7 de mayo de 2021 22:10 PM
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El “Caso Pablo”: Incertidumbre y decisiones en el agro

"Cuándo analizamos un negocio: ¿Nos focalizamos excesivamente en uno o dos elementos o evaluamos varias aristas posibles del mismo?", es uno de los planteos del autor.

Sabemos que la Cuenca del Salado no es una zona agrícola. Si bien existen lomadas donde se siembra, la actividad principal sigue siendo la ganadería extensiva.

Pablo, un productor que conozco, tuvo la oportunidad de alquilar en esta zona un campo que nunca había sido sembrado. En los dos últimos años sembró maíz y –pese a las retenciones y tipo de cambio diferencial– le fue bien.

Es cierto: “se jugó”. Pero su plan de negocio tuvo una lógica impecable. Primero, revisó el campo a fondo con un experto del INTA. Este le dijo que –aplicando cierto paquete tecnológico– podía obtener un buen rinde aún en un campo tradicionalmente considerado “ganadero”. Segundo, acordó un contrato razonable con los dueños del campo: estos obtendrían algo más que lo que lograrían alquilando para ganadería, y recibirían, luego de terminado el contrato, el campo sembrado con pastura y limpio de pajonales. Además, el contrato fue por varios años, lo cual permitía a Pablo –en caso de que la producción de granos fuera pobre– sembrar anticipadamente pastura y dedicarse algunos años a ganadería, posiblemente buscando socios para ello.

Pablo razonó en forma poco convencional: es cierto que en la Cuenca del Salado los rindes agrícolas son menores, y los riesgos de falta de piso mayores, pero también es cierto que el alquiler de la tierra es solo una fracción de los que es en las zonas tradicionalmente agrícolas. Para tener un buen resultado económico no es indispensable tener los mejores recursos (tierra, gente, maquinas), sino acceder a recursos cuya productividad supera a su precio. De nada me sirve alquilar un campo en Rojas o Pergamino, si el precio del alquiler anula la posibilidad de ganancia.

Como dijimos, Pablo no “saltó al vació”: se tomó el trabajo de asesorarse por un agrónomo experto. No un “opinador” sino alguien que durante muchos años ha medido productividad de cultivos mediante ensayos rigurosos. El agrónomo, no toma la decisión final, ésta la toma Pablo, quien es el único que puede balancear correctamente riesgos versus beneficios potenciales, y puede ver cómo alquilar este campo “encaja” en el esquema general de la empresa que maneja.

El punto central a destacar del “caso Pablo” es el papel que juega, en el mundo de los negocios, el estar alerta y abierto a nuevas oportunidades y formas de hacer las cosas. Para algunos, innovar significa crear una nueva App, un nuevo teléfono celular y una nueva vacuna contra el COVID. Pero, al igual que estos otros ejemplos, Pablo también es un innovador: detecta oportunidades que otros han dejado pasar por alto. Si la cosa funciona, puede tener un excelente resultado. Si los rindes no son los esperados, tiene un “plan B” (en este caso, sembrar pastura y asociarse con ganaderos. Es posible que –en el peor de los casos– “salga hecho” pero que no pierda montos importantes. Su proyecto es entonces valioso.

Pablo es un pionero, ya que es uno de los pocos que “se anima” a la agricultura en el paraje donde alquiló el campo. Pero, una vez más: no es un improvisado sino un productor con muchos “kilómetros” recorridos.

Analizar los procesos mediante los cuales los individuos analizan oportunidades y luego deciden resulta difícil: la mente humana es compleja y sabemos muy poco sobre cómo funciona, que tipo de errores comete y como estos pueden ser reducidos.

Para tomar buenas decisiones no alcanza con manejar Excel y hacer presupuestos. Además de esto debemos prestar atención a como razonamos y que errores cometemos. ¿Tenemos predisposición a subestimar la variabilidad (de rindes, de precios, de costos) a la cual estamos expuestos? Cuando un negocio nos sale bien: ¿Creemos que el resultado es fruto principalmente de nuestro “talento”, o por el contrario reconocemos que también tuvimos suerte? (el “efecto Messi”).

Cuando analizamos un negocio: ¿Nos focalizamos excesivamente en uno o dos elementos o evaluamos varias aristas posibles del mismo? Cuándo buscamos información: ¿le damos más importancia a aquella que concuerda con nuestros preconceptos, o estamos abiertos a tomar en cuenta información que contradice lo que pensamos? ¿Intentamos aprender tanto de los éxitos como de los fracasos, o por el contrario, recordamos siempre los éxitos pero a los fracasos los “ocultamos bajo la alfombra?

Herbert Simon, premio Nobel de economía y posiblemente uno de los pensadores mas importantes del Siglo XX, señaló que estudiar procesos decisorios no es tanto prestar atención a la decisión en sí, sino comprender como el ser humano asigna su capacidad limitada de atención. En efecto, elegir entre A y B puede ser relativamente sencillo. El problema, sin embargo, es que focalizar atención a A y B puede llevarnos a ignorar que la alternativa C puede ser más valiosa que ambas.

El autor es profesor de la Maestría en Agronegocios Universidad del CEMA

Las opiniones expresadas son personales y no necesariamente representan la opinión de la UCEMA

Por Marcos Gallacher

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