29 de noviembre de 2011 16:31 PM
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Vietnam, un mercado para mirar

CHILE : La nación del sudeste asiático, con la que se acaba de firmar un TLC, tiene un 60% de población menor de 35 años y creció 6,8% en 2010. Chile tiene potencial en vinos, lácteos, uva, manzanas y cerezas.

El Sudeste Asiático reúne a economías, hasta ahora casi desconocidas, que se perfilan como mercados interesantes para las agroexportaciones nacionales. Una de ellas es Vietnám, país de 87 millones de habitantes, con el que recientemente se firmó un TLC que debería entrar en vigencia en torno a un año más.

En los últimos años Vietnam  se ha ido convirtiendo en una una economía emergente que en 2010 creció a una tasa de 6,8%. Y, aunque viene con una inflación bastante alta -que este año podría rondar el 25%-, el gobierno recientemente tomó medidas que buscan frenar esta situación.

Así, la proyección es que mantendría el crecimiento en torno al 7 u 8%. 

Entre los atractivos como mercado es que cerca del 60% de su población es menor de 35 años. Si bien la mayor parte de la población aún tiene ingresos bajos -pasó de US$1.075, en 2009 a US$1.174 en 2010-, existe una clase media-alta con un poder adquisitivo que se mueve entre los US$10 mil y US$ 15 mil per cápita, que lo hace interesante para los exportadores chilenos.

“Es una economía que está creciendo y a la que se va a ir sumando cada vez más gente. Ahora hay un segmento alto, de cerca de unos cuatro millones de personas, con un muy alto poder adquisitivo, que cuando compran buscan calidad y no se preocupan del precio”, explica Jaime Rivera, director comercial de ProChile en ese país.

El país tiene dos grandes ciudadaes, Hanoi, su capital, y Ho Chi Minh city, la antigua Saigón, donde cerca del 20% de los 17 millones de personas que viven en ellas tienen un ingreso per cápita por sobre los US$10 mil anuales. Son ciudades donde es habitual cruzarse con Rolls Royce, Lamborghini, Ferrari, y donde han aparecido cadenas de retail internacionales, como la francesa Metro, además de cadenas locales bien establecidas donde realiza sus compras la clase media urbana.

“Vietnam es el país en el Lejano Oriente que registra los niveles más altos (+18%) de crecimiento de cadenas de retail, aunque el 20% de los productos se distribuye actualmente a través de estos canales de distribución”, dice Ronald Bown, de la Asoex.

También existen tiendas gourmet, donde va la población de mayor poder adquisitivo.

“Una característica del consumidor vietnamita es que a medida que tiene mayor ingreso busca productos extranjeros y caros”, indica Bown.

chilenos con proyección

Dentro de las exportaciones chilenas, uno de los ítems que más ha crecido en los últimos años es el vino. Hace cinco años Vietnam importó vinos chilenos por US$ 600 mil. En 2010 lo hizo por US$ 8,2 millones, a un promedio de US$ 36, por caja. En tanto, de Francia se importó vino por US$ 9,4 millones, a un promedio de US$70 la caja.

“Lo más interesante es cómo ha evolucionado Chile en este mercado. Acá la gente  lo reconoce como proveedor de vinos. En todos los restaurantes, en los hoteles, de cuatro o cinco estrellas, siempre hay vinos chilenos de al menos cinco o seis marcas”, dice Rivera.

Otro producto con proyección es la fruta fresca, que es muy apetecida por los vietnamitas:  tienen un  consumo per cápita del orden de los 62 kilos anuales. Si bien lo que más comen son frutas tropicales y producción local, también importan bastante desde China, Australia, Sudáfrica y de Chile.

El arancel actual para las frutas chilenas es de 40%, lo que debería cambiar con el TLC.
Para Chile los dos productos más interesantes son la manzana, especialmente la Royal Gala, y la uva Red Globe. La manzana representa un mercado de unos US$ 65 millones, de los cuales el 77% es provisto por China.

“La uva red globe tiene gran potencial porque dura más y, dado que acá mucha fruta se vende en los mercados, que no cuentan con una cadena de frío adecuada, se necesita que sea de mayor duración”, explica Rivera.

Otro producto con gran potencial son las cerezas, fruta que les gusta mucho a los vietnamitas y que tiene un peak de ventas que va desde mediados de noviembre hasta mediados de enero, cuando pasa el festival del año nuevo lunar.

Una forma interesante de vender son las tiendas gourmet, donde se encuentran productos de óptima calidad, que llega por avión, y por los que los vietnamitas pagan mucho más caro. Así, por ejemplo, un kilo de red globe que en un supermercado vale del orden de los US$ 3,5 o US$ 4; en uno gourmet se vende a US$ 9 o US $10.

Si bien el país se abastece principalmente de Australia, la recomendación de Rivera es poner atención a la venta de dos semanas en las que no ingresa fruta de otros países.

“Ahí podría ser interesante abastecer  ese mercado por avión. La que compra uva de avión es gente que no está preocupada del precio, sino de un abastecimiento de calidad y estable”, enfatiza.

Las carnes también podrían ser interesantes, con excepción del cerdo, aunque Australia está muy bien posicionado.  “Existe demanda y recibimos consultas de eventuales clientes que buscan productos cárnicos”, dice Rivera.  Por ello están trabajando para abrir este producto.

Donde también se vislumbran alternativas atractivas es en lácteos, como leche líquida, queso gouda y yogures larga vida, entre otros. Se trata de un producto caro, pero con una demanda creciente.

El problema de Chile es que es un desconocido. “Sólo lo reconocen por el vino, pero no saben que produce fruta. Hay que trabajar muy fuerte en crear una imagen del país, que se le reconozca por su producción alimenticia, como lo ha hecho  Australia”, dice Rivera.

Una forma de avanzar  es que los exportadores participen en las misiones comerciales y ferias, las que les permiten tomar contacto con los eventuales compradores. “Las visitas permiten que se conozca al país, al hombre de negocios. El contacto directo es muy importante. Falta seguir el modelo de la gente del vino, que viene dos o tres veces por año a ver a sus clientes”, recalca Rivera.

La recomendación es también involucrarse en la venta, con degustaciones. Así, si el vino promociona un producto, unirse con proveedores de frutas, de quesos, de jugos y que se muestre  a Chile como un proveedor de esos alimentos.

Dadas las diferencias culturales, es importante asesorarse con los expertos previo a concretar un negocio. Así,  ante un eventual cliente es bueno recurrir a las oficinas de ProChile que conocen a los compradores locales y pueden facilitar la información de cómo hacer más fluido el negocio.

El consumidor vietnamita de altos ingresos busca productos importados, sin importarle su precio.

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