11 de junio de 2015 16:40 PM
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Nuevos destinos en el radar exportador

Algunos países asiáticos y africanos ya ven con buenos ojos los productos argentinos. Cuáles son las plazas que hay que mirar y qué tipo de bienes y servicios demandan. Los casos.

Aunque, en general, las pymes carecen de escala para vender grandes cantidades, no tienen redes de comercialización propias y se someten a las arbitrariedades del mercado cambiario, hay múltiples ejemplos de empresas que amplían sus horizontes a mercados no tradicionales. “Algunas logran abrir sucursales y tener presencia continua. Las oportunidades surgen en el camino, ya que es difícil basarse en concienzudos estudios de mercado”, detalla Diana Mondino, directora de Relaciones Institucionales de la Universidad del CEMA.

“Estos casos surgen por alguna amistad en un país remoto, llamados a licitaciones o conocimiento de oportunidades a través de proveedores. La habilidad empresaria está en detectar la oportunidad y perseguirla”, agrega Isabel Gainza, de University of British Columbia.

 


Si bien las pymes tienen dificultades para iniciar el camino de exportación a países lejanos, hay formas de asociación entre empresas, como consorcios, que facilitan el proceso.


Muchas pymes trabajan con comisionistas de los lugares de destino, que les quita margen de ganancia pero alivia la tarea de tener que tratar de modo directo con los importadores y conocer más de sus culturas. “El proceso de internacionalización es factible si se las dota de alta creatividad, acompañada de competitividad, calidad, continuidad y cumplimiento de los términos pactados con los clientes internacionales”, destaca David Bertagni, chairman de Grupo de CEOS Vistage, socio de A+B International Trading and Consulting y profesor de Comercio Internacional de la Udesa. “Las exportaciones no tradicionales buscan nichos atractivos, por fuera de los países desarrollados, los vecinos o los Bric. Algunos ejemplos están en los Civets (Colombia, Indonesia, Vietnam, Egipto, Turquía y Sudáfrica) y quedan más de 150 países para intentar conquistar”, explica Mondino.

 


Dulce de leche en Oriente
Silenciosamente, hay pymes argentinas que exportan vacunas para animales, semilleras o incubadoras de bebés. Incluso, se exportaron mermeladas a Libia, vacunas a Jordania y Libia o productos oftalmológicos a Grecia. La firma láctea Establecimientos San Ignacio, fundada hace 76 años en Rosario, produce dulce de leche.

Alejandro Bertin, su CEO, cuenta que en 1978 realizó su primera exportación a Alemania. “Hoy, vende dulce de leche a países como Canadá, Dubai, Arabia Saudita, Kuwait, Nueva Zelanda”, detalla. San Ignacio, que emplea a 95 personas y factura $ 220 millones, está presente en más de 20 países. El 15% de su facturación corresponde a las ventas en el exterior. Además, exporta queso azul a Rusia y países de la región.

 


Para Carlos Savi, director de Comercio Internacional de la Universidad Siglo 21, “hay un desconocimiento en estos países no tradicionales del potencial agrícola-industrial argentino. Es casi el mismo nivel de desconocimiento que tiene el empresario argentino de las potencialidades de exportación de sus productos en estos mercados de potencialidad supuestamente menor”.


China, Sudáfrica y Australia, principales economías de los tres continentes, lideran el ránking de destinos no tradicionales, seguidas por Argelia, Emiratos Árabes Unidos y Taiwán, según las fuentes consultadas. Entre los productos que más se exportan están el mosto, trasformadores eléctricos, bombas centrífugas, vinos, frutas frescas en conservas y pulpas de fruta. A su vez, Mendoza abastece ajos, ciruelas desecadas, ácido tartárico, aceitunas, nueces, carne caprina, alcauciles, vinagre, aceite de oliva, partes de bombas centrífugas, plantas para trasplantar, cerveza, damajuanas y botellas, tejidos sintéticos.

 


“Los exportadores, al ser pymes, pueden adaptarse a lo que pide el cliente. Ejemplo de ello son los despachos a Japón de pulpas orgánicas que allí son procesadas en la elaboración de comidas para bebés. También, hubo envíos a Australia, Hong Kong, Israel, Libia, Nueva Zelanda y Sudáfrica. Varias pymes de Mendoza y Córdoba exportan patas-garras de pollo a Singapur. Los destinos asiáticos no son mercados fáciles ya que requieren de mucho trabajo, análisis y tiempo”, detalla Savi.

 


En general, los Emiratos Árabes Unidos no producen bienes alimenticios, como frutas frescas y enlatadas, salsas y condimentos, alimentos para animales domésticos, quesos y vegetales congelados y aceites comestibles, cereales para desayuno y productos dietéticos, miel, levaduras y preparaciones para consumo infantil.
La empresa Frutas Rosalí, que exporta ciruelas desecadas a los países árabes del norte de África y Medio Oriente, destaca que son mercados nuevos pero muy buenos en volumen, seguridad de cobranza, trato y precio. Por otra parte, con el devenir de la crisis europea, los mercados más importantes para la comercialización de cerezas pasaron a ser China y Brasil, en reemplazo de Inglaterra y otros mercados del viejo continente. También exportan a Qatar, Dubai y Bahrein.

 


Savi agrega que en Hong Kong, los principales productos que se importan desde la Argentina son carne y despojos comestibles frescas o congeladas, cuero, tendones congelados de animales bovinos, frutas y frutos secos, carne y despojos comestibles preparadas o conservadas y vinos.

 


Más allá del Mercosur
Patagonia Flooring elabora pisos construidos en Buenos Aires con madera de especies no tradicionales que se compran en el norte del país. La empresa procesa unos 18.000m2 de pisos al año, considerados. “Es que los pisos de maderas exóticas prefinish (preterminados) no se rayan ni en contacto con cepillos de alambre ni se queman con cigarrillos encendidos. Otra de las ventajas es que se colocan y se pueden pisar sin necesidad de hidrolaqueados previos y poseen una vida útil de 25 años. Exportó a 17 países, entre ellos, a los Estados Unidos, España e Italia, además de mercados no tradicionales del resto de los continentes como Australia, Sudáfrica, Marruecos, Grecia y el Caribe”, comenta Savi.

Mientras que las casas de ropa como H&M, Gap o Forever 21 continúan esquivando el mercado local debido al cepo importador, cada vez son más las marcas argentinas que cruzan las fronteras: ya se encuentran en 46 países, con mayor peso en países como Uruguay, Paraguay y Chile. Por fuera de Sudamérica, España es la plaza con más presencia de empresas argentinas, seguida por los Estados Unidos y México.


Los lavaderos de Pronto Wash, nacidos en Buenos Aires, tienen sucursales en Mozambique, Moldavia y Kazakhstán. Todo Moda e Isadora suman juntos más de 250 locales en América latina (lo que las convierte en el tercer retailer en accesorios de moda del mundo); Café Martínez inauguró su primera tienda en Pakistán y La Martina prepara su ingreso al mercado asiático.


El acceso a los Emiratos Árabes Unidos es otra oportunidad. “En el sector alimentos, hay productos con buenas perspectivas de colocación. Sin embargo, el mercado emiratí es altamente competitivo, dada la política de apertura comercial.

En casos como el vino, es usual que los importadores locales requieran envíos de diversos productos en cantidades limitadas, por la cual deberá considerarse la posibilidad de efectuar embarques consolidados desde algún puerto europeo”, afirma Savi.


Las empresas argentinas que exportan productos no tradicionales a mercados lejanos tienen muy en cuenta que todo se va delineando en base a las posibilidades del momento. En otras palabras, parafraseando a Juan Manuel Serrat, “se hace camino al andar”.

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