14 de noviembre de 2011 22:50 PM
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Al ritmo brasileño

Las exportaciones de vino despegan y los íconos chilenos son muy demandados. Sin embargo, se pide un plan de promoción más agresivo de Wines of Chile.

En Sao Paulo la pequeña tropa de cinco chilenos fue al ondero restaurante Cantaloup; en Río de Janeiro su sede fue el no menos atractivo Mr. Lam. En Belo Horizonte optaron por el Vecchio Sogno y remataron en la Porcini Trattoria de Curitiba. Fue una semana de trabajo, con eventos hasta con treinta invitados, incluyendo a periodistas, sommeliers y críticos.

La inversión fue grande. Todavía más, si se considera que se trataba de una delegación del Movimiento de Viñateros Independientes (Movi), que agrupa a pequeñas y micro viñas nacionales. Sus recursos son exiguos y cada peso que se invierte en promoción debe tener una alta rentabilidad.

Brasil se ajusta como anillo al dedo a sus pretensiones. La demanda por vino chileno en ese país vive un boom. Mientras que en 2005 los cariocas importaron 1,3 millones de cajas desde nuestro país, este año van a comprar cerca de 2,7 millones de cajas.

Aun más llamativo es que el precio promedio de la caja de vino chileno se disparó en los últimos meses en Brasil. Entre enero y septiembre de este año subió 13,5% frente al mismo período de 2010, el mayor salto registrado de un mercado de detino.

“Brasil, sin duda, es ‘el’ mercado para nuestros vinos. Este viaje confirmó lo que sabíamos desde un comienzo: aquí está nuestro futuro”, sentencia Felipe García, de Bravado Wines y vicepresidente de Movi.

La óptica no cambia desde las grandes compañías. “Hay una locura por Brasil. Todas las viñas quieren ir allá”, reconoce Francisco Baettig, enólogo de Errázuriz.

Una paradoja si se tiene en cuenta que ese mercado hasta hace muy poco no aparecía en las prioridades de los viñateros, concentrados en Estados Unidos y el Reino Unido.

Buena partida

Gran Bretaña es considerada un ejemplo del éxito del vino chileno. A fuerza de buena calidad, marketing y precios convenientes el vino nacional se hizo con el 7% del mercado más despiadado del orbe.

En Brasil, Chile representa el 37% de todas las importaciones. Por lejos es el principal proveedor. En los primeros 10 meses de este año vendió US$ 65,8 millones, frente a los US$ 154, 3 vendidos en el Reino Unido. Pero mientras ese último mercado luce maduro, el carioca crece con el ímpetu de un adolescente.

El buen desempeño de la economía está detrás. La estabilidad económica y el auge de la demanda china tienen a Brasil convertido en uno de los pocos motores de la economía mundial. No sólo la pobreza se ha reducido -aunque todavía afecta al 26% de la población-, sino que la clase media se ha disparado. En el último lustro se estima que se agregaron 40 millones de personas a ese nivel de ingresos.

Una noticia que sonó de campanillas a las viñas chilenas. Hasta hace poco el gigante latinoamericano era sinónimo de consumo de vinos baratos. Las viñas europeas nunca miraron con atención a ese mercado. Sin proponérselo, Chile terminó dominando entre esos consumidores y puede cosechar el despertar económico de los brasileros.

“A diferencia de EE.UU. y el Reino Unido, el consumidor de Brasil sí conoce Chile. La gente de altos ingresos llena los centros de esquí de acá y aprovechan de visitar viñas, pues el consumo de vino es bien visto. De los 20 mil visitantes que tenemos al año a nuestra bodega, incluyendo a los chilenos, la mitad son brasileños. Hay un conocimiento directo que no tienen, por ejemplo, los ingleses”, afirma Mario Pablo Silva, gerente general de viña Casa Silva.

A ello los productores chilenos agregan que los brasileños tienen un especial feeling con nuestro país, en contraste con la tirantez hacia Argentina, otro importante oferente de vinos.

No dormirse

El problema para los viñateros nacionales es que su expectante posición en Brasil está comenzando a ser amenazada. Francia e Italia están empezando a promocionar fuerte en ese mercado. Argentina ha crecido en forma consistente y ya tiene el 31% de las importaciones.

“Brasil es el mercado soñado, nos quieren, están dispuestos a pagar alto por nuestros vinos, nos llevamos muy bien con ellos. Además es el único importante en el que partimos con ventaja. En Inglaterra, Estados Unidos y China llegamos después que el resto de los competidores. Los europeos ya se dieron cuenta que es un mercado muy interesante y están entrando en forma agresiva y nosotros no tenemos una inversión importante en promoción alla”, explica Pedro Parra, doctor en terroir.

Parra viajó, invitado por Wines of Chile, en julio de este año a exponer sobre la diversidad de los terruños chilenos ante expertos brasileños. Ese fue el primer gran evento promocional realizado en ese mercado.

No son pocos los viñateros que urgen por la apertura de una sede de Wines of Chile en Sao Paulo, al igual que existe en Nueva York y Londres.

“Existe el riesgo que nos quedemos dormidos en los laureles”, advierte Parra.

Apostar por la diversidad

Para otros también es repensar la oferta de vinos. Marco Antonio de Martino, gerente comercial de la viña De Martino, sostiene que se debe apuntar a la diversidad “donde somos más interesantes que Argentina, nuestra principal competencia. Tenemos más estilos, climas y variedades”.

El ejecutivo propone sacarle punta a la oferta de syrah y carmener, junto al tradicional cabernet sauvignon. Punto aparte es el carignan, que apunta a un segmento de precios más alto.

De Martino propone ser más agresivo en blancos. “Hay que apoderarse del sauvignon blanc en todos los niveles de precios y hacerla una cepa chilena a los ojos del mercado brasileño”.

Ahora sólo resta que las viñas chilenas comiencen a bailar al ritmo brasileño.

 Opiniones

Adolfo Hurtado, enólogo gerente de viña Cono Sur.

“Los consumidores brasileños se encuentran en los extremos. Se toma una gran cantidad de vinos chilenos de bajo valor, pero también consumen gran número de ultra premium”.
Felipe García, vicepresidente de Movi.

“Para viñas pequeñas como las nuestras, mercados como Brasil son tremendamente atractivos, ya que podemos hacer un desarrollo lento pero sostenido”.

Íconos, obsesión brasileña

Una de las características más distintivas de los brasileños es su obsesión por los vinos más caros de Chile. Por ejemplo, es principal mercado para el ícono Seña y que se vende a US$ 650 dólares la caja, 23 veces el precio promedio de Chile. De todos los mercados, Brasil es el más abierto a pagar caro por vinos chilenos, explica Nicolás Salelzer, director para América Latina del grupo de viñas de Eduardo Chadwick.

Burocracia “mais grande do mundo”

No todo es oro. El mercado carioca requiere de un buen manejo de la burocracia. Para importar vino se requiere pedir una licencia oficial. Tradicionalmente, ese trámite requería menos de una semana, hoy requiere más de un mes. Se apunta al lobby de los productores locales de vino que están asustados, por el dinamismo de las importaciones. No estaría de más el apoyo de la Cancillería chilena.

Ojo con los importadores

El auge del consumo de vinos disparó el número de importadores. Nicolás Saelzer explica que entre 2005 y 2010 se triplicó el número de empresas hasta totalizar 300. Sin embargo, en el último tiempo varias de ellas han quebrado. La lentitud del proceso de importación hace que las empresas que no tienen buenas espaldas financieras terminen consumidas por los créditos bancarios. Claramente es necesario conocer muy bien al importador.

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