18 de julio de 2011 10:10 AM
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La exitosa receta de René Merino

CHILE : Detrás de la venta de papayas por Amazon, del carmenere catalogado como el mejor del mundo entre los de menos de $ 12 mil, y de peritas enanas que se comercializan en la exclusiva cadena Morton's Steakhouse, está Merino, quien cuenta el secreto de su éxito.

Este Gobierno no ha gozado de la paciencia que tuvo la opinión pública con la Concerta… Los problemas son los mismos no resueltos de antes. @rmerino63 Así es. TODOS debemos ponernos, so pena de cárcel, para hacer una sociedad más justa.@rmerino63 La gente del Campo…tiene buena lectoría…Estos son algunos twiteos, entre muchos más, que René Merino publicó desde su cuenta en la última semana.High tech, fanático de los "juguetes electrónicos" y twittero compulsivo, su perfil no se ajusta al del empresario tradicional agrícola, que es poco amigo del computador y la web. Al contrario, el emprendedor detrás de Tamaya no se separa de su IPhone y monitorea las nuevas tendencias del negocio agrícola a través de la red. Y la fórmula le ha funcionado bastante. De hecho, está catalogado como uno de los empresarios más innovadores y exitosos del momento."Un empresario del siglo XXI no puede estar aislado tecnológicamente", dice de entradita.Y ese perfil innovador se nota en sus negocios.Tener inversiones en rubros opuestos como el agro y la pavimentación, o la salud y lo gourmet; o el haber dejado su exitosa carrera de médico cirujano (que ejerció por una década), para convertirse en agroempresario, refleja el carácter busquilla de Merino.Inventar jugos ciento por ciento puros de papaya y arándanos, ser la primera empresa chilena en vender para la línea premium de la cadena alemana del retail Rewe, ganarse el premio de la International Wine Challenge al mejor vino del mundo bajo los 12 mil pesos, y posicionar un nombre comercial para las papayas "chilean caricas" en el mercado gourmet de Estados Unidos, las que además se están vendiendo por amazon.com, son parte de sus innovaciones.Y las ganancias validan la apuesta de riesgo y creación.Sólo el año 2010, la Viña (sin hablar de Tamaya Gourmet y las incursiones agrícolas) facturó cerca de dos millones y medio de dólares, un crecimiento de 20% respecto de 2009.Y su personalidad inquieta no sólo se vincula con el rol empresarial.Por cuatro años y hasta fines de abril pasado, Merino estuvo a la cabeza de Vinos de Chile, la organización más importante que hay en la industria, en la que enfrentó temas complejos como la fusión de Chile Vid y Viñas de Chile, hasta entonces polos opuestos e irreconciliables, hasta posicionar a Chile entre los top 5 en la oferta del mundo. Una organización que acaba de dejar. Pasó de René a René, ya que asumió como nuevo presidente René Araneda."Me encantó lo gremial. Nos tocó estar en un momento en que cambió la industria y eso me enorgullece", cuenta Merino.De su empresa Tamaya se puede decir que tiene tres historias: la agrícola, con campos que producen fruta que va a exportación en el kilómetro 9, del camino Quebrada Seca en Ovalle; la gourmet, que ha logrado agregar valor y hacerse conocida en distintos mercados del mundo; y Viña Tamaya, la apuesta regalona de René Merino, quien compró la parte de los otros socios. Así, se dedica  en distintos porcentajes a sus otras empresas, pero 100% al cuento del vino.La forma en que la empresa agrícola chilena, terminó revolucionando la forma de hacer las cosas, no deja de sorprender."Merino es una persona con una gran visión. Ha luchado por cambiar el concepto del vino chileno y lo gourmet nacional como segundón. Creo que su trabajo ha significado un gran aporte e impacto en la región", puntualiza Gonzalo Jordán, director de empresas de agroalimentos.De tal palo tal astillaRené Merino  tiene un ídolo: su papá. Tal es su admiración que siguió sus pasos, no sólo al convertirse como él en médico cirujano, sino también en lo relacionado con el amor por el riesgo.Hoy, aunque sea René Merino hijo la cara más visible de la apuesta de Tamaya, detrás está la visión de su papá que, a punto de cumplir los 80 años, sigue  incansable yendo a trabajar todos los días.Y fue justamente René Merino padre, quien a comienzos de los 90 decidió apostar por negocios en el sector agrícola.En ese entonces la familia Merino, sobre agro no sabía nada.Unos amigos, entre los que se contaban a los empresarios Andrés Navarro, Juan Bennett, Héctor Gómez y Carlos Hurtado -ministro de OO.PP. en el gobierno de Aylwin-, le plantearon a los René Merino -padre e hijo- ser socios en la producción de frutas subtropicales como papayas y chirimoyas, en el norte del país. Y los convencieron.Los Merino, que hasta ese entonces tenían inversiones en el área de la salud e inmobiliaria, decidieron romper esquemas y apostar por el campo.Pero, la entrada al negocio no fue fácil. "Llegamos a ver qué se podía hacer, pero allá no había nada, sólo tierras áridas. Mi señora que es sureña me dijo: es imposible que crezca algo aquí; y, al ver el campo dudamos. Es más, muchas veces pensamos tirar la toalla", recuerda Merino.Las dificultades de producir fruta en una zona con escasez hídrica y con costos que cada año se iban encareciendo, hicieron que el camino se pusiera pedregoso.Tanto fue así que de a poco, muchos de los entusiasmados del principio fueron marginándose del proyecto. Pocos sobrellevaron las dificultades al pie del cañón. Uno de ellos fue René Merino hijo.Con el tiempo el negocio mutó. Hoy el campo está plagado de paltos y cítricos y, desde el 97, además con uva para vino.
 
El secreto del éxitoEn Tamaya, más que idear desde la gerencia un buen proyecto y desarrollarlo, lo que han hecho es tomar las buenas ideas de trabajadores, amigos y socios entusiastas, y desarrollarlas cuando éstas son viables.Escuchar a todos, dicen, es una de las claves de su éxito.Fue justamente por hacer caso a profesionales ligados a la producción que se han desarrollado innovaciones como el pisco ultra premium, del cual se hacen 320 botellas al año y que cuesta alrededor de $90 mil cada uno. De la misma forma nació la idea de un espumante top, que implicó una gran inversión en tecnologías."Mi único requerimiento ante ideas creativas, es que los productos desarrollados sean los mejores", desafía Merino.Pero escuchar no es el único secreto de su éxito.Hacer caso a lo que requieren los clientes sin chistar, ha sido otra de sus estrategias. Así pasó con su jugo de arándanos ciento por ciento puro y natural.El proyecto, que estaba en carpeta, fue presentado por Tamaya en una reunión con el vicepresidente de una importante cadena de retail extranjera y todo su equipo de desarrollo. El plan era evaluar, a partir de la recepción, si el proyecto era viable con miras al mediano plazo. Pero las cosas se salieron de control por la buena acogida al producto."Habíamos implementado un piloto a escala con 20 muestras del jugo para mostrar como maquetas. De ahí recién se evaluaría la opción de incorporarlo. Pero el resultado fue tan espectacular, que nos pidieron 30 contenedores para el año", recuerda Daniel Vitis, gerente general de Tamaya Gourmet.Otra de las claves del éxito ha sido invertir en tecnología sin miedo. Por ejemplo, que el proyecto agrícola funcionara tuvo que ver con la fuerte inversión en tecnologías de riego por goteo.Otro de los sellos de la compañía ha sido la habilidad de transformar un producto desde la A hasta la Z.La vuelta de tuerca en creaciones como la papaya, que fue posicionada con un nuevo nombre; la venta por amazon.com, y después la conversión de la fruta en un jugo 100% puro y natural, ejemplifican lo notable de la labor de Tamaya.Y no sólo en el agro la empresa ha innovado. La apuesta por Katemu, dedicada a la pavimentación que, entre otras incursiones, desarrolla estampados únicos o superficies más lisas respecto a otras empresas en el mercado, son parte de las innovaciones.La calidad es otra de sus marcas.Tanto es así que, por ejemplo, los stocks sobrantes de uva que producen, son altamente demandados por otras empresas vitivinícolas, dispuestas a pagar el costo adicional.Otra de las fórmulas de éxito es retener y dar buenas condiciones a los trabajadores.En la empresa han desarrollado un modelo de trabajo cíclico, donde los operarios pasan de una labor a otra durante el año, lo que les permite tener a gente en forma permanente, fidelizando la mano de obra.Baches a la innovaciónLejos del glamour y de lo bonito, tras las apuestas de Tamaya hay un fondo que dista de ser color de rosas. Falta de políticas, trabajo duro, dificultades en el camino y malas prácticas de la competencia, son parte de la postal menos amable. René Merino, sin tener miedo de ser políticamente incorrecto, les hace frente. "De los 20 años que lleva Tamaya, al menos 15 hemos perdido plata. Ser innovador en Chile es difícil porque nadie te ayuda", sostiene.
Para el empresario, el ejemplo más evidente de la falta de un eje para la innovación en el país son los consorcios tecnológicos en la industria del vino, sobre los que no se sabe si seguirá el financiamiento."Hoy no está claro si la innovación está reservada a los grandes players, o es una pelea que tenemos que dar como industria. Eso hay que resolverlo pronto", indica Merino.También las dificultades a nivel de campo y el depender de otros que no tienen la misma manera de ver el negocio, han propiciado escenarios complejos de sobrellevar para Tamaya. Una de las panas recientes tuvo que ver con la falla de los proveedores de arándanos para jugo. Un productor que vendía la fruta no respetó el acuerdo inicial y subió el precio acordado, lo que puso a la empresa en un complejo escenario, ya que debía cumplir con sus clientes, pero con un costo productivo mucho mayor. Además, dice Merino, no faltan los que copian las innovaciones logradas. Ante la dificultades, el consejo es perseverar."Siempre hay gente que tira para abajo. Un ejemplo: cuando plantamos carmenere en Limarí, muchos dijeron que nunca íbamos a producir buenos vinos. Pero perseveramos y hemos ganado premios como los de la International Wine Challenge", remata el empresario.Viña Tamaya facturó cerca de 2,5 millones de dólares el 2010. Lo que está dando que hablar de Tamaya Todas las semanas la compañía da que hablar en Chile, Estados Unidos o en Europa.* La semana pasada, en la Fancy Food realizada en Washington, la empresa estrenó su nuevo jugo de papaya 100% puro. Para un litro de jugo se requieren 4 kilos de fruta.* Su marca regalona, Chilean carica, fue el producto estrella en un programa del Canal Fox de altísimo rating, durante un contacto con chefs en EE.UU.* La International Wine Challenge, elige anualmente los mejores vinos del mundo. En la última premiación, Tamaya obtuvo con su Carmenere Winemaker’s selection 2009, el trofeo al mejor carmenere bajo los 12 mil pesos.* En una innovación comercial y agronómica, la empresa decidió apostar por peritas enanas que hasta ahora crecían silvestres. Hoy, su fruta es el toque premium de un trago llamado "Chilean Baby Pear Mortini", elaborado con el Double Cross Vodka en los exclusivos restaurantes Morton’s Steakhouse, en Estados Unidos.* Otros hitos fueron el desarrollo del envase flexible transparente doy pack para las papayas caricas, creación que se ganó medalla de oro en EE.UU. por la innovación tecnológica; la venta online vía amazon; y la incorporación de las papayas como producto de la línea gourmet de Rewe en Alemania.Temas candentes * Transgénicos y orgánicos: "Aunque mi impresión es que los transgénicos van a ser una necesidad para alimentar al mundo en el futuro, creo que hay muchos temas que no se han puesto sobre la mesa. Falta información".* Dólar: "Si el Banco Central no hubiera intervenido el tema sería más crítico. Pero no es suficiente. Falta escuchar a la industria y ver las propuestas que tiene".* Meta de duplicar exportación de vinos en 2020: "Posible, porque lo discutido se evaluó con toda la industria. No es una imposición. Tengo la confianza de que se va a lograr".* Imagen País: "Como vicepresidente de la Fundación Imagen de Chile soy optimista de lo que se ha logrado. Ahora, critico la decisión de disminuir el financiamiento de la actual gestión. Lo que se invierte es poco, pero es una decisión del Gobierno".* Los gobiernos: "Aunque hemos andado como nunca en la relación con instituciones como ProChile en esta gestión, en la industria del vino, en términos de sintonía, había una relación más directa con Michelle Bachelet. En ese sentido, faltan canales de comunicación más fluidos.

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