercado a largo plazo. Que visiten el país y mercado, que se comprometan. Se trata de un mercado del cara a cara”, explica Salas.

Consiste en un mercado donde existen por un lado las personas con altos ingresos para comprar aquello que quieren -“y pagan lo que se les pida si el producto está dentro de la calidad y la diferenciación que ellos buscan, es decir que les genere estatus”, plantea Salas- y hay además un fuerte sector de hotelería y restaurantes de alta gama que también son un mercado que busca este tipo de productos.

“Por los productos de su canasta básica van a pelear el precio. Si les pone un aceite de oliva, por ejemplo, van a optar por el propio. Pero cuando se trata de cosas distintas, como ocurre con el maqui, entonces se abre un espacio… Es importante mirar a esos nichos”, plantea el director de ProChile Dubai.

Las líderes

Manzana, uva y kiwi son las frutas chilenas que más se envían a esa región del mundo. Sin embargo, en los últimos años también han comenzado a llegar cerezas y arándanos por avión, por ejemplo.

“Estamos entrando en una canasta más amplia. Si bien el mundo árabe se halla ligado a la manzana chilena desde hace muchos años, también están conociendo otros rubros”, plantea el especialista.

Otro de los sectores alimentarios que crece fuerte es el de los productos del mar. “Ya se introdujo el salmón y ahora vienen los mejillones”, comenta Salas.

En este ámbito existe, además, una iniciativa local que busca hacer desarrollar en el país el modelo de acuicultura chileno, con especies propias. Por ello, están visitando el país en busca de conocimientos y tecnología.

Algo distinto es lo que ocurre con el vino. Si bien los chilenos ya están exportando a esa zona, el experto de ProChile explica que es un rubro más complejo pues son dos los importadores, los cuales cuentan con una cartera ya establecida y no ven la necesidad de ampliarla. Además, en el vino no buscan lo distinto, sino lo que da estatus, y aquí es lo conocido.

Salas es enfático en que los árabes cuentan con los recursos para pagar precios altos, pero cuando se trata de productos menos diferenciados negociarán fuertemente el precio.

Si bien los árabes están abiertos a los productos nuevos, es importante entrar cumpliendo con sus exigencias, tanto institucionales como de los consumidores.

Al respecto, Salas recomienda ingresar con etiquetas en el idioma local, que al principio pueden ser stickers, pero que debe transformarse en etiquetas.

“Primero es una restricción básica y tiene que tener al menos el origen, ingredientes y fecha en árabe, sino no va a poder entrar. Pero como un beneficio adicional se aconseja que se adopte como estrategia el que la información esté en idioma local, además del inglés”, precisa.

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