17 de agosto de 2009 08:39 AM
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China con sed por jugos

El consumo de jugos en China aumenta en forma considerable, pero aún está muy por debajo de la media mundial, lo que abre un gran potencial para los productos nacionales.

Si bien China es el tercer país de mayor consumo en el mundo de jugos, su consumo anual per cápita no llega a 1 kilo. Ello representa un décimo del promedio mundial, es decir si alcanza ese nivel, el volumen total del gigante asiático podría subir a 9,1 millones de toneladas, de acuerdo a un informe de la oficina comercial de ProChile en ese país. Y todo indica que los chinos quieren tomar más jugos: el concepto de alimentarse con productos que apoyen a la salud y el aumento de ingresos de la población -las proyecciones indican que en los próximos años un 20% de la población de ese país tendrá mejores ingresos- los han vuelto un bien atractivo de incorporar a la dieta. Todo lo anterior abre interesantes perspectivas para ser mirado por la industria procesadora nacional.

Según una encuesta del estudio de ProChile, el 70% de gente compra jugo para eliminar la sed; 22% para banquetes y fiestas; y el 23% para viajes turísticos. El 76.5% de los niños entre 6 y 15 años toma jugo y 45% de los consumidores con alto nivel de educación u oficinistas lo consumen.

Competencia local

Los jugos son un producto en los que hay bastante competencia en el mercado local. Dentro de él compiten marcas de Taiwán, que destacan por un empaque muy atractivo y el sabor; marcas locales de larga historia en el mercado; y las internacionales como CocaCola, Pepsi, Dole, que se han convertido en líderes en el mercado con sus nuevas líneas de productos. Estos últimos utilizan como estrategia de comercialización la venta de dos o más productos en un paquete a un precio especial, en los que se unen la gaseosa con jugos.

Lo que prima actualmente es la novedad, y entregar un producto bien diferenciado de su competencia y que se enfoque a un segmento determinado.

Claramente la tendencia local es enfocarse a la diversificación. Algunas trabajan el producto 100% natural y otras lo mezclan con saborizantes o con pulpa. Ya aparecen en el mercado productos nuevos como los diet o de leche. Algunas marcas domésticas por ejemplo están trabajando con gran éxito líneas de productos donde utilizan como gancho la incorporación de vitamina C, la que suele aparecer vinculada al limón. Dentro de esta línea Nongfu Spring lanzó en 2008 su Water C100, que a los seis meses de ser introducido en el mercado vendía ya volúmenes de 10.000.000.

Los estudios de mercado han mostrado que los consumidores de altos ingresos prefieren jugo 100% natural o puro, por el que están dispuestos a pagar su valor. Aquí lo que prima es el sabor y la calidad y la opción del tetra pack les parece atractiva. Consumidores de menores ingresos optan por jugos que tienen menos de un 25% de producto natural y que viene en botellas plásticas. El sabor preferido en este último caso es el de naranjas.

Dentro de las estrategias de comercialización es usual utilizar la degustación en el lugar, lo que permite posicionar la marca y educar al consumidor.

El ingreso al mercado es a través de los supermercados, algunos de los cuales importan directamente del fabricante; mayoristas que distribuyen a quioscos, y los productos más caros se transan directamente en los hoteles y restaurantes.

El mercado de los jugos se ha vuelto transparente en los precios. Si bien en un principio era la manufactura lo que determinaba las utilidades y la competencia entre las empresas, actualmente juega un papel esencial la cadena de distribución.

Según ProChile, los datos del "Chinese Juice Market Analysis & Investment Consulting Report 2007" dicen que el que tiene el que tiene mayor control  de ella es que alcanza la mejor posición.

La recomendación del agregado comercial para competir en este mercado es buscar nichos en los que se puedan trabajar las marcas propias de cadenas de supermercados o retail, pues si bien no resalta la marca chilena, hace más fluido el ingreso al mercado chino y permite trabajar con mayor facilidad con el distribuidor local.

"En el caso de querer comercializar su propia marca, hay que considerar una fuerte inversión en promoción, publicidad y venta, lo cual en el mercado chino es algo que es fundamental debido a las características del consumidor", indica el estudio.

Al hacer esto hay que tener en cuenta la gran diversidad cultural de China, por lo que hay que desarrollar estrategias regionales. "Se recomienda partir en zonas puedan tener alguna ventaja competitiva y centrar los esfuerzos en ellas", recalca.

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