3 de noviembre de 2014 18:30 PM
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Corretaje, la desconocida mano que mueve el negocio viñatero

Dado que poco más de un tercio de la producción de uva vinífera es propiedad de las viñas, estas deben salir a comprar todos los años. Ahí son los corredores los encargados de conseguirla. Actualmente son más de 40 los comercializadores operando en este mercado, que también transa el vino que luego las viñas venderán bajo sus etiquetas. Por este proceso cobran un 1% a cada parte

Francisco Vicuña trabajó varios años como gerente de exportaciones de una viña de mediano tamaño. Luego de abandonar la empresa en 2012, barajó varias posibilidades de trabajo. Sin embargo, decidió persistir en el negocio del vino. Eso sí, esta vez con una empresa propia.

 

Felipe Uribe, agrónomo y ex profesional de una viña de Casablanca, había fundado Agrovino, una corredora de uva vinífera y vino, dos años antes y le propuso a Vicuña que fuera su socio. Los contactos de Vicuña y sus ganas de trabajar venían de perillas, pues Agrovino era debutante en una de las áreas más desconocidas y complejas del negocio del vino: el corretaje de uva vinífera y de vino.

 

Si los enólogos y los dueños de las viñas son los actores que reciben la atención de los medios de comunicación, los corredores son los tramoyas. Su labor consiste en conseguir la fruta que necesitan las viñas o, incluso, los vinos que venderán bajo su etiqueta.

 

Poco más de un tercio de la producción de uva vinífera, que normalmente ronda los 1.700 millones de kilos al año, es propiedad de las viñas. Cerca del 15 por ciento está bajo contratos de largo plazo con productores. En palabras simples, las viñas deben salir a comprar todos los años cerca de 500 millones de kilos.

 

En el caso del vino, los poderes compradores salen a adquirir casi 350 millones de litros. En ambos casos, las llaves del mercado la manejan los corredores.

 

“Este es un mercado tradicional, bastante concentrado, que demanda un gran conocimiento técnico y conocer a mucha gente. Hay que equilibrar las necesidades de las viñas y de los agricultores”, afirma Francisco Vicuña.

 

Para las viñas los corredores son vitales, pues la mayor parte de la producción de uva vinífera y de vino está en manos de miles de pequeños y medianos productores, lo que puede ser una pesadilla en términos logísticos. En tanto, para los agricultores, esos intermediarios representan una vía para hallar un comprador que valore su materia prima, así como un defensor de sus intereses frente a las viñas y una fuente de información comercial.

 

Mayor competencia

“Este es un negocio que se ha estrechado y si te quedas dormido, pierdes participación en el mercado. La oferta de uva comercializable ha estado relativamente estable en los últimos años, por lo que el crecimiento de uno significa quitarle espacio a otro corredor”, afirma Jorge Matte, ejecutivo de Siegel y Cía., una de las dos grandes corredoras vitivinícolas, junto a Vial y Cía.

 

Aunque no hay cifras oficiales, hay consenso en el mercado en que Siegel y Vial manejan cerca de la mitad del negocio del corretaje de uva y vino en Chile.

 

Los casi 500 millones de kilos de uva y los 350 millones de litros de vino que hoy se transan han atraído a nuevos actores, rompiendo relaciones de largo plazo y obligando a los corredores a prestar mayores servicios o a diferenciarse de la competencia.

 

Hasta hace un par de décadas era común que los agricultores trabajaran con solo una empresa intermediaria. Aunque algunos productores tradicionales mantienen esa costumbre, hoy la mayoría de los agricultores trabaja con dos o tres corredores, haciéndolos competir por la obtención de tratos más ventajosos.

 

Las viñas también han ampliado el número de corredores con los que trabajan, pues así evitan la dependencia en un proveedor de materia prima.

 

“Es bueno que haya competencia, pero a veces se producen efectos indeseados. Cuando una viña hace un requerimiento a varios corredores, ellos salen a buscar y lo que era un pedido acotado, se amplifica, generando una distorsión momentánea en el mercado”, afirma Alejandro Schimdt, de la corredora Schmidt y Cía.

 

Aunque no hay registros oficiales de corredores, se estima que el número va entre los 40 y 50 en operaciones en la actualidad. Mientras que algunos son corredores “puros” de vino y uva, otros combinan la comercialización con asesorías técnicas o la compraventa de terrenos agrícolas. Además, algunos entran o salen del negocio, dependiendo de las fluctuaciones del mercado.

 

Más allá del tamaño, todos cobran lo mismo: 1% de la transacción más IVA a ambas partes. Usualmente, el corredor recibe su parte luego de que la viña paga la última cuota al productor. Este sistema de pago pone una importante barrera de entrada a nuevos jugadores, pues es usual el pago en seis cuotas. Si a eso se suma el periodo en que se cerró el contrato y comenzó la vendimia, implica que la primera retribución de un negocio para un corredor puede llegar con un año de retraso.

 

“Este es un rubro en que al comienzo conviene avanzar lento pero seguro”, advierte Leonardo Contreras, corredor y enólogo afincado en Molina, que ingresó hace seis años a ese negocio.

 

Sin embargo, no solo el capital financiero opera como valla, también es el conocimiento del mercado. Saber qué productor tiene la cepa que necesita una viña a un valor interesante para esa empresa marca la diferencia entre un corredor exitoso y otro que no obtiene contratos.

 

Por eso, mientras los corredores más grandes trabajan en todo el país, algunos más pequeños siguen la estrategia de hacerse fuertes en un valle específico, conociendo al dedillo a los productores locales.

 

Como el mercado del vino varía tanto por la demanda como por los cambios de la naturaleza -basta recordar cómo en 2013 las heladas dañaron la producción-, los corredores deben estar al tanto de los cambios en la demanda de las viñas. Por ejemplo, este año la demanda por uva país, que va a vinos genéricos, está baja porque hay remanentes de vinos varietales de vendimias pasadas. Lo contrario sucede con las cepas y vinos blancos, pues la producción de 2014 fue muy baja.

 

El anticipar esas tendencias marca la diferencia entre hacer buenos o malos negocios. Por eso la recomendación de un corredor puede ser desde aguantar la venta hasta comercializar lo antes posible. Los agricultores, infieles ellos, ya le tomaron el gusto a comparar la calidad de información de los corredores. Quienes aciertan más son los que se abren camino en el mercado.

 

“Más que una gran infraestructura, en este negocio lo que sí tienes que tener es mucho prestigio. Nadie te va a pasar su uva si eres desconocido”, advierte Jaime Lagos, corredor para el mercado interno y de Argentina de San Nicolás Wines.

 

Adicionalmente, se espera que un comercializador proponga estrategias de negocios. Por ejemplo, atar la venta de una variedad de alta demanda, como el cabernet sauvignon, con otra de baja demanda, como el syrah, en este momento.

 

Señor árbitro

“Para mí, lo fundamental en un corredor es la calidad de servicio que entrega, especialmente luego de cerrar un acuerdo”, matiza Jorge Morandé hijo, administrador general de Agrícola El Ensueño, productores en Casablanca y el Maule.

 

Porque conectar la demanda con la oferta es solo el inicio del juego. El intermediario actúa como un facilitador de toda la transacción, proceso que puede demorar meses. En el caso de las uvas de alta gama, los negocios se cierran en octubre y noviembre, pues da espacio para un manejo de la parra de acuerdo a las aspiraciones de calidad del comprador.

 

En las uvas que van a vinos corrientes, es usual partir los negocios en enero, luego que se conocen los precios a los que salió a comprar Concha y Toro, la mayor viña nacional. En general, las viñas prefieren imitar la estrategia del líder.

 

Para los vinos, los negocios se cierran usualmente a mediados de año.

 

Los contratos establecen parámetros de manejo de campo, calidad y características químicas de las uvas, como el nivel de azúcar. También se detallan elementos como volumen y forma de entrega en la planta de elaboración.

 

Para cada una de esas variables se establecen castigos y premios. No es de extrañar, entonces, que haya interpretaciones diferentes entre productores y los representantes de las viñas. En ese momento comienzan a actuar los corredores. Su función es ser árbitro entre ambas partes.

 

“Un buen corredor te evita entrar en peleas directas con tu contraparte, que terminarían por desgastarte. Él absorbe los problemas y establece soluciones”, explica Jorge Morandé.

 

Como el corredor necesita generar interés de hacer negocios con él por parte tanto de las viñas como de los productores, necesita proyectar una imagen de ecuanimidad.

 

“Tienes que facilitar la resolución de conflictos. No puedes ser visto como un actor con un interés particular. Hay que tener en cuenta que este no es un negocio como comprar una casa o un auto. Acá la transacción tiende a repetirse en el tiempo, por lo que la calidad de la relación entre ambas partes es muy importante”, reafirma Alejandro Schimdt.

 

En tanto, Francisco Vicuña advierte que permanentemente los corredores deben luchar contra la tentación de ceder ante los requerimientos del actor más fuerte, las viñas.

 

 Diferencias en corretaje de vino y uva

Uno de los aspectos más llamativos del corretaje es que un comercializador puede estar presente en todo el ciclo productivo de un mismo lote de materia prima. Puede comprar un lote de uva para una viña. Es posible que posteriormente llegue con una oferta de un tercero a la procesadora para comprar el vino a granel. Ese otro actor puede embotellarlo y luego comercializarlo a otro actor a través del mismo corredor.

 

Aunque hay corredores más enfocados en la compraventa de vino, la mayoría privilegia la uva. Este último negocio tiene la ventaja de ser más estable, pues un buen productor genera alto interés por parte de las viñas. Un contrato de largo plazo es el premio gordo para los corredores, pues el costo de mantenerlo es más bajo.

 

Por el contrario, el vino depende más de los vaivenes del mercado internacional y del clima. De un año de alta demanda puede pasarse a uno en que las transacciones se desploman.

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