17 de octubre de 2011 10:02 AM
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El nuevo giro de Retamal al negocio del vino

CHILE : El enólogo, considerado el pionero de la búsqueda de terroirs en Chile, ahora busca desestandarizarse. No sólo apuesta por la rústica cepa cinsault, sino que la trabaja en antiguas tinajas. Su estrategia innovadora, logró que en uno de los períodos más complicados de la industria vinícola, su viña aumente 20% sus precios.

Es el vino más radical de Marcelo Retamal. A algunos no les ha gustado, otros están fascinados, locos.

Tanto, que a un par de semanas de embotellar la vendimia 2011, casi toda la producción ya está vendida. Es el sueño del pibe en el negocio del viñatero. Nada de gastar plata en promoción, ni enviar gerentes al exterior.

Una señal extraña en momentos en que las exportaciones chilenas de vino sufren un frenazo. Las cifras oficiales indican que sólo en agosto pasado las ventas a Estados Unidos cayeron 25%.

Retamal, enólogo de viña De Martino desde 1996, eligió la cepa cinsault, una variedad rústica, de la zona de Guarilihue, en la parte más costera del valle de Itata, en la VIII Región. Ambas decisiones suenan tiradas de las mechas. La elección típica de cualquier viña chilena es por “sandías caladas” como el cabernet sauvignon o sauvignon blanc en zonas ídem, como Maipo y Casablanca.

Como si las uvas no fueran de por sí extrañas, Marcelo Retamal decidió darles un tratamiento sui generis en la bodega. En vez de usar estanques de acero inoxidable para hacer la fermentación, recurrió a antiguas tinajas de greda. Tampoco usó  levaduras industriales para convertir el azúcar en alcohol. El enólogo se saltó olímpicamente los avances tecnológicos del último siglo.

El experimento de Retamal comenzó a correr de boca en el mundillo de los conocedores del mundo. Un mercado pequeño, pero bullicioso y amante de los vinos que se salen de los estándares industriales.

El enólogo ha tenido que contestar entrevistas de periodistas que lo llaman desde Inglaterra y Estados Unidos para conocer más del proyecto. Sólo un puñado de productores manejan esa práctica, redescubierta hace una década por el italiano Josko Gravner. Usualmente las botellas de Gravner se consiguen a partir de los 45 mil pesos.

“Queríamos hacer un vino conectado a la tierra”, explica Retamal.

Lo que puede sonar como otra declaración de márketing viñatero, en la boca del enólogo de De Martino adquiere un peso importante.

Entre sus pares es considerado como el introductor del interés por los vinos de terroir, que reflejan las características de un lugar específico. Su preocupación por la geología de los suelos nacionales contagió a sus colegas, especialmente  a los más jóvenes. 

Además, Retamal fue el primero en apostar, hace una década, a las parras viejas de secano del Maule para hacer vinos de alto valor. De ahí han salido botellas como El León, Limávida o La Aguada.

El renacer del carignan también le debe bastante. Asimismo metió su mano en el sobresaliente nivel alcanzado por el chardonnay de la costa del valle del Limarí, en la IV Región.

De hecho, sólo la llegada de Louis Antoine Luyt, el viñatero francés afincado en Cauquenes, le permite salirse del mote del enólogo más iconoclasta del país.

Eso sí, a diferencia de micro proyecto de Luyt, Retamal maneja una empresa de tamaño importante, con decenas de empleados que dependen de  su éxito.

Aun así,  pocas personas han marcado tantas tendencias en los últimos años como Retamal en el vino chileno.

La producción de su primer vino en tinajas es seguida con interés por sus colegas. Él afirma que sólo es el estandarte de un cambio mucho mayor: pretende alejar sus botellas de todos los elementos que estandarizan al vino.

“Terroirista” de mercado

A pesar de que la viña De Martino, en la que trabaja desde hace 15 años, es de mediana envergadura, la palabra de Retamal ha adquirido un gran peso en el entorno viñatero. Tanto, que como personaje se ha convertido casi en un lugar común.

Es cosa de leer las entrevistas a los profesionales jóvenes. Al preguntarles sobre quienes son sus referentes, la mayoría termina nombrándolo. Todos quieren hacer vinos distintos, con sentido de origen, de terroir.

Sin embargo, esa es casi una caricatura. Porque, tanto o más que hacer vinos de terroir, Retamal ama hacer buenos negocios.

Las 400 cajas de cinsault que saldrán de las tinajas de greda son sólo una fracción de las 160.000 que De Martino venderá este año. Sin embargo, el impacto indirecto es fuerte.

En términos simples, el 30% del volumen de la viña corresponde a esas botellas llamativas y que evocan terroirs específicos. El resto compite bajo el segmento de los $4.500. En ese nivel, que genera la mayoría de los ingresos de la empresa,   es vital el impacto de la marca.

“El interés que ha generado nos va a beneficiar. Nos posiciona como una empresa que hace vinos interesantes”, afirma Retamal, que da muestras de un gran olfato comercial.

Los dos últimos años han sido los más complicados en la historia moderna de la industria vitivinícola nacional, debido a la crisis financiera internacional, la que golpeó la  demanda y provocó una caída de precios. De hecho, el año pasado Chile cerró con un precio promedio de           US$ 27 por caja.

Sin embargo, en los dos últimos años, De Martino subió en 20% el valor promedio de sus cajas y hoy llega a US$ 48. Además, elevó en 60% el volumen de producción.

Un enólogo de otra viña reconoce que “más que ser un artista, Retamal es un tipo enfocado en el mercado. Logró que sus vinos no se prostituyeran para volverse comerciales. Por el contrario, encontró a consumidores interesados por comprar los vinos que él quiere. Guardando las distancias, es similar a lo que hizo Steve Jobs con la computación y la telefonía”.

Cuando se entrevista a Retamal, cada tanto él repite el mismo dato divulgado por Vinos de Chile. El 90% de las viñas nacionales tiene resultados en rojo, algo que sería considerado un desastre en cualquier otro rubro. En términos de público masivo, esto pasa inadvertido, porque los dueños están dispuestos a inyectar recursos en las viñas por el prestigio social que estas otorgan. Lograr que su propia viña cierre el año con números azules es su principal objetivo.

“Los agricultores que venden uva a veces se quejan de las viñas. Sin embargo, la verdad es que esta es una actividad subvencionada”, sentencia.

Adiós Mr. Parker

El enólogo cree que es el momento de dar un giro como industria y enfocarse en las nuevas tendencias de  la demanda por vino.

“El mercado está en un punto de inflexión. Los consumidores jóvenes y más inquietos, junto a un creciente número de periodistas especializados están cansados de los vinos muy alcohólicos, sobremaduros, con mucha madera. Se viene un gran interés por vinos frescos, que muestran caracteres particulares y tienen bajo alcohol”, advierte.

Con ese norte Retamal está manejando el timón de su viña.  De paso, una vez más está reinventando la forma de enfretar el negocio vitinícola en el país.

A fines del año pasado, el directorio de la compañía le dio el pase para dar el giro más radical en la historia de De Martino. En  2011 eliminaron manejos claves en la bodega que estandarizan los vinos y los vuelven más “comerciales”.

Por ejemplo, dejaron de comprar barricas nuevas. El principal aporte de la madera son las notas a tostado, vainilla y moka, que son de gusto popular.

Más importante aún es que esas son características asociadas a los grandes puntajes de Robert Parker, el principal crítico del mundo. El problema es que ese aporte termina por esconder las particularidades de la uva, resultado de un lugar específico.

En esa misma línea se inscribe su opción de usar sólo las levaduras que existen en el mismo ambiente de la bodega, en vez de recurrir a microorganismos industriales, muy eficientes, pero que actúan en forma similar acá, en Sudáfrica o California.

“En este momento los proveedores me odian”, se ríe.
Para tomar una decisión tan radical, Retamal tuvo que acumular 15 años de experiencia en la misma viña.

Además tuvo que tomarle la mano a las parras que trabaja.

Usualmente, los vinos chilenos de alta calidad se mueven en torno a los 14,5 grados de alcohol. La cosecha se dilata para que las uvas maduren totalmente, por lo que el azúcar de las bayas se dispara y, por consiguiente, el alcohol. Este año, la mayoría de los vinos de Retamal rondó los 13,5 grados.

Gracias a la poda y el raleo más prolijo que lo habitual se maneja un volumen acotado de uvas por parra. Además se sacan hojas para permitir una mejor luminosidad.

Ambos trabajos permiten que la madurez de las uvas avance a pie firme. La gracia es que así se puede vendimiar antes que lo normal en Chile, pero sin las notas verdes, que hacen desagradable un vino.

Según Retamal no se trata de hacer vinos caros. La sustentabilidad de las viñas pasa por imponerse en el segmento bajo $5.000 la botella.

“Tenemos una oportunidad de oro. Pocos países pueden lograr frutas de tan buena calidad. La tendencia de menores niveles  de alcohol y mayor frescura está por venir y tenemos que sacarle el máximo de provecho”.

 Políticamente incorrecto

Contrario a sus vinos más conocidos, Retamal es muy controlado, poco amante de los excesos verbales, incluso cuando describe sus propias botellas.

Sin embargo, el tono cambia cuando habla del actual momento de la vitivinicultura chilena.

El primer asalto lo lanza respecto de los agricultores. Su principal crítica es a la baja densidad con que se planta.
“La dura realidad es que el 88% de las botellas chilenas se vende bajo las 5 libras en el Reino Unido. Los productores se quejan de los precios que paga Concha y Toro, pero no tienen en cuenta lo barato que se venden los vinos. Dada esa realidad de precios, los agricultores que apuntan a calidades asociadas a vinos masivos tienen que, sí o sí, trabajar en alta densidad y con la meta de lograr 20 toneladas por hectáreas. Sólo una minoría de los viñedos están plantados de esa forma. Es más lógico arrancar los huertos mal diseñados”.

A la hora de emitir opiniones políticamente incorrectas, Retamal también critica a sus colegas.

“Los enólogos ‘localistas’, que conocen muy bien su zona pero ignoran el resto, no sirven. Hay que viajar por todo el país y salir al exterior. Tienes que probar muchos vinos, saber qué hace tu competencia, cuál es el lugar de tus botellas dentro de la oferta mundial y estar abierto a recibir críticas”.

Además, considera un error la habitual rotación de los enólogos entre distintas viñas. Su tesis es que toma varios años entender un viñedo y tener claro que se quiere hacer con él en la bodega.

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