31 de enero de 2011 10:17 AM
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El rey de la frambuesa

CHILE : Empezó con media hectárea arrendada y hoy tiene 170 ha propias con frambuesos orgánicos. Exporta 6,3 millones de dólares al año, y da trabajo a casi mil personas en temporada de cosecha.

Parecía una reunión de las Naciones Unidas, pero en pequeña escala. Chinos, polacos, serbios, canadienses y estadounidenses, vestidos con distintas pintas y hablando en diferentes idiomas en un campo de Coihueco, Octava Región. Venían de participar de la 7ª Conferencia Mundial de la Frambuesa en Talca -en diciembre pasado-. Lo que causaba su admiración era el campo de frambuesos orgánicos que tiene Robinson Peña en la zona.

Ex temporero y hoy empresario, Peña es considerado un exitoso bicho raro del rubro, por la forma no tradicional, pero efectiva en que levantó su empresa Organic Fruits Chile. El venir de una familia humilde, trabajar como cosechero, no ir a la universidad y no saber hablar inglés no fueron impedimentos para crear una compañía que hoy produce 1.800 toneladas de frambuesas orgánicas IQF, que representan más de 6,3 millones de dólares al año.

"A Robinson lo conocí en Estados Unidos donde lo presentaron como el mayor campo orgánico de frambuesos del mundo. Sus logros son un premio al esfuerzo", indica Karina Pizarro, gerente del Cluster de Frambuesa del Maule.

Robinson es pelirrojo, pero definitivamente el dicho popular de los pelirrojos y la mala suerte no corre para él. Aunque, más que suerte, lo suyo ha sido trabajo duro.

Lo primero que sobresale  del negocio son sus 170 hectáreas de frambuesos orgánicos. El promedio que tiene un agricultor en Chile es 0,8 ha y la tendencia general es a la pequeña escala.

En los años 90, muchos apostaron por grandes superficies, pero la gran cantidad de mano de obra requerida y su alto costo impactaron en la rentabilidad. Lo que vino fue el recambio hacia pequeños productores. Menos para Robinson, para quien, por alguna razón, la lógica no se aplica.

Lo segundo que atrae es su historia.
 
De temporero a empresarioRobinson Peña logró a punta de esfuerzo convertirse en el rey indiscutido de la frambuesa. Un éxito rotundo para un hombre que nació en una familia humilde y que partió como temporero.

Por ser el único hijo, se puso a trabajar a los ocho años, para ayudar en su casa. Tenía que caminar varios kilómetros para llegar al campo, arar, acarrear insumos y cosechar; también hacía de intermediario. Recorría los campos, en los que compraba frambuesas a pequeños propietarios y después las vendía en la agroindustria local.

Su objetivo secreto era juntar la plata suficiente para arrendar un pequeño terreno y cultivar algo propio.

Con esa meta clara logró a los 15 años, en 1995, arrendar media hectárea y plantar frambuesos, cultivo que estaba de moda. En paralelo decidió seguir otra tendencia que estaba despegando, la de los cultivos orgánicos. En cuatro años pasó a administrar 4 hectáreas de frambuesos orgánicos.

Hasta acá la historia suena bonita, pero la apuesta no fue fácil. Con pocos recursos, tuvo que enfrentarse a grandes obstáculos. "Más de una vez pensé en tirar la toalla. El control de malezas sin químicos, los nemátodos en los campos y las larvas que se comían las raíces fueron parte de las dificultades", recuerda.

En ese entonces una iniciativa de investigadores privados y del Instituto de Investigaciones Agropecuarias, INIA, le dio un empujón.

"Fue con control biológico. Atacando con hongos endopatógenos, enfermamos las larvas", explica Mónica Cortez de Bío Mycota.

Con parte de los impasses enmendados, la producción comenzó a despegar. Su padre Leonidas Peña, se hizo cargo de los campos y Robinson, de la gerencia.

Lo curioso era que, mientras las cosas para ellos iban viento en popa, las nubes se apoderaban de los campos vecinos. La repentina baja rentabilidad del negocio frambuesero hizo que muchos reconvirtieran sus plantaciones, disminuyeran su superficie o remataran los orgánicos, porque, en ese entonces, la industria nacional no pagaba su valor.

Pero Robinson confiado en los resultados que tenía, porfiado y contra la corriente, optó por no hacer caso a la tendencia.

"Habíamos apostado por frambuesos orgánicos y había que darle no más", señala.

Y le achuntó.
 
Pacto con el diabloLe comenzó a ir tan bien que hubo años en que tuvo que plantar 20, 30 y hasta 50 hectáreas de una vez en distintos campos adquiridos en Coihueco. Un crecimiento explosivo que causó envidia entre algunos vecinos.

"Hay gente buena que te apoya, pero también muchos con mala intención que inventaron historias absurdas. Que tenía pacto con el diablo, que escondía un culebrón sin cola y lo alimentaba para la suerte, en fin. Soy blanco de conjeturas, porque el nivel de crecimiento alcanzado en poco tiempo es increíble para muchos", explica.

Los pelambres comenzaron a multiplicarse. Se hablaba del pacto con el demonio, de su falta de experiencia y sobre el repentino crecimiento del proyecto. Pero fueron los comentarios que ponían en duda la veracidad de sus cultivos orgánicos, y que incluso involucró la inspección de Impuestos Internos, lo que más molestó a Robinson quien se hace cargo de las críticas.

"Las inspecciones no arrojaron nada fuera de lo correcto. Estamos certificados por IMO-Suiza y BCS-Alemania, lo que implica cumplir exigentes normas. Además, hemos invertido y tomado los resguardos para tener el sello orgánico", sostiene.

A los comentarios mal intencionados se sumó una gran cojera en el camino: la falta de una planta procesadora con estándares internacionales.

Mucha fruta cosechada quedaba a la deriva, porque dependía de la disponibilidad de instalaciones, no siempre cercanas, para poder ser almacenada. Para buscar soluciones, decidió viajar a Estados Unidos y conocer más sobre procesos de packing y congelados, así como hacer contacto con posibles importadores. La invitación se la hizo un amigo chileno, Monathy Rodríguez, quien trabajaba hacía 10 años en Miami en la industria de jugos.

Pero el viaje no fue fácil. Era primera vez que volaba y no hablaba nada de inglés.  "Casi me morí en el avión por las turbulencias, y lo peor fue que cuando llegué a Estados Unidos la policía me detuvo porque pensaron que iba a trabajar de ilegal. Yo estaba muy asustado y, como no hablaba inglés, no entendía nada, hasta que llegó alguien que hablaba español. Superada la anécdota el viaje fue muy provechoso. Hice, a través de Monathy, muchos contactos y aprendí cómo funciona una procesadora", explica.

El encuentro con su amigo y la información recopilada fueron la clave que necesitaba para aventurarse no sólo en la construcción de su propia planta procesadora con capacidad para dos mil toneladas de frambuesas IQF, donde se haría la selección, el proceso de congelado y el packing, sino que también para la apertura definitiva hacia otros mercados. Monathy se sumó como tercer socio encargado de las ventas internacionales.

Y la cosa comenzó a remontar con mayor fuerza.

Las 500 toneladas IQF exportadas en 2008 se multiplicaron. La última temporada llegó a 1.800 toneladas de fruta de alta calidad. Y ese es sólo el principio.

"Hay capacidad para llegar a las dos mil toneladas y ampliar la procesadora. Incluso estamos evaluando levantar una pequeña planta de jugos".

A esto se suma que el año pasado algunos envíos los hizo directamente a clientes finales, saltándose a los intermediarios como exportadoras. Esto como consecuencia de las renovadas gestiones y el nuevo pulso.
 
Modelo de negociosEl enfoque social y el riesgo fueron marcando su exitoso modelo de negocios. Primero, gracias al conocimiento del campo y de su labor como temporero, aplicó fórmulas para fidelizar a los operarios.

El primer cambio fue subir los sueldos.

"Cuando era niño me pagaban $125 pesos por cosechar una caja de frambuesas de dos kilos. Cuando tuve mi propia producción no podía creer lo bajo que eran los salarios. Me negué a pagar los $200 promedio por caja que se estilaba en ese momento, y me eché a los vecinos encima por ofrecer $300; se me llenó el campo de gente y esa fue la clave para crecer rápidamente. Era un valor más que justo para gente que trabaja tan duro".

Subir el piso a los precios obligó en ese entonces a que otros productores ofrecieran mejores pagos a los operarios. Toda una revolución en la zona. Pero esa no fue la única reforma que implementó Robinson. Cuando ya no pudo subir los pagos, porque la presión desde los lados era mucha, desarrolló el tema de los servicios.

Compró y manejó un bus en el que iba a buscar a los trabajadores a sus casas y después los llevaba de vuelta al concluir la faena. Eso sin licencia, ni nada. El trayecto incluía canciones de moda para entretener a los viajeros. También repartía helados para hacer la jornada más grata entre los operarios.

Hoy, por las dimensiones que ha alcanzado la empresa, no puede hacerse cargo personalmente de iniciativas como ésas, pero trata de estar presente siempre que puede.

"Al igual que ellos he pasado por todas las etapas. Por eso los cosecheros prefieren trabajar con nosotros, porque entendemos sus necesidades. Hay muchas familias que me conocen hace años y para ellos no soy sólo el jefe, soy Robito (su apodo de niño)", explica.

También la atracción por el riesgo marca su modelo de negocio.

A fines de los noventa le soplaron una fórmula distinta para plantar que prometía ser mejor. Se trataba de un sistema en alta densidad, con una distancia de dos metros entre filas cuando lo común eran tres. Y lo hizo pese a que muchos productores cercanos se rieron en su cara.

Y las carcajadas siguieron cuando para la recolección compró máquinas italianas más pequeñas que los tractores tradicionales. "Con eso no salvas a nadie", le decían.

Pero grande fue la sorpresa de sus vecinos al ver su éxito.  "Les demostré que estaban equivocados y mejoré los rendimientos hasta 50 por ciento".

Hoy, además de los puestos permanentes a 150 trabajadores, en temporada se suman alrededor de 700 temporeros, con lo que llega a tener casi mil trabajadores. Y no sólo de Coihueco. A sus campos llega gente del secano costero, de localidades como Ninhue, Quinchamalí, Portezuelo, y también desde sectores rurales como Minas del Prado y Las Viñitas.

"Dar trabajo a otros y exportar al mundo es algo que me hace  inmensamente feliz y orgulloso de lo alcanzado. Aún no me lo creo", remata Peña. Oferta DiversificadaDe las 210 hectáreas plantadas que tiene Organic Fruits Chile, 170 son de frambuesas, 10 de arándanos, 10 de espárragos, 8 de moras y 8 de frutillas. La variedad estrella de los campos de frambuesos es la heritage porque, según Robinson, es la más resistente para el manejo orgánico. La cosecha se da en diciembre y en febrero y en marzo. Otros productos que se exportan son pulpa para yogur, jugos y mermeladas, pero de a poco han agarrado vuelo los envíos para consumo fresco en retail. Del total 75 por ciento va a Estados Unidos y Canadá, 25 por ciento a la Unión Europea y 5 por ciento a países latinoamericanos, como Brasil.Un duro 2010El primer gran golpe 2010 lo dio el terremoto que destruyó parte importante de la planta de congelado y packing. Mucha fruta que tenía almacenada se perdió dejando pérdidas por casi un millón de dólares.

Y como si esto fuera poco, hace un par de meses un socio y amigo trató de jugarle una mala pasada.

"Prefiero no hablar mucho de eso porque la herida aún duele. Un antiguo gerente de la empresa, amigo mío de muchos años, perdió dinero de la compañía por malas decisiones. Le pedí que dejara el cargo, pero que mantuviéramos la amistad. Ese fue el vamos a un conflicto judicial que aún está en desarrollo. Cuentas poco claras, descalificaciones y una demanda por parte del gerente saliente, son parte de la historia", explica Peña.

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