29 de diciembre de 2018 10:30 AM
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El estudio de Rabobank describe los desafíos para el modelo de comercialización de granos

La creciente cantidad de granjas de almacenamiento de granos de gran capacidad aumenta la competencia directa con las grandes compañías de granos

GRAND ISLAND, NEBRASKA, EE. UU. – Varios factores están desafiando el modelo actual de comercialización de granos, y las compañías de granos tradicionales tendrán que transformarse rápidamente si quieren tener éxito, según un nuevo informe de Rabobank.

El informe, “Almacenamiento de granos en los EE. UU. Y desafíos para la comercialización tradicional de granos”, dijo que no son solo los patrones de comercialización en el productor y de comercialización los que cuestionan la viabilidad a largo plazo del modelo de comercialización existente. Esas razones se dan a menudo como explicación por parte de las compañías de granos grandes y pequeñas para las malas ganancias.

Carta de Rabobank

Stephen Nicholson, analista senior de granos y oleaginosas de Rabobank, dijo en el informe que la situación es mucho más compleja.

“También contribuye a reducir los márgenes la concentración de activos de originación de granos y la capacidad de almacenamiento en las principales compañías de granos, el aumento de la competencia por el grano en el país por parte de muchos usuarios finales, actores del sector con diferentes objetivos y modelos de negocios, el aumento de la competencia en los negocios de exportación. Y más jugadores ágiles “, escribió Nicholson en el informe.

Un número menor de productores está controlando una gran cantidad de grano y efectivamente está cortando el elevador en el medio. Como tales, controlan la producción, la logística y el almacenamiento, según el informe, y se convierten en un vendedor viable para los procesadores y las instalaciones de exportación.

“En otras palabras, se convierten en un competidor directo de los ABC”, dice el informe.

Al mismo tiempo, las principales compañías de granos están controlando una gran parte de los activos de originación de granos. Sin embargo, todavía están experimentando desafíos de rentabilidad.

Existe una mayor competencia por el grano con procesadores, exportadores, grandes explotaciones ganaderas y terminales de exportación que compiten por el grano.

Los nuevos participantes en el mercado están ubicados estratégicamente y pueden atraer grano pagando precios más altos para evitar al elector local.

“Estas instalaciones tienden a ser más flexibles, ágiles, oportunistas y satisfacen las necesidades de los mercados especializados”, señala el informe.

Otros nuevos jugadores han ingresado al mercado de granos de EE. UU. Con el objetivo de abastecerse para su país de origen. Los ejemplos incluyen la compra de Noble Grain y Nidera por parte de Zen-Noh y COFCO.

El aumento de la competencia en los mercados de exportación es otro factor. Más producción de granos y oleaginosas en Brasil y el Mar Negro están desafiando el estatus de exportación de los Estados Unidos y reduciendo los precios de las exportaciones de productos básicos en el mercado mundial.

Las soluciones para el negocio de comercialización de granos probablemente se encontrarán fuera del sector, dijo Nicholson.

Dijo que el futuro incluirá productores que controlen más de la cadena de suministro y una relación contractual más estrecha entre el productor y el usuario final.

Para seguir siendo relevantes, los originadores / manipuladores / comerciantes de granos tendrán que simplificar sus modelos de negocios, restablecer la confianza con los clientes productores, aumentar la trazabilidad, tener relaciones más cercanas con los clientes, estar más orientados al servicio al cliente y ser flexibles.

Nicholson tenía una lista similar de cómo las compañías de granos tendrán que responder a un nuevo entorno de marketing. Tendrán que mirar más allá de su negocio principal de granos y expandirse a lo largo de la cadena de suministro, por ejemplo, para procesar o convertirse en una empresa de alimentos totalmente integrada. 

 Tendrán que adaptarse a la digitalización en la granja y en la cadena para entregar un valor adicional, dijo Nicholson. Las empresas también deben prepararse para una mayor trazabilidad de la granja a la mesa y optimizar las redes de activos de origen de grano y la capacidad de manejo.

Por último, deben evaluar las opciones de financiamiento para el almacenamiento de granos en las granjas, especialmente porque es necesario transportar más soja de los EE. UU. Durante toda la temporada.

“El mercado está cambiando cómo y dónde se mueven los granos al mercado y, por lo tanto, está cambiando los modelos de negocios de las compañías de granos”, dijo Nicholson. “A medida que cambien sus modelos de negocios, los activos desplegados cambiarán, la propiedad de los activos cambiará y, en última instancia, los precios pagados y recibidos con el cambio. Los cambios apenas están comenzando ”.

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