2 de mayo de 2020 12:56 PM
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Las bodegas deben comprender que el mercado de vinos está cambiando

No nos eran rentables las góndolas de los supermercados e iniciamos la venta directa al consumidor, una tendencia que vimos primero en el exterior y que ha evolucionado bien, dijo la enóloga Leticia Villalba

El mercado de vinos está cambiando, no de ahora, sino desde hace algunos años, y ese cambio se ha acelerado con el fenómeno de la pandemia; las bodegas que puedan comprender la naturaleza de ese cambio y se adapten, continuarán su marcha. Esa es la esencia del análisis que la enóloga Leticia Villalba Beretta hizo para La Mañana respecto a la situación y los desafíos de la vinicultura.

El establecimiento de la bodega Beretta está ubicado en Melilla, es una empresa familiar dedicada al vino y desde hace algunos años también al enoturismo, una actividad que ha tomado relevancia creciente en el emprendimiento cuya historia se remonta a 1913.

“La situación de los vinos en cuanto a las ventas es y va a ser muy compleja”. En nuestra bodega estamos “generando mecanismos de innovación de forma permanente, y es eso lo que nos mantiene. Estudiamos mucho el mercado exterior para ver qué sucede y cuáles son las tendencias”, expresó.

El problema del sector está “en las ventas” agravado por el “tema coyuntural con las fronteras cerradas. Yo no soy exportadora, me dediqué a atender el mercado interno y el enoturismo local, tomamos esa decisión hace algunos años y es un camino diferente al de otros colegas que son exportadores y se dedican al enoturismo principalmente extranjero”, describió. La opción por atender cien por ciento el mercado interno es porque “yo creo mucho en el mercado interno”. Nos ocupamos de “enoturismo nacional que es complementario al turismo extranjero, más las ventas a nivel local y nacional de nuestra producción”.

En Beretta “lo que más trabajamos” son los canales de comercialización directa porque “a nosotros no nos funcionó la cadena de supermercados, vamos directamente a domicilio a llevar la mercadería” que el cliente quiere consumir.

La decisión de salir de los supermercados

“No nos es rentable llenar las góndolas de los supermercados porque piden mucha inversión para pie de góndola, para estar en el medio, estar en la cabecera, y eso no nos parece rentable para los volúmenes que vendíamos en esos comercios. El supermercadismo tiene su negocio pero yo tengo el mío y no puedo ser rehén de determinadas exigencias para que mi marca aparezca en la cabecera de góndola”, expresó.

Villalba dijo tener “la impresión de que las grandes superficies, unas cuatro o cinco, se reúnen y deciden qué hacer” con lo que los demás producimos. “Además de eso son importadores de vinos y es brutal, porque el vino que ellos importan lo ponen al costado del tuyo que con mil sacrificios le haces la rebaja, pero al tuyo lo venden a 110 pesos y al de ellos que es importado a 99,90”.

En vinos “hay cientos de etiquetas y cada una tiene que trabajar su segmento, cada bodega tiene que definir qué quiere vender y a qué público”, y cuando comprendí eso “empecé con la tienda de vinos virtual para llegar al consumidor directo”.

“Yo respeto los negocios que cada uno hace, pero a mí no me sirve esa forma de trabajo” que tienen los supermercados, “en la que además el pago no es al contado, pagan a 45 días y supe de casos que han pagado a 120 días, casi medio año” después de dejar el producto.

Por todo eso, a nosotros como bodegueros y al cliente consumidor “nos sale más económico la venta directa a domicilio. Imaginen lo que gana el intermediario, que está bien que gane, pero sin abusar. Ahí es donde está el problema de esta historia”, subrayó.

“El enoturismo y la venta directa al cliente es lo que mantiene la bodega”, algo de lo que “yo me siento muy orgullosa porque fueron decisiones duras que tuvimos que tomar corriendo el riesgo de equivocarnos” y eso no podía pasar porque “nuestro trabajo forma parte de una cadena” en la que intervienen otras empresas que emplean a otras personas, “y si yo logro hacer un buen vino y venderlo, con eso genero que otros también trabajen y puedan vender más: más uvas, más corchos, más botellas”.

Por todas esas razones, hace cinco años que los vinos Beretta no se encuentran en los supermercados. Y esta experiencia “ha evolucionado bien”, valoró.

“Primero fue un aprendizaje. Al comienzo, para algunos colegas, era como un desprestigio vender puerta a puerta, pero yo sabía que se trataba de generar un nuevo negocio para la empresa. Algo que no se me ocurrió a mí, lo vi que en el exterior, era una tendencia que se estaba instalando y que seguirá así, más aún con los problemas sanitarios que estamos viviendo. La gente ya estaba comprando de forma directa a través de internet o las redes sociales, y ahora continuará haciéndolo”.

Botellas más chicas

Otro cambio importante es el de los envases. “Veo que los recipientes van cambiando y las empresas de vidrio venden botellas más chicas y de tres cuartos. Lo que pasa es que el hábito del consumidor está cambiando a nivel mundial y esas son las cosas con las que tenemos que estar atentos porque si a nivel mundial está cambiando el hábito de consumo, eso también va a pasar en Uruguay”.

El cambio no es caprichoso y tiene su lógica que Villalba explicó: “La botella de 500 cm cúbicos es para que llegada la noche las personas abran una botella de vino, tomen una o dos copas y se termina el producto. Así se cuida la sanidad del vino y el hábito por el sabor del vino”. “Hay menos consumo que antes, pero el envase más pequeño también evita dejar el vino en la botella abierta”.

“En Burdeos, Francia, el 62 % del mercado de botellas pasa a 500 cm cúbicos. No hay dudas de que la tendencia es a recipientes chicos”, aseveró.

Los bancos no dan créditos blandos

Respecto a los bancos, Villalba dijo que “no todos los bancos trabajan con las bodegas familiares, y los créditos no son blandos, son créditos contra garantía. No hay créditos blandos a bajo interés”. “Todo lo que invertimos es todo dinero que se genera trabajando acá, no hay bancos ni nada por el estilo”.

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