30 de julio de 2012 18:25 PM
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“Chile tiene que arriesgarse”

Llegó en 2009 para ganar experiencia e independencia en las decisiones. Ahora vuelve a España para hacerse cargo de la empresa familiar. Al partir deja logros como el primer espumante de uva país, que ya va en 30 mil cajas, y un fuerte aumento en los retornos de Miguel Torres Chile, cuando la mayoría de las viñas nacionales está con números rojos. La importancia del comercio justo, la diversidad geográfica nacional para la producción de vinos premium y la creciente importancia que tendrá el sur en el vino, son parte de las lecciones que se lleva de vuelta a su natal Cataluña.

Eduardo Moraga Vásquez En sus 52 años, Humberto Núñez ha vivido de todo en el negocio del vino. Eso sí, la mayoría de las veces, las experiencias del pequeño viñatero de Hualañé, en la VII Región, han sido tristes. 

Por ser técnico agrícola, Núñez logró el liderazgo entre sus colegas de la zona, la mayoría de ellos productores de uva país. De hecho, logró asociar a 21 de ellos, que suman 54 hectáreas, y crear Esperanza de la Costa, una organización que les permitiera vender en conjunto su materia prima y aumentar su poder de negociación. Paralelamente comenzaron a trabajar en obtener la certificación de comercio justo para su organización. 

Sin embargo, las buenas intenciones de los viñateros de Hualañé chocaron contra la realidad. La misma que golpeaba a los productores de la cepa país. 

“Los empresarios que nos venían a comprar siempre nos decían que esa uva no servía, que valía nada”, recuerda Núñez.

La vendimia de 2010 fue el acabose. Los viñateros de Hualañé sólo obtuvieron 50 pesos por el kilo de su uva. “Era como regalar nuestro trabajo. Además, vino el terremoto. Hubiera visto la cara de amargados que teníamos”, afirma Núñez. 

A 67 kilómetros de Hualañé, en Curicó, Miguel Torres Maczassek (38), también tenía graves problemas. El terremoto del 27 de febrero había golpeado las instalaciones y bodegas de la viña Miguel Torres y doce trabajadores habían perdido sus casas. 

En diciembre de 2009 Torres Maczassek se había instalado con Sarah Andrews, su esposa y autora de varias guías de Lonely Planet, y Carolina, la hija de ambos, en Curicó. Miembro de la quinta generación de Torres metidos en el negocio del vino en Cataluña, Miguel venía a ganar experiencia gerencial en la filial chilena, con el cargo de presidente ejecutivo, que su homónimo padre había fundado a comienzos de los 80. 

Contra el tiempo tuvo que dirigir la reparación de la bodega para recibir la nueva vendimia. Se encontró además con un proyecto experimental. 

La viña había obtenido un par de años atrás el financiamiento de la Fundación para la Innovación Agraria para estudiar la posibilidad de hacer espumante de cepa país. La calidad de los primeros ensayos no fue promisoria. Sin embargo, los encargados del área enología le aseguraron al recién llegado Torres que ya habían dado con la vinificación correcta: fermentación en la botella y estilo rosé.

Torres dio el visto bueno para lanzar una primera versión comercial de mil cajas. La demanda sorprendió a todos. El presidente de la filial chilena vio que había una oportunidad de negocios mayúscula. 

Para la vendimia 2011 proyectó saltar a 10 mil cajas. El problema era encontrar suficiente materia prima. 

En ese momento se cruzaron los caminos de Miguel Torres y Humberto Núñez. Y no tardaron en llegar a un acuerdo: Esperanza de la Costa entregaría sus uvas de cepa país a los catalanes a cambio de 210 pesos por kilo. 

El negocio funcionó. Tanto que por primera vez en generaciones, en Hualañé se están preparando para plantar parras de país. En tanto, la viña Torres subió a 30 mil sus cajas de espumante en la vendimia 2012. 

-En los últimos diez años, sin duda, es el vino más innovador que se ha producido en Chile. Yo no me canso de tomarlo, afirma Marcelo Retamal, enólogo de viña De Martino. 

Experto en marketing 

Miguel Torres Maczassek tenía 35 años. Vivía en Sitges, cerca de Villafranca del Penedés, en Cataluña. En pleno campo, muy cerca de las viñas que son el corazón del negocio de su familia. Llevaba cuatro años a cargo del área de marketing de la empresa.

Junto a Mireia, su hermana enóloga, había convencido a su padre y a sus tíos, conocidos en la nomenclatura familiar como “cuarta generación”, de ampliar la producción a otras áreas españolas. Como encargado de mercadeo, tenía claro que los consumidores pedían a gritos vinos de orígenes distintos. Aunque la empresa había salido de España a plantar en Chile y California, en su país de origen seguía restringido a los terruños catalanes. 

Partieron comprando una bodega en Ribera del Duero. La demanda respondió bien, por lo que obtuvieron luz verde para crecer en la Rioja, Rueda y el Priorato. La empresa pudo seguir creciendo en volumen y se volvió más interesante para los importadores. 

Torres Maczassek, que había estudiado Administración y Dirección de Empresas en la Esade, en Barcelona, quería más. 

Su padre también deseaba que tuviera mayores responsabilidades. Los 70 años, el límite que por estatuto familiar para seguir activo en la gestión, estaban a sólo un par de años de distancia. Una de las vías para que Torres hijo ganara experiencia era instalarse en Chile a cargo de la filial. Para él fue un ofrecimiento difícil de resistir. 

-Aunque quiero y respeto a mi familia, en Chile podía tomar mis propias decisiones, sin una vinculación tan cercana con España, además de ganar experiencia en áreas diferentes a las de márketing, explica Torres Maczassek. 

Con su esposa e hija llegaron a instalarse directamente a la viña. Reformaron la casa de huéspedes que usaba su padre en sus visitas a Chile, junto a los viñedos del fundo Maquehua, en los extramuros de Curicó.

Asegura que en Cataluña se crió en el campo y que no se sentiría cómodo viviendo en una urbe como Santiago. Además que vivir en la bodega, una costumbre poco difundida entre los dueños de viñas en Chile, le hacía más fácil estar en contacto con el enólogo y probar constantemente los vinos. 

En el fondo, era replicar el estilo de vida y negocios de los Torres en España. Lo que sí fue diferente, es que en la península no hay terremotos de 8,8 grados. 

-Fue una experiencia fuerte. Estaba en el aeropuerto de Filadelfia rumbo a Chile y avisan que se suspende el vuelo por un terremoto. No podía comunicarme con la bodega en Curicó. Tomé un avión a Brasil y de ahí a Mendoza, Argentina. Tomé el primer bus, que sufrió un desperfecto de varias horas en plena cordillera, con destino a Chile. Me tocó ver mucha gente que perdió su casa. El terremoto me ayudó a entender las condiciones en que vivía la gente en el campo cerca de Curicó, recuerda Torres.

Con la ayuda de importadores y clientes, en la viña contrataron un arquitecto para reconstruir las casas de los trabajadores afectados, además de las de campesinos de la zona. En total, fueron 37 casas levantadas. 

Lo que partió como una actividad espontánea, adquirió un carácter estratégico para la empresa. Torres explica que querían darle continuidad al trabajo social de la viña. La vía que eligió fue someter a su principal línea de vinos, Santa Digna, responsable del 60% de las ventas de la viña chilena, a la certificación de comercio justo. 

Además del buen trato a los trabajadores y de pagar un precio razonable a los productores de uva, ese sello obliga a recaudar un monto por cada botella para destinarlo a trabajos sociales. 

En 2011 reunieron $90 millones y para este año esperan recaudar $100 millones. La decisión de en qué invertir ese dinero es de los productores a los que compran uva. Entre los programas elegidos está la compra de bicicletas para los trabajadores, contratación de médicos en zonas rurales y arreglo de escuelas. 

Sin embargo, Miguel Torres no es un apóstol del servicio social. Lo suyo es hacer buenos negocios y mantener la viña con un crecimiento sano. 

-En Chile me cuesta un poco explicarlo. El comercio justo es muy importante para consumidores, importadores y supermercados en Europa y Norteamérica. La categoría fair trade-“comercio justo” en inglés- en café, chocolate y frutas es la que tiene uno de los mayores crecimientos en el mundo. Los vinos también tienen que subirse a esa tendencia. Hay que focalizarse en los consumidores y diferenciar tu botella de las cientos de alternativas que tienen para elegir, afirma Torres.

En la misma cuerda, el ejecutivo lanzó la línea de vinos orgánicos Las Mulas, que hoy representa el 19% de las ventas de la empresa. 

Para Torres, la diferenciación tiene que ser el norte de la gestión de las viñas. Producir un chardonnay o un cabernet sauvignon genérico significa competir con productores de todo el mundo. Si se entra en ese segmento, la única herramienta a mano para ganar posición en el mercado o defenderse de un contrincante agresivo, es bajar los precios. 

¿Un ejemplo a mano del resultado de no diferenciarse? Chile exporta a un promedio de US$ 29 la caja de 12 botellas, poco más de mil pesos por botella. Según los líderes viñateros, la gran mayoría de las viñas nacionales tiene balances en rojo. 

En cambio, la filial chilena de Miguel Torres aumentará sus ingresos en 44,7% entre 2012 y 2009, justo el lapso que Torres hijo se hizo cargo. Y estamos hablando de un período de alta incertidumbre en la economía internacional. 

Dolor de cabeza en Empedrado

A unos 25 kilómetros del mar, a la altura de Chanco, en la Séptima Región, los bosques artificiales para la industria de la celulosa son la norma. Excepto por 25 hectáreas de viñedos. 

Miguel Torres padre decidió instalarse ahí a comienzos de la década pasada, donde ningún chileno ha osado plantar. 

Lo que atrajo a Torres padre fueron los suelos de piedra laja, compuesto por láminas que recuerdan una torta de mil hojas. Varios de los mejores viñedos europeos, como el Priorato o la Côtes-du-Rhône, tienen ese orígen. Allí plantó cariñeras, garnachas y tempranillo, entre otras variedades, la mayoría amantes del calor del Mediterráneo. Groso error. 

El frío del Pacífico no tuvo contemplaciones con ellas. Luego de varios años de fracasos, replantaron con pinot noir, una variedad de ciclo corto de maduración, por ende mejor adaptada al clima más frío. La primera vendimia comercial fue la de 2012 y la venta del pinot noir comenzará a fines del próximo año. 

-En Empedrado perdieron mucha plata por no entender la geografía de Chile. Me da la sensación que no preguntaron. La viña durante muchos años tuvo un estilo conservador, afincado en Curicó, sin sacarle provecho a lo que podía darle el país. De hecho, a pesar de su renombre no se metieron ni en Apalta ni en el Maipo, critica un profesional viñatero. 

Miguel Torres Maczassek, reconoce que una de las cosas que más le sorprendió a su llegada a Chile es que su viña fuera considerada como conservadora. 

Una de sus primeras medidas fue lanzar la línea Cordillera, US$ 90 FOB la caja, rescatando un valle específico para una variedad. Por ejemplo, el chardonnay quedó afincado en Limarí y el pinot noir vendrá de Empedrado. 

El presidente de Miguel Torres Chile afirma que seguirán con la búsqueda de nuevos terroirs. De las casi 400 hectáreas plantadas en la actualidad, espera llegar como mínimo a 600 hectáreas en cinco años más. 

Aunque prefiere reservarse las áreas específicas en que crecerá, sí menciona que será en el sur. 

-Hay muchas zonas que están alrededor de los 800 milímetros de lluvia, con buen acceso a ríos y nieve en la cordillera. Además, estamos preocupados por los efectos del calentamiento global en la producción de vino. En Chile, sobre todo más al norte, estamos viendo que el agua es cada vez un bien más escaso, afirma Torres. 

En todo caso, Miguel Torres comandará ese crecimiento desde Cataluña. A fines de junio, la cuarta generación de la familia le comunicó que debía volver a España para reemplazar a su padre. 

-La verdad es que con mi esposa nos costó asimilar la idea. Nos habíamos proyectado para estar un tiempo más acá. Hemos hecho grandes amigos y Curicó es un buen lugar para criar una familia. Tenemos raíces acá. 

Cuando Torres Maczassek llegó a Chile traía una carrera en márketing, una esposa y una hija. Acá nació Andrea, su segunda hija. Vivió los efectos de un terremoto. Ayudó a revivir la cepa país. También espera el pronto nacimiento de su tercer hijo y primer varón. 

Al partir tiene clara su mirada sobre el futuro del vino chileno. La amplia cantidad de mercados a los que exporta y la buena relación precio y calidad, son puntos fuertes. Sin embargo, cree que la gran batalla a futuro es mejorar los precios. 

-Hay que tender a vinos con mayor valor añadido. Se necesitan productos que tengan personalidad, historia. Siempre hay consumidores dispuestos a pagar más por un producto especial. Afortunadamente hay gente que hace cosas diferentes. Por ejemplo, Vigno, el club del carignan. No es fácil en el mundo encontrar parras de carignan de 80 años de antigüedad. Eso tiene un valor y permite vender más caro. Otros están saliendo de las vinificaciones normales. Está el francés, Louis-Antoine Luyt, que está haciendo cosas interesantes con el país. Ojalá que hubiera más proyectos así. Chile tiene que arriesgarse. No necesariamente con espíritu comercial, de altos volúmenes. Que sean proyectos hechos con el corazón.

2012 cerrará con una facturación 44,7% mayor que la de 2009.

$100 millones recaudará por comercio justo la línea Santa Digna este año.

En 2017 proyectan tener 600 hectáreas propias plantadas, 50% más que en la actualidad. El crecimiento principal será en el sur.  

 Propiedad versus gestiónLa participación de la familia en la viña se encuentra normada por un estatuto. Los Torres deben tener título universitario y haber trabajado en una empresa externa, en la que, además, deben haber sido promovidos. Actualmente, la propiedad de la viña es de la cuarta generación, compuesta por Miguel Torres padre y sus hermanos, Marimar, que dirige la viña en California, y Juan María, actualmente retirado. Existe un mecanismo para que los herederos puedan comprar acciones a los otros.

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