11 de junio de 2018 22:50 PM
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China representa una oportunidad interminable

Mientras nuestro país siga necesitando incrementar sus ingresos en dólares “genuinos”, el sector exportador continuará jugando un rol central. En este contexto, la ilusión china se mantiene encendida como un faro en medio de la niebla. Pero muchas veces la idea no logra traducirse en acción y entender esto es fundamental al momento de tomar […]

Mientras nuestro país siga necesitando incrementar sus ingresos en dólares “genuinos”, el sector exportador continuará jugando un rol central. En este contexto, la ilusión china se mantiene encendida como un faro en medio de la niebla. Pero muchas veces la idea no logra traducirse en acción y entender esto es fundamental al momento de tomar conciencia de qué tan importante, grande y exigente puede ser el mercado chino.
Saber cómo trabajar con China, qué productos venderles, cómo atender su demanda, cómo generar las relaciones y cómo incrementar los volúmenes y los ingresos puede convertirse en una tarea poco sencilla. Entonces, para saber un poco más de la actualidad y de las perspectivas chinas dialogamos con el agregado Agroindustrial de la Embajada Argentina en Beijing, Hernán Viola.

—Argentina todavía mantiene un déficit comercial con China. ¿Esto a qué se debe?
—Es verdad, la razón es que comparado con otros países de la región como Brasil, Chile o Perú, nuestra matriz productiva resulta diferente y entonces se genera este déficit comercial. Principalmente porque mientras el resto de los países le vende minerales, nuestra balanza comercial se rige en mayor medida por la venta de productos agroindustriales. Ahí radica la principal diferencia. Por supuesto que todavía hay un gran potencial para incrementar la exportación de estos productos, y aunque todavía no alcanza para tener una balanza comercial superavitaria, hay que seguir trabajando para lograrlo.

—Los chinos quieren comprarnos poroto de soja, pero la intención de Argentina es exportar cada vez menos poroto y más valor agregado. ¿No es así? 
—China está cambiando su matriz productiva y si bien hasta hace un par de años era nuestro principal mercado de exportación para aceite de soja, ahora hicieron una importante inversión en el sector de “crushing” y lo que compran es poroto para industrializarlo ellos mismos.

—¿Y con la carne qué pasa?
—Hay una clase media cada vez más numerosa que incrementa sus ingresos y la propia producción china no alcanza para satisfacer sus necesidades de proteína animal. Por eso se ve un aumento en la demanda de carne vacuna, aviar, porcina y de productos de la pesca. Es en este sector en el que la Argentina está trabajando más fuerte en los últimos años, para lograr un mayor acceso de ese tipo de productos a China. Ahora se logró diversificar las exportaciones de carne vacuna, incorporando la carne con hueso y la enfriada. Esto nos permite acceder a un mercado de mayor calidad y de mejor precio. Porque si bien China es hoy en día nuestro principal destino en cuanto a volumen, ese volumen corresponde a una carne de menor valor. Creemos que el aumento en los ingresos de la población china puede decantar en una suba de la demanda de cortes premium. Entonces el margen para crecer en este tipo de mercado es tangible.

—Lo que no tenemos es la oferta argentina consolidada…
—Va a tomar tiempo, aunque la realidad es que se está trabajando y recuperando el stock ganadero de nuestro país. Pero esa falta, que tenemos que resolver internamente, también nos da la ventaja de poder ir trabajando al mismo tiempo en estrategias de desarrollo. China es un mercado que se está desplegando, especialmente en la importación de alimentos, entonces todavía no hay una fidelización del consumidor chino con un país o con un producto en particular. Eso nos da margen para poder trabajar en la difusión de nuestros productos, que son, en su mayoría, de muy buena calidad.

—¿También hay una demanda fuerte en productos de la pesca?
—Sí. Es increíble como en los últimos años creció fuertemente la presencia del langostino argentino en China, y el propio consumidor ya lo reconoce. Y la verdad es que se convirtió en un producto casi emblemático, que empezó a formar parte de lo que podemos considerar la “marca país”. Tenemos otros productos emblemáticos, como la carne vacuna o el vino, que nos pueden permitir traccionar otras ventas.

—El problema es la escala. Argentina exporta por un valor de entre 3 mil y 4 mil millones de dólares de soja, 200 a 300 millones de carne y alrededor de 100 millones en productos de la pesca. Entonces esto demuestra que la demanda potencial es muy grande pero que todavía debemos mejorar la oferta.
—Claro. Cuando miramos cuál es nuestra posición como proveedores de alimentos, entendemos que no somos los principales. Salvo los langostinos, donde ocupamos el primero o segundo lugar, en el resto estamos lejos. En el caso de la carne vacuna somos el quinto proveedor, en lácteos el décimo y así en el resto de los productos. Entonces eso nos marca que hay una gran posibilidad de crecimiento, pero que mientras más alto queramos posicionar nuestro producto, mayor es el trabajo de difusión que debemos realizar. La percepción para el consumidor chino es que estamos muy lejos. En contrapartida, aquellos que conocen los productos argentinos saben que fabricamos en forma natural y que cuando prueban nuestras manufacturas pueden distinguir la calidad. Pero de todos modos todavía necesitamos más difusión y presencia de nuestros productos para que muchos más consumidores chinos puedan empezar a distinguirlos.

—¿Se necesita, además del esfuerzo del sector público para abrir mercados, una participación del sector privado más activa que la actual?
—Por supuesto, porque el Ministerio de Agroindustria trabaja en todo lo necesario para abrir mercados y promocionarlos. Pero atrás se necesita que haya empresarios que puedan ofrecer sus productos. Y eso muchas veces tiene una inversión extra de fondo, porque no siempre podemos vender el mismo producto que elige el consumidor argentino en otros países. Hay que adaptarlo a las exigencias de un nuevo público. Por ejemplo, cuando las ventas se hacen a través de una plataforma online, el consumidor quiere el producto listo para consumir; no desea, por ejemplo si compró queso, una horma entera. Entonces ésas son inversiones que tiene que hacer el propio sector privado y que nos van a permitir posicionarnos mejor en un mercado tan importante como el chino.

—Ya se abrieron muchos mercados, pero todavía no se comercializan cantidades importantes…
—Siempre que se abre un nuevo mercado lleva tiempo hasta que se consolida, se cumple con todos los requisitos, y de algún modo el exportador comprende también cuales son las cualidades que tiene que tener ese producto. Un claro ejemplo es el de la carne vacuna, que se abrió en 2010 pero recién en 2012 comenzó a comercializarse y en 2014 ó 2015 China empezó a comprar un volumen importante. Y eso que éste es un sector que tiene un producto consolidado y una gran experiencia exportadora.

—¿El tema sanitario es muy estricto en China? 
—Para lo que son productos importados, son muy estrictos. Hay que entender que China no es un mercado al que uno le puede vender lo que uno quiera, sino que los productos importados están catalogados para el propio consumidor chino. Eso se debe a que son los bienes que tienen mayores exigencias a la hora de ingresar. Esto implica para el país exportador una gran exigencia y un gran esfuerzo. Pero la ventaja es que una vez que uno ingresa con ese producto, el consumidor chino sabe que es de muy buena calidad y que puede consumirlo sin ningún inconveniente. Confía en los controles que hace su Estado. En este sentido esperamos que el nuevo acuerdo de carne con hueso y carne enfriada no demore mucho tiempo en cumplirse. Porque la idea es poder diversificar la oferta de carne argentina a China y para eso se necesita que los frigoríficos exportadores estén habilitados lo más pronto posible.

—Descontando la soja, la carne es el producto más importante que hoy tendríamos para exportar a China. ¿Hay otros?
—La verdad es que hay una diversidad de rubros y no debemos olvidarnos tampoco de los granos, como por ejemplo el sorgo, la cebada, las arvejas o el forraje. También hay mucho potencial en el tema lácteo, aunque ahí la competencia con otros países proveedores que tienen tratados de libre comercio nos hace arrancar desde un poco más atrás. Pero de todos modos, el mercado chino es tan grande que siempre aparecen nichos donde podemos posicionar algunos productos de muy buena calidad y con un precio superior que les permita rivalizar aún pagando aranceles mayores que sus competidores. Todo esto implica un trabajo más fino en el tema de acceso a los mercados, pero hay un gran potencial y mucho por trabajar para incrementar las exportaciones argentinas a China.

—En definitiva, ¿se concretan negocios?
—Desde que se cambiaron las condiciones macroeconómicas de nuestro país, producto de algunas medidas del actual gobierno, se puede ver un mayor interés de empresarios argentinos por venir a China. Es un mercado de una gran demanda y lo que se puede ver también es esa etapa de aprendizaje que deben atravesar los propios exportadores al llegar a China. Por lo general vienen con una idea y cuando llegan hay una especie de curso acelerado de cómo tratar con el empresario chino y también de conocer cómo es la demanda de este mercado. A diferencia de otros, en China hay que trabajar con  sus contactos, con su contraparte para desarrollar la relación. En China los negocios no se manejan por contratos comerciales, se manejan por desarrollo de relación y todo eso lleva tiempo

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