9 de agosto de 2011 14:05 PM
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El exportador de fruta que va contra la corriente

CHILE : En un escenario en que los agricultores se angustian por la compleja situación, él planea inversiones por seis millones de dólares. Con 32 años y sin una hectárea propia, ha logrado construir un imperio de la fruta de exportación desde la VI Región.

A lejandro avanza a 150 kilómetros por hora en un camino de tierra. Al lado, su acompañante le dice firme: dobla a la derecha. García-Huidobro le hace caso sin chistar. A esa velocidad y en un camino rodeado de árboles, los ojos del copiloto son la única brújula válida. La ruta es una de las tantas que Alejandro corrió en 2009, año en que se coronó campeón del Rally Mobil en la serie N3 Light.Tiene 32 años. Los dientes separados le dan un aire infantil que contrasta con la agresividad que muestra al hacer deporte de alto rendimiento. Tampoco dejan entrever su carácter competitivo. Porque para él eso de la competencia va más allá de las tuercas. Se traspasa a todo.Hace cinco años, el piloto partió con Prize, una empresa de fruta de exportación instalada en el corazón de Requínoa, en la VI Región. Y se lanzó a la más vertiginosa de sus carreras. Su meta: ser el mejor en temas como la relación productor-exportador; tener uno de los packing top del país; y ser reconocido por la alta calidad de la fruta que comercializaría.Hoy tiene importantes galardones a su haber.Exportar 1,2 millones de cajas en 2010; facturar 14 millones de dólares la última temporada; proyectar 20 millones de dólares el 2011-2012 (un crecimiento de 30%); y estar construyendo un packing que ambiciona ser uno de los más eficientes del país, y que implica una inversión cercana a los seis millones de dólares, son parte de las metas alcanzadas."Es un empresario que se ha destacado en el último tiempo y que va para arriba. Además tiene las enseñanzas de su padre (del mismo nombre) y de su suegro, Martin Cartwrigth, ambos productores. Es un gallo muy innovador", señala Ramón Achurra, presidente de Frusexta.Y eso que la carrera de Alejandro está recién comenzando. Y que la hace sin siquiera tener una hectárea propia y en un período donde la fruta viene viviendo vaivenes tan duros que muchos están quedando en el camino.Renegando de RequínoaAunque había escupido al cielo diciendo que nunca viviría en su natal Requínoa, y menos que se dedicaría al agro como lo había hecho su padre  -fruticultor de la zona y actual senador por la IV Región, en reemplazo de Andrés Chadwick, quien asumió como ministro-, hoy se enorgullece de vivir en provincia."Cuando fui a la universidad más de una vez dije nica vuelvo a Rancagua y menos a trabajar la tierra. Encontraba fome el campo y me atraía Santiago. Todo cambió cuando me casé. Barajando proyectos sobre lo que nos gustaría hacer, pensamos que sería mejor dar a nuestros hijos una vida de campo como la que habíamos tenido, súper entretenida y sana. Me tuve que tragar mis palabras", recuerda.Instalado con camas y petacas en Requínoa, Alejandro decidió dedicarse al negocio de lleno. Sólo tenía una condición: que no le quitaran su pasión de correr.Cuando Alejandro está en carrera se olvida de todo. Se olvida de los llamados a la tres de la mañana de sus clientes; de las alertas de e-mails con preguntas de árabes, rusos o asiáticos; o de las negociaciones que no siempre dejan un buen sabor de boca.Correr para él es su cable a tierra, su punto de ancla, el espacio que tiene para conectarse consigo mismo. Y es un espacio que lleva practicando desde tercero medio.Porque fue cuando estaba en el liceo cuando hizo un trato con su papá: alcanzar metas de notas con el compromiso de que le regalaran una moto.Y lo logró. Ese fue el comienzo de la pasión por el enduro, que practicó entre 1996 y 2003, cosechando galardones como ser parte del equipo que se coronó campeón latinoamericano en Venezuela el 2000 y en El Salvador en 2003.Pero la gloria como endurista se vio interrumpida por el nacimiento de la primera de sus cinco hijas, que le hizo plantearse por primera vez el temor de seguir."En ese entonces me había llamado Yamaha diciendo que me auspiciaba. Yo estaba feliz con ese apoyo. Pero en carrera, en una parte rápida que siempre pasaba a fondo, me dio susto. Había nacido mi hija y sentía que podía ser complicado. Decidí colgar el casco", recuerda.Alejandro tenía 28 años.Y mantuvo la decisión…. lo más que pudo. Porque un par de años más tarde el rally surgió como una alternativa menos riesgosa.En la disciplina también ha alcanzado varios logros como coronarse campeón nacional de la Serie N3 Ligth en 2009.Aunque se ha dado vuelta y ha tenido complejos esguinces, lo considera una necesidad.Los sellos de la exportadoraSu trabajo de exportador, lo enfrenta de la misma forma que como corredor. Con pasión, buscando llegar a la cima.Históricamente, como agua y aceite, la relación entre productores y exportadores no ha sido miel sobre hojuelas. Al  contrario. La desconfianza que suelen tener los agricultores frente a quienes se encargan de la comercialización, son enormes.Que los precios pagados son menores a los que merece el producto; que siempre esconden información; que esperan el momento justo para poder sacar mejores precios, perjudicando a veces los tiempos de los productores.Alejandro, como exportador, ha partido de la premisa de cambiar esa forma de ver el negocio, revolucionando la relación entre ambas partes.
"El negocio hoy está tan complicado que no permite ineficiencia, o estar peleando. Hay que agregar valor a través de calidad y servicios; son elementos que permiten formar un círculo virtuoso", explica.Y para lograr vínculos duraderos a veces ha tenido que operar a pérdida. En conflictos como precios pactados donde no cumple el comprador afuera, la empresa ha preferido poner la plata faltante para no dañar las confianzas.Claro que para que ello funcione se requiere cercanía. Una que en Prize consiguen eligiendo prácticamente a dedo a los productores que trabajan con ellos. Y lo hacen igual como García-Huidobro prepara su auto: busca las mejores ruedas, el mejor aceite, las mejores partes que le aseguren que el resultado sea el óptimo.Por ello, cuando miran a los productores, buscan a aquellos que están por sobre el promedio, que invierten más en sus plantaciones y que pretenden retornos un poco mayores.La apuesta es por la calidad, para así aumentar la facturación por caja y por tanto entregar al productor mejores retornos."Somos meros prestadores de servicios al productor para que su negocio funcione en el tiempo", sostiene Alejandro.Al igual que durante un rally, cuando se trata de exportaciones hay que ser flexible y adaptarse rápido a las sinuosidades del camino. Así, las especies que por estos días copan las cajas de Prize son arándanos, cerezas, ciruelas, nectarines, manzanas, peras y kiwis. Aunque no siempre es así. Cada temporada se tantea cómo va cada una y en función de eso se priorizan algunas o se marginan otras. Así, la adaptabilidad es otro de los sellos que distingue a la empresa."Hay que ajustarse y diversificar para estar sólidos en el largo plazo. Hace tres años exportábamos el 65% del volumen en kiwis. Hoy, es menos del 25%, y estamos creciendo fuerte en arándanos y carozos", revela Alejandro.Y también a las peculiaridades de los distintos clientes. Entre sus mercados están Rusia, Europa, EE.UU., México, Argentina, Brasil, Colombia, Ecuador, Asia, e incluso algunos países africanos.En una oportunidad, en la primera reunión con un cliente árabe, éste llegó con un amigo egipcio. Grande fue la sorpresa de Alejandro cuando el egipcio comenzó a rebotar los kiwis en el suelo. No dijo nada."Cuánto cuestan", le preguntó el egipcio.Después de decir el monto, mayor fue la sorpresa de Alejandro cuando el egipcio comenzó a escribir un contrato en una servilleta. Y no solo eso.Está dispuesto a acomodarse, incluso, a comer cosas exóticas como ojos de algún animal o gusanos, es decir, a la forma de hacer las cosas de los extranjeros."Hay que aprender de las nuevas culturas. Antes de negociar con rusos, por ejemplo, muchos me dijeron que eran terribles. Si bien es un mercado complicado también hay casos donde empresas nacionales se han portado mal con ellos; y eso perjudica a toda la industria", cuenta.Y como sabe que no es lo mismo manejar un auto con tecnología de hace un par de años que uno con lo que viene en la cresta de la ola, cuando se trata de invertir para exportar, también opta por última tecnología. Una de sus más recientes inversiones es el packing de seis millones de dólares ultramoderno que está construyendo en Requínoa. "Esto nos permitiría llegar a mercados más distantes como China, Taiwán o Corea", sostiene Alejandro.Para diseñarlo, se invitó a distintos actores a participar del proyecto. Profesionales, amigos y técnicos fueron los encargados de destruir el planteamiento inicial. Cada idea más eficiente que surgía se aplicó para mejorar los procesos."La apuesta es convertirnos por lejos en el mejor packing de la zona", dice Alejandro.La empresa maneja de forma indirecta más de 600 hectáreas en manos de una treintena de agricultores.Está exportando 1,2 millones de cajas, las que llegarían a los 2 millones en un par de temporadas.El packing daría trabajo a un mínimo de 160 personas en temporada.  Críticas a la industriaUno de los temas que complican al empresario son las contradicciones de regulaciones que no se ocupan de las especificidades laborales que requiere el agro. "Con las leyes laborales que hay es difícil ser emprendedor. Se hacen cosas pensando en la inspección del trabajo y no en la eficiencia. Falta un empuje real de las condiciones de la fruticultura para hacer el rubro más competitivo. La uva en Perú nos está sacando la cresta, pero si abrimos nuestras mentes podríamos hacer una alianza para traer a peruanos que terminan la cosecha a principios de febrero, justo cuando nosotros empezamos y la mano de obra escasea", sostiene.

Otra de las trabas al desarrollo que visualiza, es la actual configuración de la industria. "Falta organización e información. Somos un negocio muy libre, lo que tiene cosas buenas, pero también otras no tanto. Hoy nadie te da un dato certero o actualizado de todo el país sobre la cantidad de hectáreas plantadas, y los cálculos que hay son en base a información de viveros que tampoco es muy fidedigna porque hay quienes plantan 1.000 árboles en una hectárea y otros que plantan cien. Faltan organizaciones capaces de levantar ese tipo de dato que es básico", sostiene

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