1 de julio de 2010 09:27 AM
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Acopios le pegaron duro a AFA, al corretaje y al avance exportador

Quejas por falta de transparencia en la pizarra y apostaron para que los mercados de futuros ganen más negocios que los físicos. Analizan "cooperativisarse" para hacer frente a la alta competencia

El asado estaba listo para las 13.30. Pero el debate de ideas fue tan intenso que los cerca de 250 empresarios que asistieron al congreso santafesino de acopiadores de granos discutieron hasta cerca de las 14.40. Y hacer esperar al asado de estaca no fue el único gesto llamativo del encuentro realizado ayer en Rosario con el objetivo de consensuar estrategias conjuntas ante el achique del negocio acopiador. Es que pese a ser una cumbre de empresarios del campo, las descontadas críticas al gobierno nacional no estuvieron ni por asomo en el primer lugar de las preocupaciones de los acopiadores y en cambio se escucharon quejas contra otros eslabones de la cadena, como los corredores, las cooperativas y las exportadoras.  La cadena comercial granaria atraviesa una etapa de reacomodamiento de sus principales actores generando ganadores y perdedores a la hora de repartir los ingresos de la producción y la intermediación. En un marco de regulaciones estatales, que distorsionan la transparencia del mercado, y en un contexto de aumento de la injerencia de la exportación en la comercialización directa y de fuerte crecimiento de las cooperativas, los acopiadores estiman que necesitan una nueva estrategia que los revitalice ante el horizonte de reconversión y ajuste que asoma a medida que cada vez más empresas están teniendo márgenes negativos.  Tal como viene anticipando punto biz, la alternativa que bajan la Sociedad Gremial de Acopiadores de Rosario y el Centro de Acopiadores de Santa Fe es la de apostar a las estrategias asociativas, inspiradas en el modelo tradicional cooperativo, para hacer frente a los desafíos de un negocio donde la competencia es cada vez mayor y la rentabilidad más acotada.  En líneas generales, ayer se buscó promover asociaciones entre acopiadores para que al sumar volumen logren mejores precios y condiciones de los exportadores, tentando así a los productores a no vender directo. También, además de profesionalizar la gestión y aggiornarla a las nuevas tecnologías, se recomendó que se integren para las compras de insumos (desde semillas a agroquímicos), también para ofrecer mejores precios al productor.  Tanto en la conferencia del analista Enrique Erize, quien analizó la marcha del mercado, como la exposición de los asesores de los acopiadores Héctor Gripo, Armando Casalin y Raúl Dente se sugirió el camino de las “ingenierías de integración” con productores, exportadores y, sobre todo, entre los mismos acopios.  Dente presentó un modelo teórico que demostró que, aún con buenos precios de los granos, la rentabilidad del negocio es nula para la gran mayoría de los actores del sector, cerca de 1.800 empresas en su mayoría del tamaño mediano (falto de gran escala) y con una nula integración horizontal con “por un extremo individualismo que hay en los acopiadores”, como dijo Casalin.  Hubo recurrentes críticas a la exportación por la construcción de los silos propios para originar directo (compran al productor y hasta le proveen insumos que ellos fabrican, como semillas y agroquímicos), pero Erize la justificó por la necesidad del exportador de asegurarse la mercadería ante el impresionante crecimiento de la capacidad de molienda. Y del lado del productor que vende directamente se dijo que, además de ahorrar gastos de intermediación, parecen hacerlo por una cuestión de status. “Les gusta decir: ‘A mi me atiende directamente Cargill'”, dijo Erize. A su lado, Gripo aportó: “Se agranda. Es como si dijera que en vez de comprarle la chata al concesionario se la compró a la Ford directo desde fábrica”.
 ¿Chau mercado disponible?  Además del asociativismo, tanto Erize como Casalin, pero por sobre todos Dente, recomendaron a los acopiadores volcarse más de lleno a los mercados de futuro para el armado de coberturas y desarrollo de estrategias de comercialización que redunden en mejores precios para los productores.  ”La tendencia mundial es el predominio de los mercados de futuro, que por trabajar con contratos estandarizados, estar normatizado y dar información precisa de los negocios realizados, son más transparentes a la hora de formar precios realmente representativos; es el verdadero descubridor de precios porque en el disponible hay tantas condiciones distintas, acuerdos particulares, y tantas variables dispersas que es difícil que un semanero pueda descubrir el precio representativo”, dijo.  ”El futuro es el mercado de futuros, y en el futuro las posiciones más cortas serán las que referencien la entrega de la mercadería y el mercado físico o disponible que hoy conocemos tendría que quedar sólo para unas operaciones particulares y negocios concretos por necesidades puntuales “, agregó Dente.  Para dar un ejemplo, el asesor de la Federación Nacional de Entidades Acopiadoras dijo que frente al crecimiento de las operaciones a fijar, “una condición que destruye el mercado y condena a la pizarra, la solución pasa por salir del mercado físico y llevar esa operatoria al mercado de futuros”. Es más, dijo que “es tanta la distorsión que generan en el mercado disponible que los precios no son representativos y están debilitando las pizarras. Lo que pasa con la soja es terrible: como las operaciones se fijan por pizarra, un día se hacen operaciones por 8 mil toneladas que en realidad le están poniendo precios a 80.000 toneladas, y por eso hay tantas presiones contra la pizarra y se destruye el mercado”.
 …La viga en el propio Desde hace tiempo, los corredores se vienen quejando del avance del exportador en la comercialización salteando al corretaje. Pero ayer los acopiadores denunciaron que los corredores también hacen los mismo, pero en detrimento del acopiador. Es por eso que entre “las amenazas” pusieron en el mismo renglón que la “compra directa del exportador” a la “compra directa del corredor”, que –denuncian- puentea al acopiador, quien tradicionalmente tenía el contacto con chacarero. “Son valijeros con escritorio y teléfono, pero sin instalaciones que mantener pero ayudados por el silobolsa, que recorren los campos para comprar directo”, disparó el gerente de entidad acopiadora rosarina, Guillermo Llovera.
 Palos a diestra y siniestra Tras las exposiciones, llegó el debate. El que rompió el hielo fue Mariano Grassi, directivo de la Bolsa de Comercio de Rosario, quien se quejó de que entre el menú de alternativas “se está soslayando la importancia del mercado”. Y comentó que le llamó la atención que “en vez de defenderlo, porque sólo con mercados fuertes se eliminarán distorsiones y se logrará que haya precios justos evitando que algunos sectores tengan márgenes excesivos, se está hablando, por el contrario, de la integración con la exportación para comerciar directo”.  Desde el estrado, Erize le salió al cruce. Primero dijo, “la gente busca márgenes y por eso es inevitable el avance de las compras directas”. Y agregó: “Como no se podrá frenar, porque el margen empuja, habrá que acercarse a las exportación”. Pero la munición gruesa se la dejó para el final: “Hablaste (dijo mirando a Grassi) de que las Bolsas y los mercados son escollos para las distorsiones, pero yo me pregunto: ¿En estos últimos 5 años las Bolsas no fueron cómplices de estas distorsiones?”. Es más, Erizse se mostró preocupado porque “casi todos los actores de la cadena comercial se acomodan a las formas K con una silenciosa complicidad”.  Luego tomó la posta el acopiador Juan Carlos Molinengo, quien tras advertir “el avance del corredor con la compra directa al productor”, dijo que “nadie tiene que venir a decirle a un acopiador cómo hacerlo funcionar su acopio más eficiente, porque es el que mejor lo sabe hacer”, pero “el problema es cómo lograr rentabilidad, y eso no se lograr achicando las oficinas”. Y como “no se pude bajar más la comisiones, hay que ir a la asociatividad porque si AFA hace negocios sumando volumen, nosotros tenemos que hacer lo mismo”.  Sobre el tema del corretaje, Llovera recogió el guante y dijo que “hoy se piensa en la cadena como la que era en los 70, pero es dinámica”, y se molestó porque “quienes defienden al mercado que quieren ordenar todo a su conveniencia, cuando, en realidad, hay que acomodar el mercado al eslabón y no a conveniencia del mercado”.  Le siguió el acopiador Carlos Raimondi, quien luego de criticar también que “se va mucho cereal por el directo que hace el corredor”, recordó que “las cooperativas como AFA obtienen mejores precios porque no pagan impuestos a las Ganancias”, y le pidió a la dirigencia empresaria más fuerza en el lobby para conseguir que se elimine esa desventaja.  Tomó luego la palabra el contador Luis Alberto Barrollo, también acopiador, quien denunció “falta de transparencia en la pizarra”. Según dijo, “hay algo que no cierra porque evidentemente AFA no declara las operaciones que hace en Bolsa porque si así lo hiciera el precio sería más alto y la diferencia con los precios de AFA se acotaría”. También puso en duda que “en un país con tanta inestabilidad los mercados de futuro sean las solución, porque en materia de precios, año a año el disponible se devora los valores del futuro”.  Frente al pedido de que AFA declare sus precios en la pizarra, Dente salió al cruce. “No conviene porque lo peor que le puede pasar comercialmente al acopiador es no tener acceso al precio que figura en la pizarra. Al precio alto de AFA, que es por cuestiones y condiciones especiales no va a llegar el acopiador porque no son operaciones comparables por volumen y entonces no va a encontrar comprador y deberá reconocerle al productor que no se lo puede pagar, y si quiere hacer él frente a la diferencia se va a terminar fundiendo”, dijo. El asesor recordó que “se tomen los precios de AFA para que la pizarra sea más alta le conviene al que entregó por fijar, pero generalmente el acopiador recibe por fijar”.  A raíz de las críticas al corretaje, Gripo tomó la palabra y dijo: “Se quejan de AFA, pero hay que aprovechar lo que el hace para repetirlo y perder el miedo a integrarse. El acopio se puede integrar con el corredor para sumar lotes, y se puede pensar en la figura del ‘corredor organizador’ que concentre cuentas de muchos acopios, tenga acceso a los mercados de futuro locales e internacionales y estructure los negocios”.  No obstante Llovera retomó las críticas al corretaje. “Con la cantidad de corredores que hay más que concentra.r yo veo que fraccionan el volumen y así mientras AFA, y también ACA, comercializan lotes de 5 mil toneladas nosotros seguimos atomizados. Somos casi 2.000 acopios para 700 corredores, es una relación de 3 por 1 y me parece que hay muchos”.  Quien estaba entre los asistentes al debate fue Gino Moretto, presidente del Centro de Corredores de Cereales de Rosario (su empresa de corretaje está integrada con acopio y por eso su presencia). Moretto escuchó todas las críticas al sector, pero no intervino en el debate.  En ese marco, tomó la palabra Raúl Estarela, asesor de la entidad acopiadora de la ciudad de Santa Fe, quien instó a “armar estructuras para desarrollar una buena comercialización, como un centro comercializador conjunto para los acopiadores, que oriente el mayor volumen que se logre de la asociación de acopios y que capacite en la operatoria de futuros”. Pero además, pidió sumar el asociativismo al “transporte y el flete porque se podría mejorar la logística”.  Finalmente, las autoridades de la sociedad gremial de acopiadores de Rosario tomaron la palabra para presentar una propuesta concreta de tiente asociativista para enfrentar la delicada situación sectorial. Tal como adelantó ayer punto biz (ver aparte), ya tienen aprobada por el gobierno nacional la constitución de una cooperativa para la compra mayorista de insumos (y en un futuro para la venta de granos juntando lotes de distintos acopios) y una mutual para contribuir en las financiación de la cooperativa.. Si bien estará bajo el paraguas de la entidad, ambas organizaciones tienen como socios a personas (que son miembros de las entidades), pero ayer no se dieron muchas precisiones. La idea, expresaron, es juntar la mayor cantidad de acopios posibles y por eso están previstas 6 reuniones zonales de unas 30 personas en los próximos días para difundir los detalles y sumar socios.

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