18 de enero de 2010 12:29 PM
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Chile   –    Los pioneros de las cerezas

Pablo y Hernán Garcés son los mayores productores de este carozo y responsables de la introducción de innovaciones que tienen a este cultivo entre los más rentables del país.

Este martes Hernán Garcés iniciará su peregrinación anual. El empresario frutícola volará en total 40 horas y atravesará más de 21 mil kilómetros. No contento con esa penitencia, cambiará el veraniego calor de San Francisco de Mostazal, en la Región de O’Higgins, por las nevazones invernales de Beijing, en China.Hernán Garcés cree que los nervios se lo comerían vivo si no partiera en enero al gigante asiático. Poco importa que tuviera un ataque al riñón hace dos semanas. De hecho, lleva más de una década haciendo el mismo viaje en esta época del año. Y no es que Hernán Garcés vaya a buscar la ayuda de un médico acupunturista o recurra a los consejos de un maestro shaolín.El peregrinaje obedece a razones mucho más pedestres. En un par de días de enero,  Lo Garcés, su exportadora de frutas, se juega en China buena parte de sus resultados.Para los importadores orientales, Hernán Garcés es una de las visitas más relevantes del invierno del hemisferio norte. Este año, el ejecutivo va a supervisar la llegada de cien contenedores de cerezas de San Francisco, su marca frutícola.Las cerezas son la fruta más valiosa que puede llegar a comer un chino en su vida. Obsequiar una caja de ese carozo es una de las mayores muestras de respeto al festejado y, de paso, deja en claro que la persona que regala es muy exitosa. La literatura oriental está inundada de pinturas y poemas dedicados a los árboles de cerezos. El valor estético que se le asigna tiene un impacto económico. Un kilo de cerezas puede llegar a costar US$ 50 -25 mil pesos- en una tienda de Shanghai o Guangzhou.En cada uno de los contenedores que envía Hernán Garcés desde Chile van  varias toneladas de cerezas. De ahí su interés por supervisar personalmente la llegada de los barcos.En todo caso, la preocupación sí que le ha dado frutos a Hernán Garcés. San Francisco es una de las marcas más respetadas por los consumidores en ese país, obteniendo casi 10% de sobreprecio respecto de la competencia.De paso, su estrategia abrió las puertas de China a toda la industria chilena de las cerezas, uno de los cultivos frutales de mayor crecimiento en el último lustro.Una parte importante del auge de los huertos de cerezos en el país se debe a la acción de Hernán Garcés y Pablo, su hermano. Juntos fueron pioneros en la introducción de tecnologías productivas y en la apertura de mercados, factores que convirtieron a ese cultivo en uno de los más rentables del agro chileno.Reyes de la cerezaLos hermanos Garcés son socios en partes iguales en Lo Garcés, la segunda exportadora de cerezas de Chile de la temporada 2008-2009, y su principal marca es San Francisco. Mientras Hernán se encarga de la parte comercial de la empresa y es la cara pública de la firma como gerente general, Pablo supervisa el área de huertos.Y vaya que tienen hectáreas los Garcés. Juntos son los mayores productores de cerezas de Chile, con más de 500 hectáreas, con cerca del 5% del total del país. Aunque sus cuarteles generales están en la Región de O’Higgins, en el último lustro iniciaron un agresivo plan de crecimiento a otras zonas y hoy tienen plantaciones desde Petorca, en el norte, hasta Loncoche, por el sur.No contentos con eso, a través de Lo Garcés comercializan las frutas de otros 120 productores de cerezas, los que suman 1.500 hectáreas.Un salto notable, si se considera que tuvieron que hacerse cargo súbitamente de Lo Garcés, entonces una pequeña exportadora frutícola, que heredaron tras el fallecimiento de su padre, Hernán Garcés Vial, en 1994.Mientras que Pablo recién había egresado de agronomía en la Universidad de Concepción, Hernán llevaba trabajando con su papá desde los años 80. Aunque Hernán padre había decidido dividir sus negocios y tierras entre sus cuatro hijos -incluyendo a Macarena y Margarita, las dos hermanas de los Garcés-, Hernán y Pablo decidieron seguir juntos trabajando en el negocio frutícola."Nos complementamos muy bien, pues soy más impulsivo y me gusta más el tema de los negocios y las maquinarias que Pablo. En cambio, él es más meticuloso y le gusta estar en los huertos", afirma Hernán Garcés.Como el resto de las exportadoras de la zona central en los años 90, el fuerte de Lo Garcés eran las uvas de mesa y los carozos. Al momento en que Hernán y Pablo se hicieron cargo de la exportadora, sólo tenían 15 hectáreas de cerezas. De hecho, ese producto era relativamente marginal, debido a su baja rentabilidad.El primero de los problemas de la cereza era que su procesamiento y embalaje exigía mucha mano de obra. Esos carozos tenían que ser limpiados y clasificados por calibre a mano. Además, su mercado era reducido, debido a su extrema delicadeza, la que le impedía viajar muchos días con la tecnología que existía hace una década y media.Sin embargo, los Garcés intuían que había potencial en la cereza, pues los precios que se pagaban en el Hemisferio Norte eran altos. La razón está tanto en su sabor agradable, como en la dificultad de producirla. El cerezo es un árbol que requiere entre 400 y 800 horas de frío -en la franja entre los 7°C y 0°C- en invierno. Ese tipo de clima es muy difícil de encontrar en el mundo y, por esas cosas de la vida, es el típico de la zona central chilena.Sin embargo, el desafío era reducir los costos y mejorar la poscosecha para crear un negocio viable.Peregrinaje a Estados UnidosCon más ganas que conocimiento del inglés, Hernán se embarcó, apoyado por las traducciones de su esposa, Mónica Gazmuri,  en una serie de viajes para conocer la tecnología de las cerezas en EE.UU. Varios fueron sus descubrimientos: el uso de agua para mover las cerezas al interior del packing y la existencia de bolsas con atmósfera modificada, en las que se hace "dormir" las frutas con altas dosis de CO2.Los hermanos Garcés decidieron jugársela y trajeron a Chile esos avances. El salto fue notable y una muestra de que la innovación no sólo es crear algo, sino que juntar elementos ya presentes y darles un nuevo uso.A nivel de empaque, inicialmente la productividad hora-hombre saltó de 8 a 16 kilos. Incluso, con las máquinas automatizadas introducidas en 2009, se llegó a 28 kilos por hora-hombre.Paralelamente, el uso del agua disminuyó el daño a la piel de las cerezas. A lo anterior hay que añadir la utilización de atmósfera controlada, lo que extendió la vida de poscosecha notablemente; de esta forma, se pasó de vender sólo en América Latina y Estados Unidos a llegar al Asia.Mientras que en el puerto de Filadelfia, en la costa este de Estados Unidos, una caja de 5 kilos de cerezas se puede rematar a US$ 18, en Hong Kong llega a US$ 26.Si a eso se suma la baja en los costos, está claro que, con la ayuda de los Garcés, el negocio de la cereza cambió en 180 grados."Lo que más valoro de Hernán y Pablo es que han sido muy generosos en transmitir al resto de la industria frutícola sus avances. Ayudaron al desarrollo de todo un rubro", afirma un productor que trabaja con una exportadora de la competencia.Pablo Garcés tiene claro por qué decidieron tener una política de puertas abiertas."Afuera competimos como país. Los consumidores dicen ‘están buenas las cerezas de Chile’. Juntos nos potenciamos. Sin embargo, si alguno llega con mala calidad dañan a todo el país. Como productor-exportador me conviene que mis vecinos tengan la mejor calidad posible", afirma.Con el cambio de milenio, las nuevas tecnologías se propagaron por el país. Paralelamente, la superficie de cerezos en el país se elevó a 10.000 hectáreas. Decenas de exportadoras compiten en este rubro y los envíos superan las 38 mil toneladas y generan ingresos por US$ 170 millones.Pero los Garcés no descansan. Su última jugada es ampliar la ventana de oferta, gracias a huertos tempraneros en el norte y tardíos en el sur. Si hasta hace un lustro la producción se concentraba en noviembre y diciembre, hoy se está extendiendo a octubre y enero."Para un importador es mucho mejor negociar con alguien que le ofrece 16 semanas de abastecimiento que con otro que sólo puede venderle por 8 semanas. Chile puede avanzar mucho en ese aspecto", sentencia Hernán Garcés.Claramente, los hermanos Garcés se las traen. Cambios en los huertosNo sólo en los packing los Garcés han impuesto sus innovaciones cereceras. También en los huertos han hecho de las suyas. Mientras que hace una década los cerezos alcanzaban los 3,5 metros de altura, hoy sólo se les permite llegar a 2,5 metros. Además, lo árboles se manejan de forma tal de permitir una buena iluminación al interior de éste. Ambos objetivos se logran a través de podas. "Lo que buscamos es una mayor homogeneidad de la fruta, mejor productividad por árbol y que los trabajadores tengan un acceso más fácil a las cerezas. Este último punto es muy importante, pues nos ayudó a mejorar sus condiciones de trabajo y disminuir los accidentes en los huertos", explica Pablo Garcés.China superstarLa década y media que lleva viajando a China le permite a Hernán Garcés tener una clara visión del estilo de negocios de los orientales.
"A pesar de las diferencias culturales y de idiomas, para mí es mucho más fácil hacer negocios con los chinos que con los occidentales. En primer lugar, son personas de palabra, puedes confiar 100% en lo que te dicen. Otra ventaja es que proyectan sus negocios en el largo plazo. Si estableces una relación de confianza te ayudan en los momentos complicados y no tienen problemas en compartir las pérdidas", afirma el ejecutivo.

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