17 de junio de 2010 00:22 AM
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Cómo ingresar con éxito frutas y vegetales peruanos al mercado de china

El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre el Perú y China, que entró en vigencia el 1 de marzo, abre las puertas a un mercado gigantesco que día a día viene desarrollando su economía y cuya población se hace más exigente. Esta tendencia permite que los agroexportadores, especialmente los de frutas y vegetales, puedan demostrar que los productos peruanos están en capacidad de competir con cualquier otro.

Para lograr esta competitividad se debe tener claro cuál es el escenario en el que van a desarrollarse. Conocer al consumidor, saber de las características del mercado, cómo negociar con los futuros compradores, reconocer las oportunidades para explotarlas, entre otros puntos, son la base para lograr una exitosa incursión en este importante mercado asiático.

Agroexportación
Aun cuando las cifras de agroexportación son bastante auspiciosas en el primer bimestre del 2010 (19% de crecimiento), es necesario saber explotar mercados como el chino, ya que esta actividad ha permitido generar empleo y bienestar en muchas familias peruanas.

Ante este reto, China Ocean, empresa especializada en el acceso de productos al mercado chino, ha dado a conocer una serie de puntos en pos de lograr un ingreso satisfactorio en este país de las frutas y vegetales peruanos, y posicionarlos en la preferencia de sus habitantes.

El análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) hecho por los especialistas, muestran que las fortalezas a explotar son que la oferta por alimentos en China siempre existirá, sumado al crecimiento tanto del poder adquisitivo como de la penetración de mercados en zonas rurales y urbanas. Esto hace que se incremente el consumo de frutas y vegetales, pero siempre con buena calidad, lo que permite un mejor precio y mejora en los procesos.

Los agroexportadores interesados pueden aprovechar los incentivos tributarios para inversionistas interesados en la distribución, transporte y almacenaje de alimentos. Existen también nuevas alianzas gremiales de agricultores y supermercados e hipermercados interesados en trabajar directamente con productores, sumado al incremento de la demanda de productos orgánicos.

El consumidor chino
Conocer a los consumidores es una estrategia fundamental para agilizar la aceptación de los productos. En China, el consumidor en las provincias costeras del este y del sur tienen gran predisposición a nuevos productos, mientras que los jóvenes se sienten atraídos por la compra de importados, tanto en nuevos sabores como en marcas.

El mayor poder adquisitivo en las zonas urbanas deriva en una mayor exigencia de calidad. Del mismo modo se ha incrementado el consumo de frutas y vegetales frescos debido a la débil cadena de distribución y de frío en China. De esta manera, hoy en día el consumidor chino es un preocupado por la procedencia y la calidad de los alimentos, por lo que existe una tendencia hacia los productos orgánicos, en los que nuestro país tiene ventajas.

Sin embargo, los pobladores de Hong Kong, que es una de las dos "regiones administrativas especiales" de China, tienen características especiales que se deben reconocer. Se diferencian por su alto poder adquisitivo, acostumbrados a productos alimenticios importados y con hábitos de consumo más occidentalizados. Aquí llegan alrededor de 25 millones de turistas al año.

En relación a los alimentos prefieren los frescos, con un muy alto consumo de frutas y vegetales. Los alimentos orgánicos van ganando terreno en las preferencias, pero la predilección por las frutas se mantiene, siendo las más demandas las naranjas, manzanas, uvas, peras, mandarinas, plátanos, mangos, papayas, melones y ciruelas.

Dónde se vende
En China la comercialización de frutas y vegetales se da en su mayoría en el mercado al por menor (retail) que entre el 2002 y el 2008 logró un crecimiento de 145%, alcanzando un valor de US$ 34,680 millones este último año, mientras que el consumo per cápita de dichos productos se incrementaron en 130%. Por su parte, en términos de volumen creció en 87%, llegando a 80,300 TM en el 2008.

El consumo retail de frutas y vegetales frescos sigue dependiendo fuertemente de los mercados callejeros conocidos como wet markets o street markets, por ello existe una tendencia gradual de los supermercados e hipermercados de controlar la cadena de abastecimiento. Los productores locales han empezado a agremiarse para conseguir mejores términos con los compradores.

Las cadenas de supermercados han empezado a involucrarse con los gremios de productores, eliminando así a los intermediarios para tener mayor control del origen del producto y tener mejores márgenes. La gran mayoría de compradores en cadenas de supermercados e hipermercados son usuarios finales. Sin embargo, los restaurantes realizan sus compras en los wet markets.

La penetración de supermercados e hipermercados en zonas urbanas, así como de cadenas de mercados en zonas rurales, han incrementado la oferta de alimentos en China, tanto en variedad como en cantidad. Los problemas de seguridad alimenticia y usos indebidos de pesticidas y fertilizantes en China han hecho que el consumidor chino sea muy cuidadoso a la hora de seleccionar sus alimentos.

La demanda de alimentos orgánicos ha crecido en 30% en los últimos años, debido a que el consumidor está preocupado por su salud y problemas de seguridad alimenticia que han ocurrido en china en los últimos años, y están dispuestos a pagar un mayor precio por su seguridad y tranquilidad.

En consecuencia se puede decir que la oferta de alimentos en China ha crecido en variedad, cantidad y calidad, lo cual sumado al incremento de sueldo y la penetración de puntos de venta en zonas urbanas y rurales ha generado que el consumidor chino sea más selecto al realizar sus compras.

Las claves
¿Cómo negociar?
– El tema de las negociaciones con los compradores es de vital importancia. El trato con ellos necesita de buen tino para evitar mal entendidos, por el tipo de cultura en la que están inmersos. No saludar con abrazos o palmadas, o no mirarlos a los ojos durante mucho tiempo, son tips que el empresario que hace el contacto debe conocer.

– La confianza es fundamental para la cultura china, las negociaciones se realizan en grupo, por ello es recomendable que viajen dos personas. Al momento de la reunión es preferible no hablar de política, del gobierno ni de Taiwán o Tibet. Se debe ser puntual y si es posible contratar intérpretes profesionales.

– El empresario tiene que estar dispuesto a que las negociaciones sean prolongadas y que toda relación profesional o social debe ser pensada a largo plazo. Para lograr pasar esta prueba es recomendable asesorarse bien antes de iniciar un negocio con China.

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