5 de mayo de 2011 07:20 AM
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Firmas locales apuestan a ampliar mercado en china

URUGUAY : Shanghai. Negocios por agua mineral, aceite, carne y lácteos

Uruguay XXI junto a empresas de agua mineral y aceites de oliva, el Instituto Nacional de Carnes y Conaprole buscan ampliar el acceso al mercado chino que hoy es el cuarto destino de los productos locales con US$ 373 millones en ventas. Para esto participarán de la Feria Internacional de la Alimentación (Sial) de Shanghai, en China, entre el 18 y 20 de mayo, una exposición de alimentos y bebidas que tiene alcance a todo el Sureste de Asia más allá de ese país que solo en lo que va del año ya incrementó sus compras en un 79% y pasó de ser el quinto al cuarto destino de exportación con el 6,4% del total de las ventas locales. Entre las que apuestan a elevar sus ventas están las firmas de agua mineral Virgen Natural Mineral Water y Aguas del Sur y Quebrada de los Olivos como productora de aceite extra virgen. Estas firmas -por ahora las únicas confirmadas- harán uso del stand de 36 metros cuadrados que armará Uruguay XXI por el que se espera la visita de parte de los más de 25.000 compradores que recorrerán más de 60.000 metros cuadrados de feria en tres días. Uruguay XXI invirtió unos US$ 35.000 en el diseño y piso de su stand y, según informaron a El País, el instituto asume el 70% de los costos de participación de los empresarios. Estos invierten unos US$ 6.000 dentro de los cuales se encuentran US$ 1.300 abonados a Uruguay XXI por el uso del stand, traductores y otros servicios, además de costos de viaje y alojamiento. Si bien la apuesta no es menor, las posibilidades de concretar negocios tampoco son escasas. Al menos la consultora SimpleChina, instalada en Shanghai ya está en busca de posibles contrapartes de las tres empresas de agua y aceite que viajarán desde Uruguay. El antecedente es exitoso. El año pasado, fruto de estos encuentros en la feria de Shan-ghai 2010, la bodega Grupo Traversa logró concretar su primer negocio a China con el envío de cuatro contenedores con vino local por un valor entorno a los US$ 400.000, informaron a El País de Uruguay XXI. El Instituto Nacional de Carnes también participará en la exposición con un local de 72 metros cuadrados junto al de Uruguay XXI a través del cual pretende exponer las ventajas de la carne. El INAC, cuya delegación estará encabezada por su presidente Alfredo Fratti y acompañado por productores e industriales, espera lograr contactos con supermercados, agencias comerciales, vendedores mayoristas, importadores y exportadores, vendedores minoristas y distribuidores. Uruguay hoy ingresa al mercado chino con carne vacuna y ovina en ambos casos con hueso (lo que abarata los costos industriales), pero el volumen es escaso. Por esto, la apuesta del INAC es a potenciar este beneficio que otros países no tienen. Solo entre enero y febrero, según los últimos datos del INAC, se exportaron US$ 4,7 millones en carne bovina, US$ 1,3 millones en ovina y US$ 7,4 millones en menudencias que sumadas a otras variedades totalizan ventas por US$ 17,8 millones en el bimestre. En el caso de Conaprole, la empresa también tendrá su stand. El gerente de exportaciones, Nelson Laurino, dijo a El País que la meta es "desarrollar el mercado asiático" para "luego ver los resultados no solo en China sino en toda la región". Si bien hoy llegan con suero y leche se busca ampliar la gama de productos y el volumen de ventas. Claves para poder negociar Una guía de Uruguay XXI advierte que los chinos "son técnicos preparados y estudian las operaciones con mucha profundidad" y que "la dificultad del idioma se usa como una táctica negociadora". Sugiere negociar "en grupo" y basar las presentaciones en "argumentos técnicos, hechos y cifras". "Hay que evitar las concesiones excesivas" en el primer pedido "ya que luego pedirán que se mantengan".

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