16 de noviembre de 2011 00:27 AM
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Recuperar la confianza del productor, eje del desarrollo

Si bien existen una serie de variables que deben ser consideradas a la hora de establecer el valor de un servicio en el mercado, hace poco tiempo un analista en estas cuestiones nos hizo ver que son muy pocos los profesionales que incorporan un ítem determinante a ese listado: ¿Alguna vez medimos o evaluamos qué […]

Si bien existen una serie de variables que deben ser consideradas a la hora de establecer el valor de un servicio en el mercado, hace poco tiempo un analista en estas cuestiones nos hizo ver que son muy pocos los profesionales que incorporan un ítem determinante a ese listado: ¿Alguna vez medimos o evaluamos qué ocurriría en el sector del cual participamos si nosotros no existiéramos?
Es decir, ¿cuál es puntualmente la ventaja competitiva que ofrecemos a nuestros clientes respecto de la competencia? ¿Somos fáciles de reemplazar?
Ubiquémonos puntualmente en el caso de un veterinario que se encuentra hoy ubicado en algún punto estratégico del interior del país, con un local de atención y venta de productos al público.
Históricamente se ha dicho que ese profesional mantiene una ventaja clave respecto del resto de sus competidores, ligada a la confianza que los ganaderos mantienen para con él y, fundamentalmente, con su asesoramiento.

Pero permítannos en esta oportunidad profundizar el debate: si esto fuera así ¿por qué el grueso de los productores no incorpora en su establecimiento todas las recomendaciones de los veterinarios? ¿Por qué se han mostrado en contra de la implementación del Libro de Registros de Tratamientos que impulsa el Senasa, a partir del cual se les exigirá el aval profesional ante el uso de los medicamentos que apliquen? Y peor aún, ¿por qué a nivel general, las instituciones que los nuclean se mostraron en contra de que los médicos veterinarios vuelvan a intervenir en la comercialización y aplicación de la vacuna antiaftosa?
¿A qué grado de confianza nos referimos cuando hablamos de confianza?
¿A un atributo social o a uno profesional?
La reciente oficialización  de la Resolución 368/11 del Senasa, publicada en el Boletín Oficial, establece que a partir de este momento los productores ganaderos podrán comprar la vacuna antiaftosa tanto a los entes sanitarios locales como a los “veterinarios de la actividad privada de la jurisdicción de cada plan local de vacunación, autorizados a participar en el Plan Nacional de Erradicación de la Fiebre Aftosa en la comercialización y/o aplicación de la vacuna sin relación de dependencia con el ente sanitario local”.

Este es sin dudas un paso adelante para la profesión, a partir del cual básicamente se podría recuperar el contacto directo entre las partes, por lo menos dos  veces al año. El objetivo entonces pasa por reforzar esta acción con un nuevo vínculo, establecido desde la sinceridad, la planificación, el asesoramiento y la puesta en evidencia de los resultados alcanzados.
Muchas veces hemos escuchado hablar de que no se puede comercializar lo que se receta porque de ese modo el cliente duda de la veracidad profesional de lo que se sugiere. Puede que esto sea cierto en primera instancia, pero qué ocurría si las estrategias propuestas y generadas a partir de la recomendación veterinaria se diera en el marco de una planificación conjunta, que estableciera los montos a invertir, los retornos, el seguimiento y fundamentalmente el logro de las metas propuestas.
¿Importa quién comercialice los insumos si todo esto se cumpliera?
Existen hoy casos exitosos en los cuales esa dualidad ética ha sido desterrada de raíz y la confianza… ha vuelto a ser confianza.

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