29 de junio de 2015 12:08 PM
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Uruguay y vender lo que somos

CompartiremailFacebookTwitterEn un país donde la producción del principal de sus rubros se coloca en un 70% en el exterior, parece naturalmente importante poner la atención en lo que sucede en los mercados internacionales. Las buenas noticias alientan decisiones de crecimiento, así como las no tan buenas alientan decisiones de resguardo. Las ventas de la carne […]

En un país donde la producción del principal de sus rubros se coloca en un 70% en el exterior, parece naturalmente importante poner la atención en lo que sucede en los mercados internacionales. Las buenas noticias alientan decisiones de crecimiento, así como las no tan buenas alientan decisiones de resguardo.

Las ventas de la carne y la fluidez de los negocios afectan el futuro que imaginamos y el presente que vivimos. Podríamos decir que tiene que ver con la predisposición a invertir y la capacidad de hacer caja. De aquí la preocupación de mantener una red confiable de monitoreo de los mercados, con distinto grado de sofisticación y enfoque.

¿Cuál es el principal mercado de las carnes de Uruguay? Seguramente nos apresuremos a contestar China o la Unión Europea, otrora Rusia o el Nafta. Sin embargo, la minoría mayor es el mercado doméstico con el 30% de las colocaciones.

¿Cuánta de nuestra atención debería ocupar el mercado doméstico? Resulta evidente su importancia económica por el volumen de lo que absorbe, ¿pero es relevante desde alguna otra perspectiva para un país exportador?

Podríamos imaginarnos que una mirada desde la inocuidad es necesaria, asegurando alimentos aptos para el consumo de la población. En este mismo sentido, una mirada desde la competencia leal también parece necesaria, puesto asegura los incentivos de generación de eficiencias genuinas en las prácticas comerciales.

Las ventas de la carne y la fluidez de los negocios afectan el futuro que imaginamos y el presente que vivimos.

 

¿Inocuidad y competencia leal son temas suficientes para ocuparnos en el mercado doméstico? Propongo para contestar la pregunta pensar en lo que realmente vendemos al mundo.

Vendemos carne obviamente, pero, ¿vendemos sólo carne? La gente de marketing nos explica que vendemos más que carne, que existen consumidores que demandan más que carne en el mundo. Atrás de la compra de carne habría quienes tienen la necesidad de conectarse con lo natural, lo verdadero y distintas culturas… ¡y además son quienes poseen mayor poder adquisitivo!

Pero, ¿la poesía se trasforma realmente en dinero? Muchos de nosotros hemos tenido la suerte de visitar países lejanos, entrar a supermercados y observar precios que nos asombran. “Un kilo de carne de Uruguay en una góndola de Europa tiene el mismo valor que un kilo de un auto de alta gama”, supimos escuchar.
Pero, ¿somos capaces de capturar este valor o bien queda más allá de nuestro puerto? La premisa que cuanto más cerca del consumidor se encuentra un agente mayor la capacidad de capturar el valor, parecería no ser la excepción en este negocio. Sin embargo, esto es cierto hasta cierto punto, hasta el punto dónde el atributo diferencial valorado por el consumidor final se edifica en la producción.

¿Qué valora el comprador de carne de Uruguay, si es que valora algo? Quienes comercializan nos indican los atributos de natural, seguro y confiable… y lo mejor es que lo relacionan con el origen.

“Envasamos la naturaleza, vendemos confianza”, dice nuestra carta de presentación al mundo. Convencemos a nuestros compradores con argumentos para creer; trazabilidad 100%, programas sanitarios, procesos primarios e industriales monitoreados… hasta desafiamos a que vivan el camino “de la naturaleza a su mesa”.

¿Qué pensaríamos de los autos de Alemania si su estándar automotriz no incluyera frenos ABS? ¿Es un problema el doble estándar entre las exportaciones y el mercado doméstico para la promesa de valor que hay detrás del origen? Depende, así que lo importante es hacerse la pregunta para el caso de la carne, más bien para el caso de la carne de Uruguay en que prometemos naturaleza, seguridad y confiabilidad.

Parecería que en un mundo globalizado e hiperconectado dónde lo auténtico cobra valor, el vivir cómo profesamos es parte de cómo nos ven, de lo que se asocia al origen. Esforzarnos por mantener y mejorar la concepción de un estándar único entre exportaciones y mercado doméstico, tanto en productos como en procesos, no parecería ser una decisión, más bien parecería uno de los cimientos fundamentales del valor que ven los compradores de nuestra carne en el mundo. Después de todo, la posición que hemos forjado nos exige ser lo que vendemos y vender lo que somos.

Por Ruy Gil, especial para El Observador

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